La preuve sociale, ou l’Homme mouton

La « preuve sociale » est une théorie simple, qui explique pourtant beaucoup de nos comportements en société.

Face à une situation sur laquelle nous avons peu d’informations et qui demande une réaction rapide (nous n’aurons alors pas d’informations supplémentaires), que faut-il faire? La réponse se trouve dans le comportement de tous les animaux sociaux: nous imitons les autres.

 

Je me suis retrouvé tout à l’heure à un payage d’autoroute où il y avait la queue. Les voitures qui arrivaient et qui payaient par carte bleue ou en liquide se mettaient sur seulement trois files d’attente, alors qu’un accès restait totalement vide. Je précise que ce dernier était comme les autres: payable par carte bleue et monnaie. Donc pourquoi le bouder? Étant curieux de nature je décidais de m’insérer sur cette voie totalement vide, suivi aussi par la voiture à ma droite. C’était bien ce que je pensait: la borne marchait très bien, il n’y avait aucune raison de faire la queue.

Comment expliquer ce phénomène assez courant dans de nombreuses situations de notre vie? Par la preuve sociale. En effet, les automobilistes arrivent au payage et voient la queue sur trois files. Ils aperçoivent pour la plupart la borne vide, mais c’est louche que personne n’y aille, il doit y avoir un problème. Résultat: tout le monde se calque sur le comportement des autres, et on peut aboutir à une absurdité, ici faire la queue sans raison apparente. C’est ce que l’on appelle couramment « agir comme des moutons »: c’est l’imitation du comportements de ses semblables, la preuve sociale.

 

Je ne sais pas si vous avez déjà vu des oiseaux qui partent en colonies et s’arrêtent pour boire et manger au bord d’un étang. Si l’un d’eux s’envole brutalement, les autres suivent immédiatement vers la même direction. Pour les animaux sociaux, c’est un bon moyen de se prémunir des dangers de l’environnement, sans avoir à réfléchir. Nous faisons dans certains cas la même chose.

Si vous êtes un grand expérimentateur dans l’âme, amusez-vous à enjamber un fil invisible dans la rue et regardez derrière vous… Cela marche d’autant mieux que vous semblerez être d’une haute classe sociale et quelqu’un d’important et instruit (les habits et la manière de se tenir joue ici un rôle important).

Ce principe est utilisé dans la vente, où l’on nous souligne que déjà 10 000 personnes ont acheté le produit, que vous ne verrez alors plus comme un risque. De la même manière dans des situations plus personnelles, où on veut se montrer sous son meilleur jour à quelqu’un d’autre, nous aurons tendance à lui faire comprendre que nous sommes très entouré et que beaucoup d’amis nous apprécient (par preuve sociale, cela veut dire que nous sommes quelqu’un d’intéressant à côtoyer). Ou encore, lors d’un entretien d’embauche, mieux vaut sous entendre que nous sommes déjà en vue de plusieurs employeurs.

 

Comment utiliser ce principe de la preuve sociale à votre avantage? En retenant bien ces points:

 

• Les humains sont très influencés par le comportements des autres. Nous sommes avant tout des imitateurs.

• Nous imitons les autres si ils sont nombreux à avoir ce comportement et/ou s’ils semblent connaître plus de choses que nous (le statut social ou la notoriété joue beaucoup).

• Nous imitons les autres si nous avons peu d’informations permettant de nous faire une opinion sur une situation et/ou s’il est nécessaire d’agir rapidement.

• Nous imitons d’autant plus facilement et automatiquement que notre action est simple à effectuer et habituelle (le processus conscient de la démarche est amoindri).

 

Ce cercle vicieux de la preuve sociale explique bien des comportements de groupe. Malheureusement ces comportements ne sont pas toujours bien adaptés. La vente, le marketing, les médias, la politique, sont des exemples de domaine ou la preuve sociale est exploitée à son plein potentiel, pour le meilleur mais aussi pour le pire.