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Archive for the ‘Comportement humain’ Category

Cold Reader

Cliquez sur le lien (ou l’image) ci-dessus pour lire ou télécharger gratuitement le livre « Cold Reader »

(cela peut prendre quelques secondes pour s’afficher)

Journaliste :

Certaines personnes affirment sérieusement que Franck Roid, à l’âge de seulement 28 ans, est l’un des plus grands leaders du monde moderne. Que pensez-vous de cette affirmation ?

Franck Roid (d’abord un peu surpris, puis le sourire aux lèvres) :

Eh bien, je pense que le leadership d’une personne s’évalue au nombre et à la qualité des gens qui la suivent. Mais les personnes qui cherchent en quelqu’un un leader se trompent, il y a plus noble que le leader je pense.

Journaliste :

Quel est cet individu « plus noble » ? Vous éveillez ma curiosité.

Franck Roid :

Un grand homme doit donner du pouvoir aux gens. Il doit les aider à être maîtres de leur vie et non qu’il se rende maître de leur vie… J’essaye à tout prix de tendre vers cet idéal.

« C’est l’histoire d’un explorateur qui découvrit un vaste monde, et y invita l’humanité ». Ce récit pourrait commencer de cette façon. Il pourrait même être résumé de cette façon…

J’ai écrit cette histoire pour vous. Vous pouvez la partager avec tout ceux que vous aimez si vous l’avez appréciée (ou alors avec ceux que vous n’aimez pas si vous ne l’avez pas appréciée), gratuitement cela va sans dire, et sans restriction.

Ma seule demande en échange, c’est de respecter les droits d’auteur (et donc de ne rien modifier). Je sais, je suis exigeant, mais j’aimerais beaucoup ne pas voir sur le net le même Cold Reader écrit par un obscur « Charles Hathan », cela me chagrinerait quelque peu…

Pour ce qui est des informations sur l’auteur je ne vous ferai pas l’affront de les écrire à la troisième personne (à la Jules César), tout le monde sait que c’est moi qui écris… Donc je resterai subjectif.

Pour résumer, j’ai créé mon entreprise en 2007, à l’âge de 24 ans, juste après mes études scientifiques. Je travaille depuis comme consultant indépendant, en stratégie d’entreprise. J’ai dès lors énormément appris, dans presque tous les domaines que j’ai approché. Possédant une vision bien particulière de la réussite, je veux également vous la faire partager sous une forme qui, je l’espère, permettra l’évasion de beaucoup d’entre-vous.

Ce « roman », plutôt court, est ma première histoire. Veuillez m’accorder toute votre bienveillante indulgence devant cette première naissance, si fragile et peut-être, si prometteuse à la fois. Inspirée de faits réels, elle a pour vocation de vous faire découvrir un domaine de connaissance de façon concrète, agréable, et en un temps assez bref.

Ici, le sujet du « Cold Reading » a été choisi un peu par hasard, en repensant à mon ancien professeur de physique et de « zététique » (je sais, vous ne savez pas ce que cela signifie, mais vous allez vite le découvrir). Après ce récit, j’en écrirai bien-sûr d’autres, sur d’autres sujets.

Tout cela fait beaucoup de « Je ». Alors « je » m’efface, et vous propose maintenant de nous préoccuper de vous, de votre évolution et de vos rêves. Appropriez-vous ce livre, cette histoire et son contenu, car une fois lu il vous appartiendra complètement. C’est votre vie après tout !

Chère lectrice, cher lecteur, à présent c’est à vous…

Alexandre Delivré

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Pour lire Le Cygne Noir (Partie 1), cliquez ici

Ah, la tour Eiffel… Un monument vraiment insolite quand on y réfléchit bien. Je ne l’avais pas visitée depuis mon enfance !

Je rejoignis N.N. au premier étage, comme nous l’avions prévu la veille. Linh m’accompagnait, car elle voulait absolument rencontrer mon mystérieux contact de l’aéroport. Je fis les présentations, et nous nous installâmes à côté de la barrière pour pouvoir admirer le paysage. Le vent était assez fort mais nous arrivions tout de même à nous entendre.

« Tony n’est pas là aujourd’hui ? » demandais-je à N.N.

« Ah non il ne sera pas là, il m’aide à préparer quelque chose d’important pour une prochaine visite en France. J’ai absolument voulu voir la tour Eiffel avant de partir, car je dois malheureusement quitter Paris demain matin par le premier avion. »

J’étais déçu par cette annonce. Peut être que j’espérais intérieurement qu’il reste beaucoup plus longtemps, même si c’était impossible.

« Alex, j’ai été ravi de te rencontrer ce soir dernier à l’aéroport, nos discussions étaient réellement intéressantes. Je te parlais d’un sujet qui me tenait à cœur et sur lequel je réfléchis depuis longtemps. Je vais essayer de t’en dire un peu plus maintenant, pour que tu puisses y réfléchir profondément à ton tour. Mais je ne pourrais pas tout te dire, tu dois découvrir certaines choses tout seul : « Rien de ce qui mérite d’être appris ne doit être directement enseigné ». »

« Rien de ce qui mérite d’être appris ne doit être directement enseigné »

Linh le regardait intensément, elle réfléchissait sûrement au sens de ses paroles. Quant à moi, je me demandais encore ce je que faisais là, comme en apprentissage, avec un homme qui me connaît à peine.

N.N. interrompit mes pensées :

« Hier, quand tu t’es présenté brièvement à Tony et à moi, tu nous a dis que tu étais entrepreneur n’est ce pas ? »

« Oui c’est vrai. Je travaille pour les autres dans les services, comme systémicien. »

« Systémicien, c’est celui qui est à l’étude des systèmes c’est bien ça ? »

« Oui, c’est bien ça pourquoi ? »

« Parce que tu vas alors sûrement saisir toutes les implications de ce que je vais, brièvement, te dire. Ton amie Linh sera aussi très intéressée, j’en suis sûr.

Pour vous, comment est le monde, en comparaison avec la pensée ? »

Pour vous, comment est le monde, en comparaison avec la pensée ?

J’étais encore surpris par sa question, un peu déconcertante. Linh répondit avant moi :

« Le monde est concret, réel, si on me passe cette évidence, dit-elle avec un petit sourire en coin. Et notre pensée est un modèle, une représentation approximative. »

« Bien, répondis N.N., très bien même ! Elle est douée ton amie me dit-il avec un clin d’œil.

En fait, l’homme est fait, neurologiquement je veux dire, pour se représenter le monde. Nous dressons une carte  mentale du territoire du réel. Une carte plus ou moins détaillée, plus ou moins exacte, et aussi et surtout, qui s’appuie sur notre expérience du monde. C’est comme si on conduisait en regardant toujours dans le rétroviseur. Et c’est là que se rejoignent tous les biais mentaux que je t’ai cité jusqu’à maintenant : l’erreur ludique, le problème de l’induction, la grande difficulté de penser à l’Extrêmistan et à l’existence des Cygnes Noirs…

Le monde est complexe, de plus en plus complexe même. Et nous avons des schémas mentaux limités, qui ne peuvent pas tout maîtriser, même si on l’aimerait beaucoup. Et une fois accepté ce fait, tout devient beaucoup plus facile ! Savez-vous ou je veux en venir, surtout toi, le systémicien ? » Il m’interrogeait du regard.

Nous dressons une carte mentale du territoire du réel.

