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Archive for décembre 2007

Bonnes fêtes à tous!

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Bonjour à toutes et à tous!

Je serai absent pendant deux semaines, et là où je vais l’accès à internet sera difficile. J’essayerai de publier des articles malgrès tout, car j’ai une petite idée pour la nouvelle année…

Pendant ces vacances, n’hésitez pas à lire ou relire les articles que j’ai déjà publié, cela pourra certainement vous servir si vous désirez progresser pour 2008. Le plus simple pour relire les archives est de cliquer sur les mois indiqués dans le rubrique « Archives » sur la colonne droite du blog, ainsi vous aurez les titres et une introduction pour chaque sujet.

 

Je vous souhaite d’excellentes fêtes de fin d’année!

A très bientôt.

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La « preuve sociale » est une théorie simple, qui explique pourtant beaucoup de nos comportements en société.

Face à une situation sur laquelle nous avons peu d’informations et qui demande une réaction rapide (nous n’aurons alors pas d’informations supplémentaires), que faut-il faire? La réponse se trouve dans le comportement de tous les animaux sociaux: nous imitons les autres.

 

Je me suis retrouvé tout à l’heure à un payage d’autoroute où il y avait la queue. Les voitures qui arrivaient et qui payaient par carte bleue ou en liquide se mettaient sur seulement trois files d’attente, alors qu’un accès restait totalement vide. Je précise que ce dernier était comme les autres: payable par carte bleue et monnaie. Donc pourquoi le bouder? Étant curieux de nature je décidais de m’insérer sur cette voie totalement vide, suivi aussi par la voiture à ma droite. C’était bien ce que je pensait: la borne marchait très bien, il n’y avait aucune raison de faire la queue.

Comment expliquer ce phénomène assez courant dans de nombreuses situations de notre vie? Par la preuve sociale. En effet, les automobilistes arrivent au payage et voient la queue sur trois files. Ils aperçoivent pour la plupart la borne vide, mais c’est louche que personne n’y aille, il doit y avoir un problème. Résultat: tout le monde se calque sur le comportement des autres, et on peut aboutir à une absurdité, ici faire la queue sans raison apparente. C’est ce que l’on appelle couramment « agir comme des moutons »: c’est l’imitation du comportements de ses semblables, la preuve sociale.

 

Je ne sais pas si vous avez déjà vu des oiseaux qui partent en colonies et s’arrêtent pour boire et manger au bord d’un étang. Si l’un d’eux s’envole brutalement, les autres suivent immédiatement vers la même direction. Pour les animaux sociaux, c’est un bon moyen de se prémunir des dangers de l’environnement, sans avoir à réfléchir. Nous faisons dans certains cas la même chose.

Si vous êtes un grand expérimentateur dans l’âme, amusez-vous à enjamber un fil invisible dans la rue et regardez derrière vous… Cela marche d’autant mieux que vous semblerez être d’une haute classe sociale et quelqu’un d’important et instruit (les habits et la manière de se tenir joue ici un rôle important).

Ce principe est utilisé dans la vente, où l’on nous souligne que déjà 10 000 personnes ont acheté le produit, que vous ne verrez alors plus comme un risque. De la même manière dans des situations plus personnelles, où on veut se montrer sous son meilleur jour à quelqu’un d’autre, nous aurons tendance à lui faire comprendre que nous sommes très entouré et que beaucoup d’amis nous apprécient (par preuve sociale, cela veut dire que nous sommes quelqu’un d’intéressant à côtoyer). Ou encore, lors d’un entretien d’embauche, mieux vaut sous entendre que nous sommes déjà en vue de plusieurs employeurs.

 

Comment utiliser ce principe de la preuve sociale à votre avantage? En retenant bien ces points:

 

  • Les humains sont très influencés par le comportements des autres. Nous sommes avant tout des imitateurs.

  • Nous imitons les autres si ils sont nombreux à avoir ce comportement et/ou s’ils semblent connaître plus de choses que nous (le statut social ou la notoriété joue beaucoup).

  • Nous imitons les autres si nous avons peu d’informations permettant de nous faire une opinion sur une situation et/ou s’il est nécessaire d’agir rapidement.

  • Nous imitons d’autant plus facilement et automatiquement que notre action est simple à effectuer et habituelle (le processus conscient de la démarche est amoindri).

