Le recadrage est une technique puissante, qui vous permet de changer la façon de voir de quelqu’un avec seulement quelques phrases.
Pour vous expliquer ce concept subtil en une phrase: recadrer signifie donner un autre sens à une situation ou à un processus, en ajoutant simplement un élément dans le système de représentation interne d’une personne.
Ce concept de recadrage a été utilisé par Milton H. Erickson dans ses consultations, également par la Programmation Neuro-Linguistique (PNL), et surtout par L’Ecole de Palo Alto dans son approche systémique des communications et des relations.
Le principe général est le suivant:
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Une personne est dans un système de croyance qui manifestement lui pose problème. Mais cette personne ne sait pas comment sortir de son problème car elle ne voit pas de solution pratique.
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Vous voulez l’aider, mais vous vous apercevez que cette personne ne sera pas satisfaite par une solution pratique et raisonnable que vous lui suggéreriez (la personne est bloquée dans le mode « oui mais… »). Et vous voyez également que ses certitudes sur la manière de voir le monde seront difficiles à contredire.
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Voici ce que vous tirez comme conclusions sur la situation:
-Cette personne ne veut pas faire trop d’efforts par manque de motivation ou par doute sur l’efficacité des solutions proposées.
-Cette personne voit les choses d’une telle manière qu’elle s’enferme dans son problème sans qu’il y ait de changement possible.
–Vous décidez donc de changer son système de croyance en modifiant son système de raisonnement.
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Vous communiquez une information banale, qui s’ajoutera au système de représentation de la personne et le modifiera (ce qui amenera cette personne à une nouvelle solution qui deviendra évidente et simple). On appelle ça le changement du contexte, ou du sens.
Le but n’est pas de transformer le système de représentation de manière directe, en « l’agressant », mais en nous en servant tel qu’il est. Il suffit d’ajouter un élément anodin (une idée ici) dans son système cognitif.
La réorganisation du système de pensée de la personne se fera alors automatiquement et viendra de « lui », ce qui limite les réactions d’opposition au changement.
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La personne change alors sa manière de voir les choses et en conséquence adopte un nouveau comportement, vous avez fait un recadrage.
Bien-sûr, c’est une méthode difficile à appréhender en théorie, donc voici des exemples dans la vie privée et professionnelle:
Exemple 1:
[Homme] – Ma femme met toujours un temps fou à prendre une décision et ça m’horripile, je ne supporte pas ça. Elle met des heures pour choisir entre deux paires de chaussures, des robes du soir, ou encore elle pèse le pour et le contre dans les différentes activités de nos enfants, sur les sorties que l’on va faire, et j’en passe. C’est en tout, et tout le temps!
[Consultant] – Ah alors votre femme fait partie de ces rares personnes, qui choisissent avec le plus de discernement possible pour avoir le meilleur. Vous êtes certainement vraiment quelqu’un de bien Monsieur, car parmi tous les hommes de la Terre, c’est avec vous qu’elle a choisi de vivre.
(Fin du recadrage)
[Homme] – Euh… oui c’est vrai. Il faut dire que je m’emporte un peu pour rien alors que j’ai une femme avec beaucoup de qualités. Le fait qu’elle choisisse avec beaucoup d’attention est une bonne chose dans la vie après tout.
Exemple 2:
[Client] – Je ne suis pas intéressé par des services d’un coach, je n’ai pas de problèmes et je ne vais pas les créer hein! Je suis un homme qui sait se débrouiller et s’en sortir avec ses propres moyens.
[Consultant] – Cela me fait plaisir de rencontrer enfin quelqu’un comme vous! Ce n’est pas courant les personnes qui ne considèrent pas tout comme des problèmes, et qui veulent à ce point évoluer par les moyens efficaces mis à leur disposition. Vous avez de la chance que l’on se soit rencontré, car comme vous n’avez pas de problème en ce moment, vous allez pouvoir vous servir de mon expérience et de mes connaissances au maximum pour devenir encore plus performant. C’est une opportunité qui se présente, vous pourrez vous surpasser et devenir encore plus adaptable aux changements de votre environnement professionnel! Par contre attention, je précise que je ne suis là que pour que vous donner des méthodes qui vous serviront, mais vous devrez travailler par vous même et vous devrez utiliser cet apprentissage par vos propres moyens dans votre profession.