Je réfléchis quelques secondes et lui donnais ma réponse :

« Je sais ce que tu veux dire, j’ai réfléchi à tout ça le soir où tu m’as parlé des Cygnes Noirs. En fait il ne sert à rien de les prévoir, il faut juste prévoir leurs conséquences possibles. Pour les Cygnes Noirs négatifs, c’est un peu le principe des assurances : j’ai peu de chance de tomber sur une grosse « tuile » (même si ce n’est qu’une chance sur un million), mais si cela me tombe dessus je suis vraiment très mal… Il y a beaucoup de Cygnes Noirs négatifs différents, mais leurs conséquences sur notre vie, elles, se rejoignent beaucoup. C’est contre les conséquences néfastes que je peux surtout me protéger, pas contre les Cygnes Noirs négatifs en eux-mêmes, que je ne peux pas prévoir… »

C’est contre les conséquences néfastes que je peux surtout me protéger, pas contre les Cygnes Noirs négatifs en eux-mêmes, que je ne peux pas prévoir…

N.N. paru agréablement surpris, ma réflexion le soir de l’hôtel n’a donc pas été vaine.

« Eh bien bravo, tu as compris quelque chose de vraiment capital. Si tu as déjà déduis cela de tes réflexions, tu vas aimer la suite. Pour toi, qu’en est-il des Cygnes Noirs positifs ? »

Linh était concentrée sur la conversation, et elle semblait vraiment apprécier l’échange que j’avais avec N.N. Je répondis :

« Les Cygnes Noirs positifs ne peuvent pas être prévu non plus. En tout cas dans le détail. »

Les Cygnes Noirs positifs ne peuvent pas être prévu non plus. En tout cas dans le détail.

« Exact, et c’est pour ça que je t’ai redemandé si tu étais entrepreneur. Sais-tu pourquoi ? »

« Un bon entrepreneur sait tirer partie des Cygnes Noirs positifs ? »

« Oui. Il sait en tirer partie parce qu’il sait provoquer sa chance. Il essaye beaucoup de choses différentes pour arriver à ses fins. En se trompant souvent bien sûr, mais en essayant de nouvelles choses plus souvent qu’il ne se trompe.  Sans forcément être entrepreneur, une personne qui a réussit est une personne qui a eu de la chance en tirant le bon numéro. Et cette heureuse personne aura utilisé cette technique étrange, mais simple en soi : elle a su tirer beaucoup de numéros différents, tout en apprenant de chacun d’eux.

Aussi, nous ne pouvons pas prévoir les Cygnes Noirs positifs, mais nous pouvons en prévoir les conséquences positives sur notre vie. De la même manière qu’il faut se protéger des conséquences des Cygnes Noirs négatifs, il faut tout autant être ouvert et préparé aux conséquences des Cygnes Noirs positifs. Savoir les provoquer, les chercher, tirer le plus possible de billets de loto gratuits en quelque sorte. On gagne rarement, mais quand c’est le cas… » Il fit un silence d’une dizaine de secondes, puis ajouta :

« Savez-vous ce qu’est la sérendipité ? »

Une personne qui réussit est une personne qui a eu de la chance, en tirant le bon numéro, mais qui a su tirer beaucoup de numéros différents.

Ce terme me disait quelque chose.

« C’est le principe de découverte fortuite non ? »

« C’est ça, répondit-il. Le terme sérendipité désigne un phénomène : trouver quelque chose d’intéressant mais de façon totalement imprévue, en cherchant autre chose, voire rien de particulier. On cite souvent des découvertes très importantes sont faites tout à fait par hasard : la découverte de la radioactivité, la découverte de pénicilline, la découverte de l’Amérique etc. Selon la phrase célèbre de Pasteur, « le hasard favorise l’esprit préparé ». Mais tout ceci revient à la même conclusion : il faut être ouvert aux Cygnes Noirs positifs car on ne peut pas les prévoir. Alors on favorise leur apparition en espérant, en cherchant où ils se cachent, et surtout, en étant préparé à recevoir ce qu’ils nous donnent. Si l’on ne rencontre pas des personnes extérieures à notre domaine de compétence, on aura plus de mal à innover ; si l’on n’écrit pas de livre, on ne sera jamais un auteur à succès ; si l’on ne trouve pas de nouvelles façon d’agir, on ne révolutionnera jamais son entreprise, ou la société en général d’ailleurs… »

Le terme de sérendipité désigne un phénomène : trouver quelque chose d’intéressant mais de façon totalement imprévue, en cherchant autre chose, voire rien de particulier.

Linh intervint :

« Donc en fait, une personne qui réussit c’est quelqu’un :

1) qui sait que sa carte mentale n’est toujours qu’approximative et incomplète ;

2) qui se protège des pires conséquences des éventuels Cygnes Noirs négatifs ;

3) et enfin qui recherche activement et est toujours bien préparé aux conséquences des Cygnes Noirs positifs.

C’est bien ça ? »

N.N. acquiesça d’un hochement de la tête, un grand sourire se dessinait sur ses lèvres. L’essentiel avait été dit. Tirer le maximum de billets de loto gratuits, cette phrase me restait encore dans la tête. C’est une  image vraiment parlante.

Tirer le maximum de billets de loto gratuits, cette phrase me restait encore dans la tête.

Il y avait moins de bruit à présent. Le vent soufflait doucement sur mon visage, alors que je méditais sur tout ceci. N.N. devait partir, et nous a remercié pour ces agréables moments d’échanges. Il reviendrait dans quelques temps pour faire une conférence sur le Cygne Noir. Le thème de son ouvrage. Il m’expliqua qui il était vraiment avant de partir.

Je le reverrai sûrement. En attendant, je réfléchirai soigneusement à tout ce qu’il m’a déjà dit, même si c’était peu par rapport à tout ce qu’il savait, j’en étais persuadé.

Nous n’étions plus que nous deux, Linh et moi, au premier étage de la tour Eiffel, la vue imprenable sur Paris.

« Linh, je vais mieux faire ce que j’aime dans la vie : apprendre et communiquer. Je vais commencer mon livre, depuis le temps que je t’en parle, l’heure est venue à présent. »

Elle me regarda avec un ses yeux intenses et son grand sourire :

« C’est vrai ? Alors je t’encourage à 100 % ! J’ai hâte de le lire ! Si ça se trouve, ton livre sera comme cette tour Eiffel… »

« Comme la tour Eiffel ? »

« Oui, elle a été construite pour l’exposition universelle, et bien peu de gens avaient l’intention de la laisser debout. Mais le hasard, la récente découverte des ondes radio je crois bien, a permit son immortalité. Et nous sommes dessus aujourd’hui, plus d’un siècle plus tard ! Tu vas donc toi aussi provoquer tes propres Cygnes Noirs Positifs, n’est-ce-pas Alex ? »

Merci Linh, tu as raison. Il est temps de tirer les numéros gagnants…

Sources :

  • Nassim Nicholas Taleb, “Le Cygne Noir, la puissance de l’imprévisible”, Les Belles Lettres
  • Nassim Nicholas Taleb, “Le hasard sauvage”, Les Belles Lettres

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Pour lire Le Cygne Noir (Partie 1), cliquez ici

Mon bagage à la main, j’attendais mon amie au abord d’un parc, en face d’une immense grille. J’étais songeur. La soirée de la veille me laissait comme une impression de songe, d’irréel. Le coup de l’avion annulé et mon voyage interrompu en plein transit, l’homme étrange que j’ai rencontré juste après, suivit par la soirée très instructive que j’ai eu avec lui et qui s’est terminée par ma longue réflexion nocturne sur l’existence des Cygnes Noirs. Tout cela s’est passé si vite ! Maintenant, quand je repense à cette soirée d’hier, je ressens autre chose peu à peu : tout est logique… a posteriori.

