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Archive for janvier 2008

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Je me suis souvent interrogé sur les qualités principales que possèdent les bons vendeurs. Leurs caractéristiques sont nombreuses.

Mais l’aspect le plus important que j’ai réussi à mettre en avant est le suivant:

Un vendeur de talent est parfaitement convaincu de l’intérêt de ce qu’il vend.

Il le sait du plus profond de son être. Il sait que son produit ou son service sera vraiment utile et changera significativement le quotidien de son client.

Personne ne peut véritablement s’investir dans un domaine social (ici la vente) sans être convaincu de la supériorité de ce qu’il apporte à la communauté.

En quelques sortes, les meilleurs vendeurs partent en croisade, ils ont un combat, un combat contre l’ignorance. Leur mission est d’apporter des outils nouveaux, des méthodes nouvelles, afin d’améliorer la qualité de vie de chacun.

Et pour cela ils vont devoir convaincre, car nous avons tous, acheteurs, un important dispositif comportemental pour nous protéger des tricheurs et des menteurs.

Si, en tant que vendeurs, vous êtes convaincus de l’intérêt de votre offre, de toute les fibres de votre être, alors vous pourrez réellement argumenter, y mettre de la passion, et du coup convaincre vos clients.

A votre avis, qu’est-ce-qui peut amplement se passer de vendeur? Les produits et les services que les gens connaissent déjà et dont ils perçoivent déjà l’utilité pour eux. Ça c’est le rôle du marketing, pas du vendeur. Rappelez-vous qu’un vendeur doit convaincre. Sinon quelle est son utilité? Il doit s’attendre à une opposition systématique, et il doit même l’apprécier, car son rôle prend tout son sens uniquement dans ce cas. Si la vente est déjà acquise, le vendeur ne sert à rien, c’est le marketing qui a tout fait! Le défi fait partie intégrante de sa philosophie, car il doit apprendre à communiquer et faire partager ses idéaux. Son véritable rôle face à un prospect est d’être un bon communiquant, intègre, sûr de soi et motivé. Car ses tâches sont importantes pour le futur client: l’informer, le conseiller et le guider. Vous, vendeur, vous avez une solution, et lui, acheteur, ne le sait pas encore. A vous de lui faire découvrir votre vision, avec intelligence.

Je suis consultant indépendant, donc je travaille à mon compte. Je dois « vendre » mes services de conseil et de coaching, je dois convaincre mes futurs clients de l’utilité de mon offre, des bénéfices que cela aura sur leur vie personnelle et professionnelle. Que pensez-vous que les gens se disent lorsque je leur parle de systémique? « Mon dieu qu’est-ce-que c’est que ça, encore un terme technique pour une arnaque déguisée. » Il faut rassurer les gens sur l’intérêt, l’essence de son service ou de son produit, et sur la logique de vos scénarios. Et pour cela… soyez convaincus. Ce n’est pas suffisant, mais c’est nécessaire.

En tant que vendeur, vous avez une mission, ouvrir les coeurs et les esprits de ceux que vous rencontrez. Vous vous battez pour une cause noble car vous êtes persuadé de votre utilité pour les autres.

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Je vous ai fait une sélection des articles qui ont le plus d’impact sur mon blog (en terme de recherches google et de principaux centres d’intérêt).

Cliquez sur les liens pour lire les articles en question, bonne lecture à vous tous!

Comment parler en public

Comment se motiver

Comment se mettre en valeur

Technique du recadrage

Comment être apprécié

Comment s’affirmer

Comment plaire dans les premières secondes

Comment encourager ses collaborateurs

Le pied-dans-la-porte

La porte-dans-le-nez

Techniques de questionnement

Comment faire la conversation

Utilisez la stratégie du dauphin

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Bonjour à vous toutes et à vous tous!

Je suis heureux d’avoir été contacté par le magazine Newzy, Un business d’avance, pour me demander l’autorisation de publier mon article Comment se mettre en valeur.