(Fin du recadrage, notez également la reprise des mots et des idées utilisés par le client)
[Client] – Hmm… Oui c’est vrai que je pourrais me servir de vos connaissances… Vous procédez comment exactement?
La technique du recadrage utilise les idées de l’interlocuteur, et peut être utile dans la recherche de solution, la communication, les relations, ainsi que dans la vente et le pouvoir de convaincre en général.
Avec le temps, vous apprendrez à utiliser le recadrage systématiquement, car c’est une méthode simple à effectuer et aux résultats très efficaces.
« Ce ne sont pas les choses qui troublent les hommes, mais l’opinion qu’ils en ont » (Epictète)
Alexandre Delivré 
supeeeeeeeeeeerbe !!!!
Pour être honnête, à l’origine c’est ce type d’article que je recherchais (mais jme suis laissé emballé par tous les articles ^^)
Excellent article donc, une technique que j’aimerais bien savoir utiliser hihi 🙂
2 petits trucs :
1/ pour pouvoir faire ce genre de chose, je suppose qu’il faut avant tout avoir un but afin de pouvoir diriger la personne (client) dans la bonne direction non ? (enfin, ca me parait logique :o)
2/ Ajouter des petites notes dans les exemples du type « idée ajoutée » ou quelque chose comme ça, ça aiderait peut être certaines personnes qui auront eu du mal à reperer les étapes non ?
Derniere petite question ^^ : Cette technique est celle utilisée par les lobbyiste non ?
Bravo, bravo quand même 🙂
Merci pour ces compliments!
Pour la première question, concernant le fait d’avoir un objectif précis en tête, je réponds oui, bien sûr. C’est la première chose à faire quand on veut atteindre un but particulier: le définir et ensuite trouver la stratégie la plus adaptée.
Ici, le recadrage c’est la technique, et l’objectif peut être d’aider la personne, vendre un projet, faire bouger la mentalité d’une assemblée etc.
Dans les exemples que j’ai inséré dans mon article, j’ajouterai des notes plus précises afin que les lecteurs identifient mieux les étapes et les idées utilisées. Je ferai de toute façon un résumé de cette méthode sous forme de « fiche ».
Pour les lobbyistes, je ne peux pas trop m’avancer car je n’ai pas une connaissance suffisante de leurs véritables méthodes. Pourtant, pratiquer le lobbying exige des qualités de communication et de négociation, et je ne serais pas étonné que le recadrage y soit souvent utilisé pour convaincre.
D’ailleurs, d’une manière plus générale, les métiers de la vente, du marketing, ou de la négociation sont remplis de techniques assez élaborées.
Petit message à ce propos: je conseille à tous ceux qui lisent ces lignes de bien faire attention aux multiples publicités, interventions télévisées, vendeurs au porte à porte ou commerçants de grandes entreprises. Amusez vous à identifier et analyser les différentes méthodes utilisées, c’est vraiment très instructif!
hahahaha ! je vois trop la situation devant un vendeur !!
« Ahah !!! Ca c’était l’élément hein !? » 😀
A part ça c’est certain que le marketing etc. utilise ce genre de méthodes (par forcément celle ci en particulier mais une ou des variantes sûrement)
Effectivement, en tant que technico commercial, c’est une méthode pratiquée couramment pour détourner le refus d’un prospect en sa faveur, et pouvoir entrer finement dans la bulle de son interlocuteur sans l’agresser…
Je pense quand même que tout le monde ne peut pas forcement le mettre en place facilement… Il faut posséder une bonne assurance, être très à l’aise, très réactif, avec une répartie à toute épreuve.. En tant que débutant, j’aurais du mal à m’en servir efficacement pour le moment, mais c’est quelquechose qui s’acquiert avec le temps…
article très interessant
Bonjour Alexandre,
votre note est très claire et didactique. Le recadrage est certainement l’une des techniques les plus puissantes pour tenter de déclencher un changement de vision par notre interlocuteur.