Mon amie arriva. Elle descendit du bus, et me fit un sourire radieux, comme je l’ai toujours vu faire avec les gens depuis que je la connais.

Le coup de l’avion annulé et mon voyage interrompu en plein transit, l’homme étrange que j’ai rencontré juste après, suivit par la soirée très instructive que j’ai eu avec lui et qui s’est terminée par ma longue réflexion nocturne sur l’existence des Cygnes Noirs.

« Coucou Alex ! Je suis contente de te revoir, ça fait tellement longtemps pas vrai ? »

« Salut Linh ! Merci de m’accueillir quelques jours, ça me rend vraiment service. »

« Oh hé, tu sais bien que tu es le bienvenu, depuis le temps que je t’invite à venir à Paris, tu en as au moins l’occasion avec ton histoire ! » Elle termina sa phrase par un clin d’œil.

Je n’avais eu le temps que de lui en toucher quelques mots au téléphone la veille au soir. Il était tard et je ne pouvais pas lui donner tous les détails, mais je savais que je pouvais compter sur elle, elle sait s’organiser en un temps record…

Il était déjà 17h45. J’avais également passé un coup de fil au fameux N.N., pour lui confirmer que je resterai sur Paris quelques jours. Il semblait plutôt content que l’on puisse se revoir, bien que je ne sache pas réellement pourquoi finalement… Nous nous verrons donc demain dans un café, avec un de ses amis d’après ce que j’avais compris.

Nous étions arrivé chez elle en 5 minutes. Après avoir raconté en détail ce qui s’était passé la veille, Linh sembla songeuse. Aussitôt après, elle chercha une de ses affaires sur son étagère. Je remarquai qu’elle avait pris un grand soin pour décorer son appartement : tout était mis en valeur avec des couleurs bien assorties entre elles, des dessins accrochés aux murs, des lampes de toutes sortes, des fleurs… Tout était beaux et simple à la fois. Agréablement simple.

« Voilà je l’ai trouvé » s’exclama-t-elle tout à coup.

Elle me montra un livre, mais le titre était incompréhensible. Je me fais toujours avoir, le vietnamien s’écrit avec un alphabet comme le nôtre, latin, mais avec des accents supplémentaires. Et à chaque fois j’ai le réflexe d’essayer de déchiffrer ce qui est de toute façon incompréhensible pour moi.

Linh détecta immédiatement mon désarroi et vint à ma rescousse :

« C’est L’art de la guerre, de Sun Tzu. Un livre que j’adore. Hé, ça te dirait d’aller au parc de Sceaux ? »

« Là, maintenant ? Mais on vient d’arri… »

Elle rit et ne me laissa pas finir ma phrase :

« Ah oui mais moi j’ai besoin de prendre un peu l’air pour me détendre, on est à Paris ici Alex, ce n’est pas tout le temps l’ambiance de la côte d’azur ! Et tu vas voir, ça vaut le coup c’est un très beau parc. »

Elle avait raison, c’était effectivement un très beau parc, juste à côté de chez elle en plus. C’était celui devant lequel j’attendais tout à l’heure. Nous marchions au bord du bassin, tout en discutant. Elle avait emmené son livre sur L’art de la guerre.

C’est L’art de la guerre, de Sun Tzu. Un livre que j’adore.

« Ah Alex, c’est ce que je cherchais pour toi, écoute voir ce passage : « Ne répétez pas la tactique qui vous a apporté la victoire, mais gardez les méthodes pour les adapter à l’infinie variété de circonstances. » Et il y a aussi ceux là : « L’eau construit sa course en fonction de la nature et du terrain sur lequel elle coule » ; « Tout comme l’eau n’a pas de forme constante l’art de la guerre n’est pas fixe » ; « Celui qui peut modifier sa tactique en fonction de son ennemi et gagner la bataille est le chef divin » ; « Les cinq éléments (l’eau, le feu, le bois, le métal, la terre) ne sont pas répartis en cinq parts égales. Aucune des quatre saisons ne dure toujours. Certains jours sont longs, d’autres courts. La lune se cache et brille. Ces lois sont aussi celles de la guerre. »

Tu vois ce livre a été écrit il y a 2500 ans, par un général très respecté de son époque. Mais cette manière de voir, même s’il elle s’applique à la guerre, correspond beaucoup à ce qu’à voulu te dire l’homme que tu as rencontré hier je trouve. Non, tu n’es pas d’accord ? »

« Ne répétez pas la tactique qui vous a apporté la victoire, mais gardez les méthodes pour les adapter à l’infinie variété de circonstances. »

Il y avait effectivement une ressemblance. Les entreprises guerrières étaient l’application réelle du savoir humain en matière de stratégie. Bien que la finalité de ces entreprises soit contestable, le savoir guerrier fut l’incarnation même de l’incertitude, de l’imprévisible à grande échelle : « s’adapter à l’infinie variété des circonstances », ces mots raisonnaient dans ma tête comme dans une caisse de résonance. Les Cygnes Noirs sont les incarnations même de l’imprévisible, ceux qui font toute la différence. Le génie militaire de l’époque conseillait de s’adapter, comme l’eau s’adapte au terrain. Pour pouvoir maîtriser l’impact des Cygnes Noirs, il faut un fort taux d’adaptation. Mais aussi, l’adaptation ça se prépare, ça se travaille, durant les périodes de « calme ».

Le soleil était très bas dans le ciel, c’était le moment de rentrer. Nous reparlerions de tout ça plus tard… Linh avait plein d’autres choses à me raconter depuis le temps.

Pour pouvoir maîtriser l’impact des Cygnes Noirs, il faut un fort taux d’adaptation.

Le lendemain, en fin de matinée, j’arrivai dans le café ou N.N. et moi avions rendez-vous. Il était déjà là.

« Ah, je suis content de te voir Alex. Ta journée d’hier s’est bien passée ? Tiens, je te présente mon ami, Tony, qui est sur Paris depuis quelques temps déjà. »

Je saluai N.N. et Tony. Son ami Tony avait l’air aussi jovial que lui, il me salua avec chaleur.

N.N. enchaîna aussitôt :

« J’ai expliqué à Tony pourquoi tu étais là, l’intérêt que tu as accordé aux idées dont on a parlé avant-hier. Il accepte volontiers que l’on parle tous ensemble. »

Tony ajouta :

« Ça ne pourra qu’être profitable pour tout le monde ! Et puis ça me fait plaisir de revoir mon ami dans le sujet qui le passionne le plus. »

Tony se présenta de manière anarchique mais très agréable à écouter, comme une histoire à rebondissement. J’appris que Tony était un professionnel indépendant, spécialisé dans le dénichage des bonnes affaires. Après avoir travaillé plusieurs années dans une grande banque, il quitta le navire et se mis à travailler comme il l’entendait. Il savait trouver les bonnes affaires, car il avait un très bon sens pratique, et une parfaite connaissance de la machinerie financière et de ce qu’aime voir sur un dossier un professionnel en investissement lorsqu’on monte une affaire ! Il avait également une très bonne connaissance de la psychologie humaine. Dès que j’eus fini de me présenter, moi ainsi que mon travail, et que j’eus commencé à exprimer devant eux mon intérêt pour le concept d’incertitude, N.N. me demanda d’essayer un petit exercice :

« Vous devez répondre tous les deux. J’ai ici une pièce de monnaie, bien équilibrée sur chaque face. Je la lance 99 fois, et 99 fois elle est tombée sur pile. Quelles sont les chances qu’elle tombe sur face lors de mon centième lancer ? »

« Facile N.N., répondis-je aussitôt, elle a 50% de chance de tomber sur face, puisqu’il n’y a pas d’influence des précédents lancers sur le centième résultat. Chaque lancer est indépendant des autres et donc il y a une chance sur deux qu’elle tombe sur pile et une chance sur deux qu’elle tombe sur face. C’est des probabilités de niveau secondaire ! »

J’ai ici une pièce de monnaie, bien équilibrée sur chaque face. Je la lance 99 fois, et 99 fois elle est tombée sur pile. Quelles sont les chances qu’elle tombe sur face lors de mon centième lancer ?