 

Ce cercle vicieux de la preuve sociale explique bien des comportements de groupe. Malheureusement ces comportements ne sont pas toujours bien adaptés. La vente, le marketing, les médias, la politique, sont des exemples de domaine ou la preuve sociale est exploitée à son plein potentiel, pour le meilleur mais aussi pour le pire.

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Le recadrage est une technique puissante, qui vous permet de changer la façon de voir de quelqu’un avec seulement quelques phrases.

Pour vous expliquer ce concept subtil en une phrase: recadrer signifie donner un autre sens à une situation ou à un processus, en ajoutant simplement un élément dans le système de représentation interne d’une personne.

Ce concept de recadrage a été utilisé par Milton H. Erickson dans ses consultations, également par la Programmation Neuro-Linguistique (PNL), et surtout par L’Ecole de Palo Alto dans son approche systémique des communications et des relations.

 

 

Le principe général est le suivant:

 

  1. Une personne est dans un système de croyance qui manifestement lui pose problème. Mais cette personne ne sait pas comment sortir de son problème car elle ne voit pas de solution pratique.

  2. Vous voulez l’aider, mais vous vous apercevez que cette personne ne sera pas satisfaite par une solution pratique et raisonnable que vous lui suggéreriez (la personne est bloquée dans le mode « oui mais… »). Et vous voyez également que ses certitudes sur la manière de voir le monde seront difficiles à contredire.

  3. Voici ce que vous tirez comme conclusions sur la situation:

    -Cette personne ne veut pas faire trop d’efforts par manque de motivation ou par doute sur l’efficacité des solutions proposées.

    -Cette personne voit les choses d’une telle manière qu’elle s’enferme dans son problème sans qu’il y ait de changement possible.

    Vous décidez donc de changer son système de croyance en modifiant son système de raisonnement.

  4. Vous communiquez une information banale, qui s’ajoutera au système de représentation de la personne et le modifiera (ce qui amenera cette personne à une nouvelle solution qui deviendra évidente et simple). On appelle ça le changement du contexte, ou du sens.

    Le but n’est pas de transformer le système de représentation de manière directe, en « l’agressant », mais en nous en servant tel qu’il est. Il suffit d’ajouter un élément anodin (une idée ici) dans son système cognitif.

    La réorganisation du système de pensée de la personne se fera alors automatiquement et viendra de « lui », ce qui limite les réactions d’opposition au changement.

  5. La personne change alors sa manière de voir les choses et en conséquence adopte un nouveau comportement, vous avez fait un recadrage.

 

 

Bien-sûr, c’est une méthode difficile à appréhender en théorie, donc voici des exemples dans la vie privée et professionnelle:

 

Exemple 1:

[Homme] – Ma femme met toujours un temps fou à prendre une décision et ça m’horripile, je ne supporte pas ça. Elle met des heures pour choisir entre deux paires de chaussures, des robes du soir, ou encore elle pèse le pour et le contre dans les différentes activités de nos enfants, sur les sorties que l’on va faire, et j’en passe. C’est en tout, et tout le temps!

[Consultant] – Ah alors votre femme fait partie de ces rares personnes, qui choisissent avec le plus de discernement possible pour avoir le meilleur. Vous êtes certainement vraiment quelqu’un de bien Monsieur, car parmi tous les hommes de la Terre, c’est avec vous qu’elle a choisi de vivre.

(Fin du recadrage)

[Homme] – Euh… oui c’est vrai. Il faut dire que je m’emporte un peu pour rien alors que j’ai une femme avec beaucoup de qualités. Le fait qu’elle choisisse avec beaucoup d’attention est une bonne chose dans la vie après tout.

 

Exemple 2:

[Client] – Je ne suis pas intéressé par des services d’un coach, je n’ai pas de problèmes et je ne vais pas les créer hein! Je suis un homme qui sait se débrouiller et s’en sortir avec ses propres moyens.

[Consultant] – Cela me fait plaisir de rencontrer enfin quelqu’un comme vous! Ce n’est pas courant les personnes qui ne considèrent pas tout comme des problèmes, et qui veulent à ce point évoluer par les moyens efficaces mis à leur disposition. Vous avez de la chance que l’on se soit rencontré, car comme vous n’avez pas de problème en ce moment, vous allez pouvoir vous servir de mon expérience et de mes connaissances au maximum pour devenir encore plus performant. C’est une opportunité qui se présente, vous pourrez vous surpasser et devenir encore plus adaptable aux changements de votre environnement professionnel! Par contre attention, je précise que je ne suis là que pour que vous donner des méthodes qui vous serviront, mais vous devrez travailler par vous même et vous devrez utiliser cet apprentissage par vos propres moyens dans votre profession.