Vous pouvez le consulter (ou le reconsulter), sous son nouveau titre 7 trucs pour se mettre en valeur, dans la catégorie Pro/Management-RH à cette adresse:

http://www.newzy.fr/management-rh/7-trucs-pour-se-mettre-en-valeur.html

Et je vous remercie, vous lecteurs, pour votre enthousiasme et pour l’intérêt que vous accordez à mon blog et à mon travail. N’hésitez pas à m’envoyer un mail (via l’onglet Contactez-moi ici) si vous désirez me contacter en privé, pour des raisons personnelles.

A bientôt pour la suite!

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Il y a quelques temps, j’ai appris une méthode intéressante d’un intriguant homme d’affaire américain (dont j’ai malheureusement oublié le nom). La bonne nouvelle, c’est que j’ai retenu sa technique de « gestion du temps », et je vais vous la donner.

Cet homme découpait toutes ses journées en tranches de 10 minutes.

Il disait avoir réussi essentiellement avec cette technique.

En fait, je pense qu’elle est utile dans deux circonstances importantes:

– Quand on pense avoir trop peu de temps pour entreprendre quelque chose de valable

– Quand nous avons un important travail à faire, plutôt démotivant

Dans le premier cas, lire un article intéressant pendant 10 minutes seulement, ou réfléchir aux moyens de mieux communiquer et être plus efficace au travail, avec ses amis, avec son conjoint et ses enfants, juste pendant une dizaine de minutes, peut vous être extrêmement profitable et ce, dès aujourd’hui.

Dans le deuxième cas, vous dire que dans 10 minutes vous aurez amorcé votre travail et déjà un peu avancé dans sa réalisation est plus motivant que de s’imaginer le travail complet et le temps total que cela va vous prendre.

Imaginez le potentiel de cette méthode dans votre vie professionnelle et privée. Savez vous tout ce que vous pouvez faire en seulement 10 minutes? Si vous utilisez toutes ces 10 minutes de vos journées « à fond », alors vous rendez vous compte de ce que vous pouvez faire et devenir en quelques jours?

Les prochaines 10 minutes vous appartiennent, utilisez les pour être totalement conscient de ce que vous faites. Sans vous « endormir », sans céder à la facilité, sans vous dire que les autres, eux, vivent bien tranquillement sans se poser de questions. Vous, vous n’êtes pas « les autres », vous êtes plus que cela parce que vous le voulez. Vous êtes un aventurier de la réussite, dans votre vie professionnelle et dans votre vie privée.

Vous avez 10 minutes pour grandir, et encore les 10 qui suivront pour faire encore plus…

Le monde est curieux de savoir ce que vous allez lui apporter, ne le faites pas attendre!

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Logo Alexandre Delivré

Connaissez-vous l’importance des silences, des « blancs » que l’on peut insérer dans un discours ou une conversation?

 

Un silence que vous arrivez a assumer est un formidable atout dans votre communication.

Ces attitudes non verbales ont un fort intérêt, car elle provoquent des sentiments chez vos interlocuteurs.

 

Faire un silence dans votre prise de parole:

 

– Créé de la réflexion sur ce que vous venez de dire et de la curiosité chez l’auditeur

– Donne du poids à vos mots

– Donne de l’impact à vos gestes et à votre regard

– Valorise ce qui va être dit juste après

– Laisse à votre esprit le temps d’élaborer une idée et une phrase

 

 

 

Pourtant, dans la plupart des cas, nous avons littéralement peur des silences dans nos phrases:

 

– Nous les occupons par des « Euh » ou des « Hmm » assez pénibles à entendre, ou des expressions qui ne servent qu’à alourdir notre message (pour nous laisser réfléchir ou chercher l’approbation) comme « Si vous voulez », « Vous savez », « En fait », et le malheureusement populaire « Effectivement ».

– Nous faisons des gestes parasites et étriqués pour combler nos impressions de vides, qui attirent l’attention mais désorientent nos auditeurs.