Bonne continuation à vous
Merci pour vos commentaires.
Réponse à Insky: Bien sûr, maîtriser le recadrage demande une grande vivacité d’esprit! Pourtant, avec de la pratique quotidienne dans la vie privée comme professionnelle, cela devient un véritable automatisme.
Réponse à Marc Traverson: Merci beaucoup pour vos encouragements!
Pour ceux qui lisent ces lignes, je vous présente brièvement Marc Traverson:
Ancien journaliste au Point, il a également présidé de 2005 à 2007 l’association des coachs du CNAM. Il accompagne des dirigeants d’entreprise, des managers et des clients particuliers dans leur développement personnel et leur évolution professionnelle.
Je vous invite à consulter son blog, qui se trouve dans ma liste des « Partenaires et Sites Web ».
Je suis très heureuse d’avoir atterri «par hasard» dans ton blog où je découvre des partages bien utiles et dans la ligne de pensée de mon blog http://www.chemindevie.net.
Je reviendrai te lire, c’est sûr ! (Échange de liens te tente ?)
A bientôt !
Bonjour,
je vous salue pour ces techniques que je trouve très importantes a savoir, connaître et maîtriser. mais je voulais juste vous poser une question, dans mon cas j’occupe le poste de Team Leader d’une équipe de conseillers, qui n’arrivent pas a accepter du moment que je suis le plus jeune parmi eux, donc une équipe qui à l’habitude d’évoluer dans l’anarchie qui n’arrive jamais a s’organiser, s’il y’a quelqu’un dans mon cas ou une réponse en ce sens je voudrais bien en avoir des orientations.
merci a vous tous.
Bonjour,
J’ai lu avec passion l’un des ouvrages fondamentaux sur le sujet « Changements » de Watzlawick, Weakland et Fisch. Aujourd’hui je m’interroge sur la possibilité de se recadrer soi-même, compte tenu du fait que l’on se construit soi même son propre cadre.
Qu’en pensez-vous ?
Merci par avance.
Bonjour,
J’ai lu « Changements » et c’est un livre vraiment très intéressant.
Peut-on se recadrer soi-même ? Oui, je pense que c’est non seulement possible mais habituel: voir les choses avec humour, ou voir le bon côté (l’aspect à exploiter) de toutes les situations, sont des exemples que nous expérimentons tous dans notre vie.
Changer de cadre soi-même et de manière quotidienne est une preuve de présence d’esprit et de souplesse intellectuelle. J’appelle ça « l’esprit fluide » !
Merci pour votre commentaire.
[…] pour approfondir >>Technique du recadrage 0.000000 0.000000 ▶ Une réponse /* 0) { jQuery('#comments').show('', […]
Bonjour,
J’essaie de trouver un recadrage face à quelqu’un qui avancent les arguments suivants pour quitter le travail plus tôt (« mon compagnon m’attend, j’ai prévu quelque chose et je dois faire le souper ») mais j’ai beaucoup de mal. Avez-vous des suggestions?
Merci de votre réponse.
Bonjour
Autant je suis 100% d’accord avec la théorie
autant l’exemple des chaussures, ma femme me l’a sortie il y a longtemps et cela n’a pas pris du tout sur moi hi!hi!
D’accord pour passer de temps à autre la brosse à reluire afin de mettre en évidence les qualités des défauts de nos interlocuteurs. Mais pourquoi employer un mot aussi savant que « recadrage » pour parler simplement de politesse ? A moins que le but qui motive notre démarche ne soit pas aussi louable que cela. Dans ce cas nous nous exposons aussi à nous faire recadrer. Peut-être d’une manière un peu moins amène que celle que vous exposez (car la franchise a aussi ses vertus). Avant de prendre la liberté de recadrer les autres, il convient donc d’abord de s’interroger sur la légitimité de ses propres objectifs.