Tony était en train de réfléchir intensément, puis s’exprima juste après moi en se tournant vers son ami :

« Moi je suis quasiment sûr qu’elle tombera encore sur pile, et il y a presque aucune chance qu’elle tombe sur face justement. Je ne sais pas ce que tu en penses, mais c’est des âneries ton histoire de pièce équilibrée. Elle est tombée 99 fois sur pile lors de 99 lancers ! La probabilité que ta pièce soit faussée malgré tes bonnes paroles est beaucoup plus forte que d’avoir 99 piles sur 99 lancers consécutifs. »

La probabilité que ta pièce soit faussée malgré tes bonnes paroles est beaucoup plus forte que d’avoir 99 piles sur 99 lancers consécutifs.

N.N. sourit :

« Tu as raison Tony, ma pièce a toute les chances d’être déséquilibrée, en tout cas bien plus que de chances d’avoir cette suite rien que par le hasard…

Tu vois Alex, c’est un exemple type de précipitation que les gens font, surtout lorsque ce sont des spécialistes dans un domaine. On nous présente un problème, ce problème ressemble à des exercices théoriques que l’on a appris, et nous nous empressons d’utiliser les outils que nous connaissons pour les résoudre. Même si ce n’est pas du tout adapté à la situation. Appliquer des exercices théoriques dans le réel, c’est ce que j’appelle l’erreur ludique, celle que l’on commet lorsque l’on fait trop confiance aux énoncés, tu vois ce que je veux dire… »

J’ai pris au pied de la lettre la définition du problème faite par N.N. : la pièce était soi-disant parfaitement équilibrée. J’étais un peu gêné de m’être jeté sur une réponse évidente, cela ne me ressemble pas d’habitude, mais cela signifiait que j’avais encore des choses à apprendre. L’énoncé était simple, je connaissais la réponse, je me suis précipité pour répondre. Un non spécialiste des probabilités et des statistiques aurait certainement plus réfléchi que moi à la question, puisqu’il ne connaissait pas de réponse toute faite. Ça doit être ça le problème du spécialiste et de l’erreur ludique dont parle N.N.

Appliquer des exercices théoriques dans le réel, c’est ce que j’appelle l’erreur ludique, celle que l’on commet lorsque l’on fait trop confiance aux énoncés.

Nous continuâmes à parler pendant une bonne heure de l’erreur ludique, et nous nous sommes mis d’accord pour se revoir le lendemain pour aller plus loin : la psychologie humaine et son rapport à l’incertitude. J’en saurai plus sur la relation entre le problème des spécialistes, de l’erreur ludique et des Cygnes Noirs. Et d’après ce que j’ai compris, j’apprendrai à mieux utiliser l’incertitude à mon avantage. A voir… J’étais impatient d’en connaître un peu plus mais ils devaient partir tous les deux durant l’après-midi. J’en saurai plus demain.

La fin d’après midi approcha, et après avoir visité Paris au hasard, je rejoignis Linh à l’arrêt où elle descendait. Nous allâmes directement au Parc de Sceaux. J’en profitai pour lui raconter ce que j’avais appris à mes dépends lors de ma conversation avec N.N. et Tony. Elle semblait amusée par ce que je lui racontait. Elle aime beaucoup être stimulé intellectuellement, elle a besoin de ça. C’est une des raisons pour laquelle je l’apprécie je pense.

Après avoir écouté attentivement ce que je lui rapportais, elle alla s’asseoir dans l’herbe au soleil et me fit signe d’en faire autant.

« Alex, j’ai une énigme pour toi, que j’ai entendue quand j’étais petite. Concentre-toi d’accord ? »

J’acquiesçais, et elle poursuivit :

« Tu approches d’une plage, et là tu aperçois deux arches de pierres qui sortent de l’eau. Tu vas voir d’un peu plus près car cela t’intrigue. Et à ce moment là deux dragons des mers sortent de l’eau, un rouge et un bleu. Tu es impressionné par leur grandeur, et tu es effrayé. Tout à coup le dragon bleu se met à parler d’une voix forte et tonnante : « Bonjour étranger, nous sommes les gardiens des deux portes. L’un de nous garde la bonne porte, celle du paradis, et il dit toujours la vérité à propos de sa porte. » Le dragon rouge poursuivi avec la même voix grondante : « Et inversement, l’un de nous garde la mauvaise porte, celle de l’enfer, et lui ne dit jamais la vérité à propos de sa porte. » Le dragon bleu ajouta : « Tu peux nous demander quelque chose, mais tu n’auras qu’une seule réponse. » Et enfin le dragon rouge finit : « Un seul de nous deux te répondra, ne l’oublie pas… A toi de faire le bon choix. »

Tu vois alors que les deux dragons sont chacun devant une des portes de pierre. Que vas-tu faire pour trouver quelle porte est bonne ou mauvaise ? Vas-y Alex je t’écoute, c’est à toi. »

Deux dragons des mers sortent de l’eau, un rouge et un bleu.

« Linh, tu n’as pas de chance, je connais déjà cette énigme ! Sauf que quand je l’ai entendue, ce n’était pas des dragons mais deux anges dans un labyrinthe. »

Ses yeux me fixaient intensément. De jolis yeux en amande, qui restaient toujours mystérieux quand j’essayais de lire à l’intérieur. Elle attendait que je poursuive.

« Voilà, si je demande au dragon qui ment tout le temps s’il garde la bonne porte il me répondra oui, puisqu’il garde la mauvaise et qu’il ment. De la même manière, si je demande au dragon qui dit toujours la vérité s’il garde la bonne porte, il me répondra oui également, puisqu’il garde vraiment la bonne porte. Je suis bloqué, il diront oui tous les deux et je ne pourrai pas les différencier. Je n’ai le droit qu’à une seule réponse de l’un d’entre eux en plus !

Alors Linh, ce que je vais faire c’est demander à l’un d’entre eux, au hasard, d’aller voir l’autre dragon et de lui demander s’il garde la bonne porte, et de revenir me dire quelle a été sa réponse. Et ça va m’indiquer lequel est le bon, regarde les deux cas de figure :

1) Si celui que je vais voir est le bon, alors il ira lui même voir le mauvais, et lui demandera s’il est le bon dragon. Le mauvais dragon va alors mentir en répondant, il va dire oui. Le bon dragon va me rapporter sa réponse en disant la vérité : « Il a dit oui. »

2) Si celui que je vais voir est le mauvais, alors il ira lui même voir le bon, et lui demandera s’il est le bon dragon. Le bon dragon va dire la vérité en répondant, il va dire oui. Le mauvais dragon va me rapporter sa réponse, en mentant sur sa réponse : « Il a dit non. »


Alors, ce que je vais faire c’est demander à l’un d’entre eux, au hasard, d’aller voir l’autre dragon et de lui demander s’il garde la bonne porte, et de revenir me dire quelle a été sa réponse.