 

Contrairement à ce que l’on pense, un silence de plusieurs secondes n’est absolument pas gênant (jusqu’à une dizaine de secondes). Ils doivent être insérés à des endroits clés de vos phrases afin de provoquer un ressenti chez ceux qui vous écoutent.

 

Les silences dans vos phrases doivent être utilisés comme alliés, et doivent même être provoqués.

 

Il est difficile de progresser dans ce domaine, car nos habitudes sont tenaces et nous avons beaucoup de mal à nous écouter de façon objective. S’entraîner avec un enregistreur quelconque ou avec des proches est extrêmement utile pour améliorer sa gestion des silences.

 

 

 

Toutes les personnes charismatiques utilisent le potentiel et les effets des silences à leur avantage.

Retenez qu’un silence que vous assumez et que vous aurez même créé sera séduisant. Profitez de cet atout, pour avoir un avantage certain en communication!

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Ce stratagème consiste à cacher un plan inédit dans une démarche en apparence habituelle.

 

Notre esprit critique est éveillé par ce qui est inhabituel. Si vous voulez qu’une intention ne soit pas connue de quelqu’un d’autre, il faut déployer votre stratégie dans des actions banales. Ces actions seront considérées comme ordinaires et n’éveilleront pas l’esprit critique des gens.

 

C’est pour cela qu’il est dit que « le grand jour est une cachette plus sûre que la pénombre ».

 

Ce stratagème de dissimulation, le premier des trente-six stratagèmes chinois (qui date probablement de l’époque de la dynastie des Ming), sert en général à tromper l’adversaire et à cacher ses intentions.

 

Pour ma part, je trouve son utilisation intéressante dans les cas où:

  • Une entité quelconque s’oppose à la bonne marche de votre projet (concurrent d’entreprise, personne désirant vous « nuire » dans le domaine professionnel ou personnel etc.)

  • Une personne étant d’un naturel plutôt sceptique s’oppose à toute démarche stratégique inédite de votre part. Certaines personnes sont ancrées dans une logique de contrôle constant, et peuvent même saboter la mise en place d’une solution qui permettrait de les aider. Tous les professionnels de la relation d’aide connaissent ce comportement paradoxal et font tout pour le désamorcer.

 

N’oubliez donc pas, plus vous agirez en apparence de façon ordinaire, plus vos actions paraîtront rassurantes.

 

Faites toujours attention à la forme, et vous serez libre sur le fond.

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JE VOUS SOUHAITE UNE EXCELLENTE ANNEE 2008 !

 

J’ai choisi d’évoquer quelque chose qui vous est bien connu en début d’année: les bonnes résolutions.

On en parle souvent, pourtant peu de personnes en prennent véritablement, et au bout du compte très peu arrivent à les appliquer et s’y tenir.

 

Alors je vais devenir un moralisateur attaché à des traditions douteuses et sans grand intérêt? Non. Ce n’est pas mon but. Par contre, pour parler en image, l’utilité de ce blog est de vous ouvrir de nouveaux horizons.

 

Prenez le temps de réfléchir à vous, maintenant, car je ne vous apprendrai rien en disant ceci: personne ne le fera pour vous. Vous pouvez changer des aspects de votre vie professionnelle et personnelle, et sans mentir cela vous demandera un investissement et un peu d’efforts. Le bénéfice est souvent grand, alors ça vaut le coup.

On est sur le net, la tentation est grande de survoler toutes les informations en espérant trouver la solution miracle à tous vos projets en quelques lignes. On se leurre tous en faisant cela (il m’est arrivé bien des fois d’agir de cette manière). Prenez vraiment un petit moment à vous observer tel que vous êtes, quel que soit vos peurs, et décidez qui vous voulez devenir. Vous aurez une bonne longueur d’avance sur beaucoup de monde…

 

Je vais donc vous donner quelques pistes, qui pourront vous donner un bon coup de pouce pour cette nouvelle année.