A quand un article sur l’art de recadrer les mauvais encadreurs ?
Bonjour Jean-Pierre,
Le recadrage doit être fait avec politesse ou non. Je sais que la « thérapie provocatrice » de Franck Farrelly ne s’embarrasse pas de ces atours respectueux des mots… Mais dans un usage avec sa femme, son mari, son enfant, ou encore un employé ou un client, la politesse (ou mieux : le respect) me semble de bon ton. Le « rentre dedans » est moins universel, et dépend énormément du contexte : vous en conviendrez, il ne faut pas se tromper.
De plus, je ne vois pas en quoi être poli et franc à la fois soient incompatibles.
Aussi, le « recadrage » n’est pas simple « politesse » travestie d’un nouveau terme. Elle va plus loin : elle fait voir les choses différemment, avec peu de mots si possible (l’humour et un peu d’ironie peuvent très bien fonctionner dans ce cadre).
Pour la légitimité d’un recadrage, c’est l’éternel raison derrière toute chose qui revient : pourquoi fait-on cela ? C’est un autre (vaste) sujet. Le but est-il de rendre meilleur ? De manipuler ? D’influencer ? D’être simplement efficace ? De mieux communiquer avec autrui ?
Ça je vous laisse voir. Le recadrage n’est pas très compliqué dans le principe, ce n’est qu’un outil de communication comme des milliers d’autres.
Pour le reste, nous touchons à la philosophie de son usage. Et cela dépend des hommes, pas de l’outil.
Cordialement,
Alexandre
Je publie ici le message de Luc. Un message vraiment très intéressant, qui fait réfléchir sur la complexité que peut avoir une initiative humaine…
Je laisse la parole à Luc: et un grand merci à son témoignage !
Bonjour Alexandre,
J’ai lu avec intérêt votre blog concernant le recadrage et son utilité, ainsi que votre réponse aux commentaires négatifs de Jean-Pierre.
En tant qu’intervenant extérieur en Université, ma fonction est justement de « recadrer » les étudiants en Master sur l’importance de comprendre le point de vue de « l’autre » lorsque l’on agit au plan international : les points de vue ne sont pas universellement identiques, ils dépendent des mentalités locales.
Je me permets donc de vous écrire directement car ce sujet date de plusieurs mois déjà. Etant trop littéraire, le message est également trop long, je laisse donc à votre appréciation l’idée de le résumer ou de le modifier, et de l’ajouter si vous pensez que cela peut enrichir ce débat :
« Le recadrage n’est pas une « brosse à reluire », et il ne s’agit pas de convaincre quelqu’un par la simple flatterie. Ce n’est pas non plus un « argument de vente », même s’il peut être utilisé comme tel par un commercial.
Le recadrage trouve toute son utilité lorsqu’il confronte deux cultures différentes, deux façons de penser, deux façons de « voir » le monde. Loin de détruire la vision de l’interlocuteur en la remplaçant par une autre, le recadrage permet d’amener l’autre à comprendre, à réfléchir, à reconsidérer son point de vue sur le monde en l’élargissant. Le recadrage ne réduit pas, il enrichit !
A titre d’exemple :
J’ai discuté il y a quelques semaines avec un membre d’un comité de jumelage belge, dont la ville était liée une petite ville du Bas-Congo. Après avoir constaté la difficulté pour les femmes de s’approvisionner en eau (des heures de marche sur plusieurs km avec le poids écrasant des bidons d’eau sur la tête), ils avaient installé deux pompes à eau manuelles dans deux villages congolais, amenant ainsi l’eau potable immédiatement dans le village. Ils ont également formé un technicien gestionnaire, qui percevait en échange une très faible redevance sur l’eau consommée.
N’importe qui conviendra que ce projet était généreux, sensé et humain : il évitait ainsi à ces femmes des heures de marche harassantes, et à terme des handicaps sévères (écrasement des disques intervertébraux). Sans compter le gain de temps que ça pouvait représenter pour les femmes qui pourraient ainsi l’utiliser à d’autres choses plus utiles.