(Fin du recadrage, notez également la reprise des mots et des idées utilisés par le client)

[Client] – Hmm… Oui c’est vrai que je pourrais me servir de vos connaissances… Vous procédez comment exactement?

 

 

 

La technique du recadrage utilise les idées de l’interlocuteur, et peut être utile dans la recherche de solution, la communication, les relations, ainsi que dans la vente et le pouvoir de convaincre en général.

Avec le temps, vous apprendrez à utiliser le recadrage systématiquement, car c’est une méthode simple à effectuer et aux résultats très efficaces.

 

« Ce ne sont pas les choses qui troublent les hommes, mais l’opinion qu’ils en ont » (Epictète)

 

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Comment bien vous mettre en valeur?

Je vais vous donner ici les techniques du self-marketing, qui vous permettront de mieux présenter vos qualités et vos compétences dans votre vie professionnelle, et même personnelle.

  • Prenez conscience de vos véritables forces et de vos points faibles.

    Vos forces, utilisez-les au maximum, c’est ce qui vous démarquera des autres, alors n’hésitez jamais à vous donner à fond dans ces domaines.

    Quant à vos faiblesses, prenez conscience de leur existence, et de vos limites. En quatre mots: éliminez vos « facteurs limitant ». Corrigez quotidiennement ce qui gêne, et développez vos points forts. De cette manière, vous pourrez prendre des décisions plus réfléchies, et adopter de nouvelles habitudes très utiles dans votre vie professionnelle et privée.

  • Montrez-vous respectueux envers les autres.

    Il faut toujours se référer aux autres, car ils sont le moteur de vos progrès et de vos succès futurs. Traitez les autres avec respect et fixez en même temps des limites claires. Soyez toujours conciliant, agréable, et d’humeur constante (les « sauts d’humeur » sont souvent mal appréciés, a fortiori au travail).

  • Prenez conscience de la manière dont les autres vous voient.

    La manière dont vous vous percevez est souvent assez différente de l’image que les autres ont réellement de vous. Surtout si ils ne vous connaissent pas bien.

    Faites toujours attention à vos tics, dans vos expression du visage et gestuelle, dans vos intonations et dans vos expressions. Observez les gens qui ont du charisme, et copiez au maximum leur façon de bouger et de s’exprimer (en les adaptant un peu à votre caractère bien sûr).

  • Analysez correctement votre apparence.

    Je pense en particulier à la coiffure et à votre façon de vous habiller. Un formateur en jean et T-shirt, ce n’est pas génial. Peut-être que la personne se sent bien dans ces habits, mais son impact sur sa clientèle sera en général assez catastrophique. Alors si le costume ce n’est pas « vous » alors créez un autre « vous » qui aura du charisme et dont l’apparence fera ressortir les compétences.

    Bien sûr, ce code vestimentaire dépend du milieu dans lequel vous travaillez.

  • Nouez des contacts, cultivez votre réseau.

    Ayez l’air ouvert et aimable, j’en ai déjà parlé dans mon article « Comment plaire dans les premières secondes ».

    Participez à ce qui se passe autour de vous. Soyez présent à toutes les occasions.

    Engagez la conversation avec naturel, j’en ai également parlé dans mon article « Comment créer une relation intéressante avec seulement quelques informations ».

    Demandez des conseils aux autres, c’est un geste d’estime et de reconnaissance de leur valeur.

    Transmettez vos propres contacts, et demandez des contacts aux autres, par exemple pour rechercher des informations, des missions, des clients ou du travail.

  • Affirmez votre présence.

    Veillez à ce que vos paroles soient toujours suivies par des actes visibles. Soyez compréhensif des préoccupations des autres, soyez à leur écoute et posez leur des questions.

    Quand il vous vient une idée intéressante, proposez là dans des termes clairs et précis, avec les conséquences qu’implique votre projet. Faites en sorte que vos collègues se sentent concernés.