 

  1. C’est le moment idéal, car la nouvelle année est un bon prétexte pour changer les habitudes.

    Car si il y a bien un très grand frein aux changement, c’est le regard des autres. « Mais pourquoi changes-tu de comportement tout d’un coup? Tu n’agissait pas comme ça au bureau avant (ou à la maison) etc. » Réponse toute préparée: « J’ai pris de nouvelles résolutions pour cette année. » C’est une excellente justification.

  2. Prenez de préférence une bonne résolution, et une vraie.

    Si vous voulez changer quelque chose dans votre comportement, il faut que ce soit visible pour quelqu’un de l’extérieur. Et que les conséquences sur votre entourage ou votre travail soient vraiment remarquables, que cela change vraiment votre quotidien.

    Pour cela, essayez de vous limiter à une résolution importante et une seule. Cela vous permettra de rester concentré sur une ligne directrice au cours des semaines qui vont suivre. Car je pense que vous serez d’accord avec moi, faire une liste de 87 choses à faire pour l’année n’a pas vraiment l’efficacité que l’on souhaiterait.

    Donc restez sur un domaine particulier, avec une résolution applicable et riche de promesses.

  3. Parlez de votre prise de décision à ceux qui vous entourent.

    C’est la partie qui fait le plus peur aux gens car ils savent qu’ils s’engagent à des résultats. C’est d’ailleurs là tout l’intérêt de cette méthode. Vous serez obligé de tenir vos engagements. Donnez des détails sur la manière dont vous allez changer, à partir de maintenant.

    Il peut arriver que des personnes vous fassent remarquer que c’est impossible de changer comme vous le souhaiteriez. Prenez-le comme un défi à votre hauteur, et prouvez qu’on peut le faire, que vous pouvez le faire.

  4. Prenez une décision ferme, qui sera irrévocable.

    Associez le chiffre 2008 à votre résolution. Vous vous réveillez, vous voyez 2008 sur le calendrier, vous vous rappelez de votre décision. Vous arrivez au travail, vous voyez sur une facture la date et l’année 2008, vous vous souvenez de votre résolution.

    C’est un bon moyen de se souvenir de ses engagements. Méfiez vous des habitudes, elles ont tendances à nous endormir.

  5. Intégrez toutes les informations disponibles qui vous concerne.

    Intéressez-vous à celles qui vous aideront dans la manière dont vous pouvez changer dans votre comportement: philosophies, livres, personnes à observer et à imiter etc.

    Faites-vous des recettes à appliquer.

  6. Observez les résultats de votre nouvelle attitude.

    Félicitez vous pour vos progrès et les fruits de vos efforts. Cela vous aidera dans votre motivation et dans votre persévérance.

  7. Après quelques temps, votre nouveau comportement deviendra une seconde nature.

 

 

Voici quelques idées si vous ne savez pas trop quoi prendre comme résolution:

 

  • Je reste en toute circonstances confiant dans mes capacités

  • Je suis toujours curieux du monde qui m’entoure

  • Je suis une personne vraiment agréable à côtoyer et non centré sur moi-même

  • Je n’ai pas besoin que l’on m’apporte une attention continuelle car j’ai confiance en moi

  • Je suis plus efficace au travail en utilisant au maximum mes points forts (ma mémoire des noms, ma facilité à engager une conversation, ma capacité à faire parler les autres…)

  • Je suis capable comme personne de comprendre les attitudes d’autrui

  • Je suis capable de ne pas me disperser et d’accorder une attention soutenue à mon travail et à ma famille, je gère de mieux en mieux mon temps

  • Je m’entraîne régulièrement à devenir plus efficace dans ma manière de communiquer avec les autres

  • Je suis de jour en jour plus courageux dans mes projets, et je me penche juste au-delà de ma limite pour m’inciter à me dépasser dans ma profession et dans ma vie privée

    Etc.

 

Vous avez une vision qui vous motive? Alors devenez cette vision. Et le monde changera avec vous.

 

Tous mes voeux de réussite pour cette année, qui sera la vôtre!

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