Le projet était simple, et ne pouvait donc qu’être bon et sans problème
Or, après 3 mois de fonctionnement, les deux pompes avainet été sabotées. Pourquoi, et qui avait pu faire une chose aussi révoltante ? De plus, des tensions et des conflits violents sont apparus dans les deux villages entre hommes et femmes.
Explication :
En Afrique Centrale, il existe une forte séparation entre le monde des hommes et celui des femmes. La situation de ces dernières est difficile car elles sont inféodées à l’homme, voire carrément esclaves à nos yeux. C’est aux femmes que la coutume a dévolu les tâches domestiques, qui sont souvent les plus épuisantes, et l’eau en fait partie. La journée de travail d’une femme est une longue suite de labeurs pénibles, qui commence au lever du soleil et se termine avec la nuit.
Dans un monde aussi dichotomique, l’un des seuls espaces de temps où les femmes peuvent régler entre elles leurs problèmes est justement le moment où grand-mères, mères et filles vont chercher de l’eau, toutes ensemble. Là, enfin, elles peuvent discuter entre elles car les hommes ne sont pas là. C’est aussi dans ces moments que se transmettent entre générations les « secrets » de femmes.
Conclusion : en installant au centre du village ces pompes, on enlève à ces femmes leur seul moment de liberté. De plus, le temps économisé sur les heures de marche sera nécessairement affecté à d’autres tâches (travail aux champs, etc). Loin de faire leur bonheur, on les rend encore plus esclaves, on les tue un peu plus.
Enfin, affecter un homme pour gérer la pompe (étant technique, cela relève naturellement de l’homme et non de la femme) ne pouvait que révolter les femmes : il fallait en plus qu’elles paient l’eau, alors même qu’elles ont peu d’argent ! Et cet argent partait chez les hommes, et non chez les femmes !
Bilan : ce sont les femmes qui ont saboté ces pompes à eau, elles qui devaient être les bénéficiaires de ce projet et auraient dû en être les premiers défenseurs…
J’ai donc expliqué ce point de vue à mon interlocuteur, et ce faisant je l’ai « recadré » : il n’avait pas vu cet aspect du problème, et il était atterré des aspects négatifs d’un projet qu’il croyait pourtant simple et évident. Il est reparti désorienté mais plus « riche » : il gardait toujours en tête l’idée que le projet était initialement bon (et il avait raison), mais qu’il fallait tenir compte du point de vue réel de « l’autre » (et là il avait encore plus raison) .
Voilà ce qu’est le recadrage, et voilà en quoi il est précieux dans certains cas : rien qui détruit, juste de l’enrichissement… »
Bonne journée à vous, et toujours au plaisir de vous lire sur votre blog.
Amicalement,
Luc
Bonjour Alexandre,
Bravo pour cet article très intéressant (comme tous les autres d’ailleurs) !
J’ai cependant une petite question à propos de ce recadrage. Cette technique est-elle utilisable lorsque la personne à recadrer est fermée voire en colère contre nous ?
Cordialement,
Bonjour, et merci pour vos compliments, ça me touche !
Pour répondre rapidement à votre question, recadrer quelqu’un est toujours très efficace pour lui faire voir les choses sous un angle différents.
Cependant, si la personne est fermée ou en colère contre nous, elle risque de voir cette communication comme une manipulation, et donc elle risque de rejeter cette vision des choses sans prendre la peine d’y réfléchir.
Si le recadrage est simple, d’une logique implacable, et clairement dans l’intérêt de la personne recadrée, alors l’idée germera tout de même tôt ou tard. Ce n’est pas un mince affaire, mais tout n’est pas perdu !
Et après tout, si la personne nous est fermée, d’autres personnes que nous-même peuvent encore faire ce même recadrage…
Cordialement,
Alexandre
[…] Cela di, il y a ici un texte qui explique le recadrage comme une technique à utiliser en relation d’aide. Si ça vous dit :: Technique du recadrage par Alexandre Delivré […]