    Prenez toujours le temps de réfléchir, à tout (vous paraîtrez peut être plus lent, mais vous paraîtrez avant tout beaucoup plus crédible et sûr). Donnez ensuite votre avis en énumérant vos arguments et votre cheminement logique. Prenez ensuite le soin de demander aux autres ce que eux ils en pensent. Si il y a des objections, dites que vous allez réfléchir sur ces nouveaux arguments. Faites-le, et donnez ensuite votre avis sur la question, même si il n’a pas changé.

  • Prouvez votre valeur!

    La seule personne qui peut prouver aux autres ce dont vous êtes capables, c’est vous.

    Une personne vraiment compétente:

    Sait (connaît ses forces et ses limites, s’efforce de chercher des solutions et admet quand elle est impuissante).

    Se développe (dans le monde professionnel mais aussi personnel, partout où l’interaction avec les autres est en jeu).

    Montre ce qu’elle sait faire (elle est enthousiaste, s’implique avec énergie, est organisée et fait participer les autres, pour son progrès personnel et le leur).

« Tout ce qui brille n’est pas or.

Mais tout ce qui est or ne brille pas forcément. » (Friedrich Hebbel)

Réfléchissez bien à cette phrase, elle en dit plus qu’on ne le pense.

Vous êtes certainement d’or, alors apprenez à briller, pour votre bien et celui des autres.

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– J’aimerais vous parler de quelque chose d’essentiel, à tous.

J’avais rarement vu mon professeur aussi pensif, il levait les yeux au ciel et semblait véritablement pris par sa réflexion. Puis il nous a tous regardé avec une détermination dont je me souviendrai toujours, il nous a alors dit ceci:

– Visez toujours le meilleur, toujours, quoi qu’il arrive.

Fuyez la médiocrité comme la peste et admirez ce qu’il y a de plus beau et de plus élevé dans notre monde.

Admirez les valeurs des plus grands, le courage des plus démunis et la simplicité des plus sincères. Prenez tout ce que vous y verrez et faites-en vos qualités personnelles.

Il y a tant de personnes exceptionnelles dans ce monde, qui possèdent des valeurs admirables, un courage sans limite et une simplicité qui leur ouvre les portes du vrai savoir. Soyez admiratifs de ces gens qui vous semblent hors d’atteinte, et vous donnent le vertige.

Ressentez pleinement cette sensation d’être incomplet, vide et inférieur. Oui sentez-vous véritablement inférieur et incomplet, car c’est ce qui vous poussera à évoluer toujours plus. Admirez les grands, étudiez leurs façon de faire, de penser, de voir leur monde. Et faites de leurs qualités les vôtres, à jamais.

Vous serez alors vous-même quelqu’un d’exceptionnel sur notre Terre, une personne qui changera les pensées, améliorera les vies, et fera évoluer ce monde.

Surtout, fuyez la médiocrité, fuyez tous les présupposés, les gens qui se complaisent à rabaisser les autres pour se sentir importants. Fuyez cette sensation agréable mais destructrice, de voir qu’il y a pire que vous et que vous êtes quelqu’un de bien. Il y a toujours pire que tout le monde, ce ne sont pas des exemples pour vous. Vous serez quelqu’un de bien si vous évoluez vers le sommet constamment, jamais d’une autre façon.

Ne regardez jamais en bas mais toujours en haut, car c’est là que vous allez, c’est vers ce but que vous devez vous diriger toute votre vie. Alors ressentez cette émotion, d’être incomplet et de ne pas avoir atteint le sommet, et soyez en heureux, véritablement heureux, car vous vous y dirigez avec des efforts continuels.

Vous progressez toujours et vous le devez à votre volonté, votre aptitude à vous perfectionner, à apprendre, à enseigner, et à vous sentir bien faibles parfois.

Toujours aller de l’avant et devenir grand, quoi qu’il arrive, vaille que vaille, coûte que coûte, telle est votre voie.

J’étais plutôt pensif moi aussi.

– Alexandre? Tu viens? A quoi tu penses? Le cours et fini.

– J’arrive, je vous rejoins dans une minute.

Ce n’était pas un moment comme les autres, maintenant je voyais à quoi ressemblerait mon avenir. Ce ne sera pas facile mais que j’y arriverai, j’évoluerai constamment et j’y travaillerai sans relâche. Je serai heureux, car ce sera ma voie, quoi qu’il arrive, vaille que vaille, coûte que coûte…

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