J’ai donc ma réponse : si celui qui me répond dit « Il a dit oui », c’est le dragon de la bonne porte, et s’il me dit « Il a dit non », c’est le dragon de la mauvaise porte.

Voilà la solution. Mais j’avoue que je connaissais déjà la réponse, comme je te l’ai dit, alors c’était vraiment plus simple pour moi. »

Linh sourit, puis m’annonça :

« C’est ingénieux comme système Alex, mais malheureusement tu as des chances de prendre la mauvaise porte. Repense à ce que t’as dit N.N. ce matin. »

Je ne comprenais pas sur le coup, j’étais sûr de cette astuce pour les dragons, elle était incontestable…

C’est ingénieux comme système, mais malheureusement tu as des chances de prendre la mauvaise porte. Repense à ce que t’as dit N.N. ce matin.

Linh intervint pour m’aider à voir où était le problème :

« Alex, réfléchis à l’énoncé du problème, comme tu me l’as expliqué avec la pièce équilibrée qui ne l’était pas. »

Je compris alors tout à coup ma grossière erreur : les dragons m’ont tous les deux fait l’énoncé du problème. L’un ne pouvait pas toujours dire la vérité et l’autre mentir, ils ne se seraient pas mis d’accord sur l’énoncé cohérent des règles.

Je compris alors tout d’un coup ma grossière erreur : les dragons m’ont tous les deux fait l’énoncé du problème. L’un ne pouvait pas toujours dire la vérité et l’autre mentir, ils ne se seraient pas mis d’accord sur l’énoncé cohérent des règles.

« Linh, dis-moi, ils mentaient tous les deux dès le début c’est ça ? »

« C’est possible, en tout cas tu ne peux rien tirer de ce qu’ils t’ont dit, tout est du vent. Les deux portes auraient pu être mauvaises et avec ton système alambiqué tu aurais subit une grosse désillusion. » Elle regarda le soleil couchant quelques secondes et ajouta : « En fait, tu aurais alors subit un Cygne Noir négatif parce que tu faisais trop confiance à l’énoncé du problème et à une solution que tu connaissais déjà… »

En fait, tu aurais alors subit un Cygne Noir négatif parce que tu faisais trop confiance à l’énoncé du problème et à une solution que tu connaissais déjà…

Elle me regarda avec un grand sourire compatissant. Merci Linh, tu viens de me donner une bonne leçon.

Décidément, l’ombre de la systémique est présente partout. J’ai considéré le système comme limité par l’énoncé, mais l’énoncé faisait lui-même partie du système, et donc du problème posé. Il fallait penser de manière plus large, et ma propre éducation et mes automatismes inconscients se sont retournés contre moi… Serais-je donc mon pire ennemi sans m’en apercevoir ?

Je lui rendis son sourire complice… J’ai beaucoup appris aujourd’hui. A partir de maintenant, rien ne sera considéré pour acquis. Rien.

Vivement demain N.N., j’ai encore beaucoup à faire !

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cygne-noir

Cette histoire sera éditée en plusieurs parties, qui se suivront et se complèteront.

Ce récit repose sur des évènements vécus, et d’autres qui sont imaginés. L’homme dont je fais l’heureuse connaissance est une personne qui existe bel et bien, mais que je n’ai pas (encore) rencontré personnellement.  Que l’auteur du « Cygne Noir » me pardonne mes libertés dans mon récit, j’essaye d’être fidèle à sa personne et à sa pensée du mieux que possible. Pourtant une certaine humilité s’impose à moi, car une fidélité totale n’est pas vraiment réalisable : cet auteur possède un vécu et des connaissances qui vont bien plus loin que les miens. Le but est de vous faire découvrir à tous des concepts qui m’ont beaucoup touché et m’ont fait vraiment réfléchir, le tout à travers une histoire agréable et facile à se représenter.

Si vous êtes curieux(se), alors n’hésitez pas à entrer dans ce monde, vous pourriez en ressortir vraiment changé(e)… d’une manière ou d’une autre !

Aéroport de Paris, 19h30. Ma correspondance est annulée. Quelle surprise ! Ce n’est que la troisième fois que ça m’arrive en dix ans… Bloqué à Paris alors que je n’ai rien d’important à y faire. Pourtant, cette fois je n’aurai pas à prendre le train pour rentrer : ils m’offrent la nuit à l’hôtel Hilton. C’est plutôt pas mal. Pour les autres passagers du vol, l’atmosphère est tendue, cela se sent.

Je récupérai mon bagage, signai les formalités de la compagnie aérienne et me dirigeai vers le minibus qui nous amènera vers l’hôtel. Il est tard, et le voyage, plus ces péripéties, m’ont un peu fatigué.

Un homme en veste marron-claire, chemise bleue, et avec une petite barbe grise s’assied à côté de moi.

« Bonsoir Monsieur, lui dis-je lorsqu’il se mis à l’aise dans son siège, votre vol à lui aussi été annulé je suppose. »

Il se tourna vers moi :

« Bonsoir, oui mon vol a été annulé, mais j’ai l’habitude de traiter avec ce genre de situation. »

Il avait un léger accent.

« Vous êtes étranger ? »

« Hum, oui je suis américain, mais je sais parler français depuis mon enfance. »

« Vous venez de dire que vous aviez l’habitude de traiter ce genre de situation, ça vous arrive souvent quand vous venez en France ? »

« Non, non, pas du tout, les vols annulés cela arrive… même chez moi » me répondit-il avec un discret clin d’oeil. « Ce que j’ai voulu dire c’est que mon travail même consiste à m’adapter aux aléas de la vie, quels qu’ils soient. Ce qui vient d’arriver est une broutille, comparé à ce qui pourrai arriver. »

Ce que j’ai voulu dire c’est que mon travail même consiste à m’adapter aux aléas de la vie, quels qu’ils soient.

J’étais intrigué par ce qu’il venait de dire. Mais pas seulement. Il avait un ton dans la voix qui disait : j’en sais long sur le sujet, très long.

« Pardonnez ma curiosité : quel travail faites-vous donc ? »

Il me répondit droit dans les yeux avec un léger sourire dans la voix :

« D’habitude lorsque l’on me le demande et que j’ai envie de rester tranquille et pouvoir lire, je répond que je suis chauffeur de taxi. Les gens me répondent « Ah », et me fichent la paix. Mais en réalité, je suis ce que l’on peut appeler un « penseur de l’incertitude ». »

Je suis ce que l’on peut appeler un « penseur de l’incertitude ».

J’étais encore plus désarçonné. Je ne comprenais pas ce qu’il voulait me dire.

« Donc, vous êtes une sorte de philosophe de l’incertitude ? » Tentai-je.

« Oui, c’est ça. Je suis un spécialiste de l’Extrêmistan. Alors que les gens, en général, sont des spécialistes du Médiocristan. »

Je suis un spécialiste de l’Extrêmistan. Alors que les gens, en général, sont des spécialistes du Médiocristan.

Je n’y comprenais rien. Je pensais être tombé sur quelqu’un d’un peu trop spécial à mon goût, et pourtant j’estime être quelqu’un d’ouvert…

Il poursuivit en riant :

« Je vois que j’ai réussi mon entrée ! Vous avez l’air d’avoir les idées qui partent dans tous les sens. Je suis quelqu’un d’un peu original, heureusement pour moi ! Vous pouvez me tutoyer, appelez-moi par un de mes surnom : N.N. »

« Ah, alors tutoyez-moi également, on me surnomme Alex d’habitude. »

« Enchanté de faire ta connaissance Alex. Tu m’as l’air d’être quelqu’un de curieux des choses. Je peux te poser une question ? Tu apprécieras sûrement ! »

« Euh, bien sûr, vas-y N.N. » dis-je en souriant à moitié.

« Tu vois ce minibus, il reste encore quelque personnes qui doivent monter pour qu’il se décide enfin à partir. On doit être une vingtaine à l’intérieur. Regarde les bien, tous, surtout leur taille. »

Nous étions à l’arrière, donc la chose fut rapide à faire, même si ils étaient assis, il était facile de deviner leur taille avec la hauteur du tronc.

« Hum, oui il y a toute sorte de gens. Ils font tous à peu près la même taille. Je ne vois rien de spécial. »

Ils font tous à peu près la même taille. Je ne vois rien de spécial.

« Justement, tu ne vois rien de spécial. Parce qu’il n’y a rien de spécial. La taille des gens fait partie de ce que j’appelle le Médiocristan. Maintenant fait la moyenne de toutes les tailles que l’on trouve dans notre groupe des exclus des voies aériennes… »

« Je dirai 1,70m environ. Oui je pense que c’est une moyenne convenable. »

« Bien, maintenant imagine ceci : un basketteur géant entre dans notre groupe, il fait 2m10 de haut. La moyenne des tailles changera-t-elle de beaucoup ? »

« Non, même dans notre groupe de seulement 20 personnes, la moyenne variera de 1 ou 2 %, tout au plus. Notre géant ne fera pas beaucoup la différence, la moyenne des tailles passera de 1,70m à 1,72m, à tout casser. »

Non, même dans notre groupe de seulement 20 personnes, la moyenne variera de 1 ou 2 %, tout au plus.

« Exactement ! » Il baissa un peu la voix : « Maintenant, essaye d’imaginer le revenu annuel de chacune de ces personnes. Je sais ça ne sera pas facile, ni sympathique pour ceux pour qui tu te trompera de beaucoup, mais peu importe, cela n’influera pas sur la conclusion. »

Je réfléchi pendant quelques secondes et me lançai :

« Bon. Il y a beaucoup de vacanciers et de familles, et des cadres… ah il y en a un qui va monter dans le bus, avec sa femme. Je le reconnais, il refusait que l’on lui paye une chambre « minable », comme il l’a dit lui-même. Il a décidé de payer plus pour prendre une suite. Il a donné 8000 euros au responsable de l’hôtel qui était à l’aéroport, pour que tout soit parfait pour lui et sa femme, et que tout soit préparé afin qu’ils repartent pour le premier avion qui décolle demain matin. Je n’ai jamais vu ça. Bref, il a doit avoir juste une quarantaine d’années, et il s’est fait remarqué… il doit être riche, vraiment riche.

Je vois où tu veux en venir N.N., la moyenne, cette fois-ci, va grimper énormément lorsqu’il montera dans le minibus (s’il accepte de monter !). L’argent est une valeur plus aléatoire que la taille des gens. Du coup, un seul « très riche » va considérablement influer sur la moyenne des revenus des gens. »

L’argent est une valeur plus aléatoire que la taille des gens. Du coup, un seul « très riche » va considérablement influer sur la moyenne des revenus des gens.

« Exact ! C’est ça que j’appelle l’Extrêmistan. C’est le monde des grandeurs non physiques, de l’information, du social. Par opposition au Médiocristan, qui est le monde du physique et de la norme. Personne ne va rentrer dans le bus et mesurer plusieurs kilomètres de haut, c’est physiquement impossible !

Tout le monde fait à peu près la même taille, mais par contre, les gens en général ont un revenu normalisé… sauf quelques-uns. Et ces quelques-uns font une énorme différence ! Bill Gates possède plusieurs dizaines de milliards de dollars, et je suis quasiment sûr que rassembler tout ce que possèdent les personnes à côté de nous réunies, même avec notre riche indiscret de l’aéroport, ne suffirait pas à atteindre 0,1% de ce que possède un Bill Gates.

Tu remarques d’ailleurs que c’est pareil pour la vente des livres. Pense par exemple à J.K. Rowling, l’auteur de Harry Potter, qui a vendu ses livres à plus de 400 millions d’exemplaires. On peut dire qu’elle écrase tous les autres auteurs, plus modestes, qui sont déjà très contents si ils atteignent le cap de 10000 exemplaires vendus. C’est ce que j’ai appelé un succès du type « le gagnant rafle tout », typique de l’Extrêmistan, et qui est parfois un peu trop injuste pour les autres. C’est le monde extrême et quasi-illimité du social, de l’information, de l’économie, d’Internet etc. »

L’Extrêmistan, c’est le monde des grandeurs non physiques, de l’information, du social. Par opposition au Médiocristan, qui est le monde du physique et de la norme.

Le bus démarra enfin. Je réfléchissais à toute vitesse sur ce que ma nouvelle connaissance, un mystérieux N.N. qui ne donne apparemment pas son prénom au premier venu, était en train de me dire. Je n’avais jamais vraiment vu les choses de cette manière. D’un côté il y a la norme, où tout le monde est à la même enseigne, même s’il existe de petites variations. Et de l’autre côté il y a l’extrême, où une minorité va considérablement changer la moyenne établie. C’est le monde, parfois injuste, du « gagnant rafle tout » comme il le dit si bien.

L’Extrêmistan, c’est le monde, parfois injuste, du « gagnant rafle tout ».

Je lui demandai :

« Mais il y a des professions qui sont plus soumise que d’autre à ces variations, non ? Ce que je veux dire, c’est qu’être un auteur comme J.K. Rowling permet d’avoir un succès phénoménal si on réussit, et un échec tout aussi phénoménal si elle ne vend aucun livre. Le bouche-à-oreille et la publicité feront que plus les gens aiment, plus ils en parleront à des amis, et plus les leaders d’opinions en parleront à la télévision, ce qui touchera un nombre encore plus élevé de gens et ainsi de suite… le cycle se répète et prend de l’ampleur. Cela créé une réaction en chaîne qui explose, de manière exponentielle en plus. Il n’y a pas de limite physique au nombre de livres qui peuvent être imprimés, c’est facile et économique à faire ! La seule limite dans l’absolu serait le nombre de personnes sur Terre… »

Il prit la relève et poursuivit mon raisonnement :

« C’est ce que l’on appelle une profession scalable, c’est-à-dire sans limite visible. Notre riche auteur de livre n’a eu qu’à écrire un seul livre, tous les autres étaient des copies faciles à produire. Elle en a vendu des centaines de millions, mais elle n’en aurait vendu qu’un seul, le travail pour elle aurait été le même. C’est la même chose pour Bill Gates. Créer le premier Windows lui a fallu des efforts, mais le gain de ces efforts peut être multiplié à l’infini…

C’est ce que l’on appelle une profession scalable, c’est-à-dire sans limite visible.

A l’inverse, une profession non-scalable est limitée. Un boulanger ne peut pas vendre à l’infini, il doit produire au moins un pain par client. Un professeur qui donne des cours à une classe de Terminale S a une profession non-scalable ; mais le même professeur peut donner des cours sur Internet au monde entier et ainsi multiplier les retombées d’un seul de ses cours pratiquement à l’infini… sa profession devient alors scalable grâce au numérique. Je simplifie un peu mais c’est ainsi que le monde d’aujourd’hui fonctionne. »

A l’inverse, une profession non-scalable est limitée.

Je m’interrogeais tout haut :

« Mais une profession scalable est très sujette aux inégalités, le nombre de Bill Gates et de J.K. Rowling n’est pas très grand. »

« Eh oui, l’injustice y est prépondérante. Imagine un jeune artiste de talent qui donne des représentations de piano tous les soirs dans des salles, et qui se fera souffler la vedette par les simples CD d’un pianiste qui est une star auprès de l’opinion publique. Personne ne se déplace voir le jeune novice pour 10€, par contre tous le monde achètera le disque de la « star » pour 15,99€ ! Le monde du scalable c’est l’Extrêmistan, le monde du tout ou rien, du peu de gagnants qui raflent tout, et de l’immense majorité qui n’a rien. Le monde du non-scalable c’est le Médiocristan, le monde de la norme et du limité, mais surtout du moins risqué ! »

Le monde du scalable c’est l’Extrêmistan, le monde du tout ou rien, du peu de gagnants qui raflent tout, et de l’immense majorité qui n’a rien.

On était arrivé. Le bus s’arrêta devant l’hôtel, tout le monde descendit du minibus. Un portier nous ouvrit la porte. Le hall de l’hôtel était splendide !

« Eh bien, je ne regrette pas d’être sans avion ce soir, le cadre est magnifique, et notre discussion fort intéressante ! »

Au moment où je prononçai ces paroles, un des cadres en costard-cravate qui venait de l’aéroport commença à parler très fort, il cria presque. Je vus alors qu’il était sur son téléphone portable. Il sembla abattu par une nouvelle accablante concernant un « coup raté ». Il n’arrêta pas de répéter qu’il a été trop prudent. Trop prudent ?

N.N. me fit sursauter en se mettant à parler subitement juste derrière moi :

« Un coup en bourse qui a raté, je connais bien ce genre de phénomène, j’ai moi-même été trader. Il a dû perdre beaucoup vu l’intensité de ses cris, et je parierai même ma chemise qu’il se croyait totalement à l’abri d’un gros imprévu. Notre pauvre ami a raté son avion et a subit l’attaque d’un Cygne Noir dans la même soirée. »

Je parierai même ma chemise qu’il se croyait totalement à l’abri d’un gros imprévu. Notre pauvre ami a raté son avion et a subit l’attaque d’un Cygne Noir dans la même soirée.

« Un cygne noir ? Qu’est ce que c’est que ça ? »

« Je vais chercher mes clés au comptoir, nous pourrions continuer cette discussion devant un bon repas. Leur restaurant est ouvert ce soir pour les résidents, et je meurs de faim. Rendez vous au buffet à 21h00. »

Il s’éloigna et n’attendit même pas ma réponse. Un cygne noir ? Qu’est ce que ça peut être enfin…

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Il était tard, et il faisait déjà nuit. Mon tuteur, Michel, et moi avions passé toute la journée à faire le tour des clients que nous devions rencontrer.

« L’école des stratèges » n’était pas une formation de tout repos, surtout lorsque nous passions au stade de la pratique. Pendant 6 jours, l’école m’avait chargé de prospecter seul. L’objectif ? Que je comprenne ce que veut dire « douleur et solitude ». Effectivement j’ai très vite compris : c’est très, très difficile. Se présenter, intéresser, savoir se vendre : ce sont les éléments qui forment le premier maillon d’un système relationnel et professionnel. Sans ce premier maillon de la chaîne, les échanges futurs peuvent être sévèrement compromis.

Quand on est débutant, les prospects ne nous ratent pas. Et les astuces du type « jeune commercial qui sort de l’école » sont repérées à cent mètres, surtout par les prospects qui ont l’habitude d’acheter. Un petit sourire se dessine peu à peu sur leur visage, qui indique subtilement qu’ils nous voient venir avec nos ficelles grosses comme des cordes tressées : « Ah c’est bien gentil jeune homme, je dois vous laisser j’ai un rendez vous important. Vous pouvez reprendre votre paperasse, aller au revoir ! ». Dur, dur…

Oui j’ai compris le message de mon école : pas le choix, il faut être pro ou périr.

 

Michel était justement là pour me montrer la méthode de démarchage du pro. Je l’ai accompagné pendant une journée, et je ne fus pas déçu. Il effectuait ses entretiens commerciaux avec maestria. L’art du conseil et de la vente. Je dis du conseil, parce que Michel répétait souvent qu’il était avant tout un conseiller, et que la vente en découlait logiquement.

Notre journée d’aventure était à présent terminée, et je ressentais bien le contre-coup de cette tournée. Tout le monde dans la rue semblait vouloir se réchauffer, car il faisait déjà froid à cette heure du soir. Nous attendions le tramway depuis 8 minutes déjà et il arriva enfin, annoncé par sa clochette caractéristique. Un peu de repos bien mérité après une journée d’application riche en enseignement !

 

Michel m’annonça : « On va dîner en ville pour parler de ce que tu as appris, ça te vas ? »

 

Je lui répondis que ça me ferait plaisir d’en parler avec lui, il avait beaucoup de chose à m’apprendre.

 

Tout en montant dans le tram, il continua : « Avant d’aborder les détails tout a l’heure, j’ai une question bien précise à te poser. As-tu remarqué quelque chose de spécial dans ma façon de me présenter, au tout début de mes entretiens ? »

 

« Oui, tu avais tendance à faire dans le spectaculaire, ou même dans le slogan publicitaire presque… »

J’avais encore en tête le tout premier rendez-vous de la journée, où je fus plus que surpris, Michel s’était dirigé vers un restaurateur, et la scène s’est passée exactement comme ça :

 

« Bonjour Monsieur, lui dit Michel tout en le regardant droit dans les yeux. Je suis venu vous rencontrer dans le but de vous vendre un aspirateur exceptionnel ! »

Alors le restaurateur lui dit aussitôt qu’il n’était pas intéressé, car il avait déjà de quoi nettoyer. Ce n’était pas étonnant.

Michel repris juste derrière : « Je comprends bien Monsieur. Je ne vends pas un aspirateur pour faire le ménage, au contraire, je suis venu vous vendre un aspirateur à clients ! »

Le restaurateur fut visiblement surpris de la réponse, peut être autant que moi d’ailleurs ! Ça c’est ce que l’on appelle surprendre son auditoire !

Michel poursuivit : « Regardez ce document, elle représente tous les résultats obtenus par des restaurateurs de renoms avec notre méthode de marketing en 5 étapes. »

Ensuite l’entretien se poursuivait : Michel se présentait en bonne et due forme, et éveillait le plus possible l’intérêt du prospect, avec une forte conviction et des arguments solides. Le restaurateur l’écoutait avec attention…

 

Michel me dis : « Tu vois Alexandre, tu dois absolument avoir en tête une phrase clé. Une phrase qui résume ton travail, ton but, ta raison de te lever le matin. Cette phrase clé doit être simple et percutante. Elle doit toucher ta logique et tes émotions. Tu dois toujours, je dis bien toujours, même en plein milieu d’un entretien, pouvoir te demander si tu réponds à ta phrase clé. C’est un phare. Cette idée clé doit être présente dans ton esprit à chaque instant, pour toi, mais aussi pour ceux à qui tu te présentes. Tu dois les intriguer, toucher leur imagination et leurs émotions.

D’ailleurs, pour te donner un exemple, lorsque j’étais conseiller en investissement à mon compte, je me présentait aux autres en commençant seulement par ces simples mots : « Je suis effaceur d’impôt ». Alors les gens me demandaient presque systématiquement : « Comment ? Effaceur d’impôts ? C’est possible ? Qu’est ce que ça veut dire exactement ? »

Et là, j’avais déjà réussi à intriguer, à intéresser. Dans ma tête, ma phrase clé était celle-ci : J’augmente les capacités financière de mes clients, et j’améliore durablement leur qualité de vie.

 

Je réfléchis quelques instants et répondis à Michel : « Je sais ! J’ai trouvé ma phrase clé :

J’apprends aux gens à maîtriser le système, pour créer une vie de rêve ! »

 

« Oui, c’est ça Alexandre, tu as bien saisi la base de toute confiance en soi : ton idée clé. Tu dois la soigner comme un slogan publicitaire » dit-il avec un clin d’œil.

 

Le tram ralentit peu à peu en approchant de l’arrêt numéro 12. J’entendis le signal caractéristique : un doux tintement de clochette, suivit par la voix suave de l’hôtesse virtuelle qui indiquait le nom du prochain arrêt. Le temps est passé vite avec cette petite discussion.

Je vis par la fenêtre l’enseigne lumineuse du restaurant où nous allions manger ce soir : « Mais c’est le restaurant de ce matin ! » dis-je un peu surpris à Michel. Il me regarda avec un petit sourire « Eh oui Alexandre, maintenant que le patron a signé ce matin et qu’il est devenu un de mes clients, nous pouvons dîner chez lui pour mieux connaître sa façon de gérer son entreprise tu ne crois pas ? Il faut toujours joindre l’utile à l’agréable, toujours, c’est le secret de l’efficacité ».

Je rigolai intérieurement, décidément Michel est surprenant comme type. Je lui rendis son petit sourire pour lui indiquer que je comprenait ce qu’il voulait dire, et me levai en même temps que lui pour descendre.

Il me restait encore beaucoup à apprendre ce soir. Je sentais qu’avec un enseignement comme celui de Michel, le lendemain serait très productif.

« Douleur et solitude », vous ne resterez pas bien longtemps en place, la connaissance et la pratique vous balaieront !

 

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– Professeur : Vous désirez une voiture haut de gamme ? Vous voulez acheter un modèle BMW ou un modèle Mercedes ? Vous hésitez. Vous ouvrez un magazine et découvrez cette publicité qui tombe juste au bon moment :

« BMW ou Mercedes ? Il y a de nombreuses raisons de choisir une BMW. Pouvez-vous en donner dix ? »

Lors d’une étude menée par Michaela Wänke et son équipe, cette publicité a été montrée a des étudiants en économie. A un autre groupe d’étudiants de la même université, on a montré une publicité très légèrement différente :

« BMW ou Mercedes? Il y a de nombreuses raisons de choisir une BMW. Pouvez-vous en donner une ? » (L’accent est mis sur le dernier mot).

Ensuite, on a demandé aux étudiants de donner leur avis sur les deux marques. On leur a demandé également de dire quelle marque de voiture ils seraient prêts à acheter plus tard. Le résultat est net :

    Pour ceux qui ont vu la première publicité (avec les dix raisons à donner) ils préféraient la marque Mercedes à BMW (contrairement au but de la pub).

    Pour ceux qui ont vu la seconde publicité, leur préférence allait à BMW plutôt qu’a Mercedes.

Qu’est ce que cette étude vous inspire comme réflexion ?

– Émilie : Les gens ont été plus influencé par la pub dans laquelle on ne leur demandait de réfléchir qu’a un seul argument au lieu de dix.

– Professeur : Oui et, à votre avis, pourquoi ce phénomène s’est produit ?

– Jérôme : Je sais, les personnes n’aiment pas réfléchir ! (Rires étouffés dans la salle)

– Professeur : Bien Jérôme, ce n’est pas exactement ça, mais tu n’est pas très loin. En fait, les psychologues parlent d’aisance pour qualifier ce phénomène : plus une tâche est simple à effectuer, plus le jugement sera positif.

Trouver un seul argument est simple, cela suffira à convaincre la personne qui l’a trouvé que BMW est meilleur. D’autant plus que, comme c’est lui qui a trouvé l’argument, il ne peut être que convaincant !

Maintenant si on nous demande de donner dix arguments différents en faveur de BMW, cela devient très difficile, surtout quand on ne connaît pas bien les caractéristiques de la marque. La tâche devient réellement ardue, et anti-publicitaire. Non seulement nous ne sommes pas convaincus car nous ne voyons pas tous ces aspects positifs, mais en plus nous sommes frustrés de ne pas pouvoir réaliser cette tâche.

Pouvez-vous aller plus loin dans ce raisonnement ?

– Alexandre : Les gens aiment quand ils peuvent s’imaginer facilement dans une situation agréable, leur jugement et également plus positif. Expliquer à un client comment il peut devenir propriétaire et baisser ses impôts en utilisant à son avantage les lois fiscales n’est pas une tâche facile ! Par contre ça sera plus facile dans une situation différente : je décris à un client de quelle manière il va passer des vacances de rêves sur une île paradisiaque avec sa famille, où il entendra la bruit des vagues qui s’abattent sur une plage de sable fin, sentira l’odeur des embruns, se détendra au soleil des tropiques et à l’ombre des palmiers… tout ceci grâce à une augmentation importantes des bénéfices de sa propre entreprise.

– Professeur : Oui, c’est le même phénomène Alexandre. Les situations complexes doivent être rendues concrètes pour des clients, ou même les membres de votre famille si vous voulez les séduire par les joies des vacances à la montagne…

Restez toujours simples et concrets face à vos interlocuteurs, c’est capital.

– Jérôme : S’il vous plaît, j’aimerai vous poser une question concernant la difficulté d’une tâche. Ne pourrait-on pas demander à des clients de donner un grand nombre d’arguments en faveur des produits et des services d’un concurrent ? De cette façon la faveur des clients n’ira pas à ces concurrents et il nous suffira de demander ensuite au client une seule bonne raison de travailler avec nous.

– Professeur : Ah, Jérôme, je te reconnaît bien là ! Tu as donc si peut confiance en tes propres capacités que tu veux éliminer tes concurrents ? (Rires collectifs)

En fait la technique d’élimination que tu décris est déjà utilisée par certains professionnels du commerce et de la pub. Ce n’est donc pas original, dommage pour toi.

– Alexandre : En fait Jérôme a toujours eu certains instincts de guerrier ! Mais rappelles-toi ce dont nous avons parlé lors de notre partie d’échec ce matin, le but est d’attraper le roi, pas d’éliminer toutes les autres pièces ! Tu as perdu la partie à cause de ton instinct guerrier (sourire).

– Professeur : Belle métaphore du jeu d’échec Alexandre. Bien que je sache pertinemment que ton instinct de conquête est aussi bel et bien présent, sauf que tu sais mieux le gérer que ton collègue. Certainement depuis tes épreuves de stratégie de l’année dernière.

– Alexandre : Ou aussi lors de notre étonnante partie de « jeu de go »…

– Professeur (en souriant) : Bon à présent continuons notre apprentissage.

Sources :

  • N.J. Goldstein, S.J. Martin, R. B. Cialdini, « Yes ! Devenez un as de la persuasion », L’entreprise

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Sous ce titre qui interpelle: « Tu seras un leader, ma fille. Sept voies vers un leadership responsable » il y a une mine d’or. Cette mine d’or à été écrite par Gérard Schoun, pour sa fille et sa réussite future. Son livre est intelligent, beau, et agréable à lire. C’est un livre découpé en plusieurs chapitres, courts, que vous pouvez lire et télécharger gratuitement en cliquant sur le lien qui suit. N’hésitez pas à le lire, cela vaut vraiment le coup!

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