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Archive for septembre 2007

 

François Delivré (un de mes cousins) a écrit un excellent livre sur le coaching, clair et complet, qui est devenu depuis Best-seller.

Les professionnels le connaissent bien: Le métier de coach, paru aux Editions d’Organisation (2004).

Pour information, François Delivré est polytechnicien et après 20 ans de responsabilité opérationnelles dans des entreprises, il y travaille en tant que consultant en Relations Humaines et Organisation spécialisé en coaching. Il a également fondé, avec deux collaborateurs, l’Académie du Coaching, qui donne une formation de haut niveau à de futurs professionnels du coaching.

Dans son livre, François nous livre un éventail de théories, ou modèles, qui sont utilisés par les coachs. Chacun étant spécialisé dans l’une d’elles, ou utilisant chacune d’entre elles suivant les circonstances. Il s’agit donc d’une boîte à outils conceptuels et opérationnels, utilisable pour tous les coachs! Je remercie François pour ce travail qui demande beaucoup d’esprit de synthèse.

Je vais faire un résumé, au risque de beaucoup simplifier, de toutes ces approches:

1/Les principales théories de la personnalité

  • L’Analyse Transactionnelle: Créé par le psychiatre américain Eric Berne, cette théorie repose surtout sur le principe du scénario, qui englobe celui des jeux psychologiques. Le scénario étant une série de prévisions, décisions et croyances sur le monde, les autres et soi-même. L’Analyse Transactionnelle (AT) a, sur certains domaines, des liens avec la PNL et la Systémique.

  • Le DSM IV: Élaboré par l’association de psychiatrie américaine, le DSM IV est utilisé par les psychiatres, les psychologues et certains thérapeutes. Il comprend une dizaine de principaux types de personnalité répartis en trois groupes: –Groupe A: Les paranoïaques, Les schizoïdes, Les schizotypiques –Groupe B: Les personnalités antisociales, Les borderline, Les histrioniques, Les narcissiques –Groupe C: Les évitants, Les dépendants, Les obsessionnels compulsifs, et enfin Les passifs-agressifs.

  • L’Ennéagramme: Concept qui présente la construction psychologique individuelle avec neuf structurations de la personnalité. Chez chaque individu émerge une facette majeure de personnalité appelée base et qui tient les rênes.

  • Le MTBI: L’indicateur psychologique MTBI (Myers Briggs Type Indicator) est l’indicateur de personnalité qui est apparemment le plus utilisé au monde actuellement. Un questionnaire permet de définir quatre orientations « psychiques » de l’individu: Introverti ou Extraverti, Jugement ou Perception. On peut alors établir une combinaison des ces axes. C’est un outil très utilisé pour les orientations professionnelles.

  • Le PCM: Le Process Communication Management est une approche dérivée de l’analyse transactionnelle. Le PCM repose sur 2 principes: -Une description des personnalités suivant 6 types (empathique, rebelle, persévérant, promoteur, travaillomane, rêveur) -La description des processus positifs et négatifs à adoptés pour chacun de ces types de personnalités.

  • La Psychanalyse: Terme inventé par Sigmund Freud en 1896, pour nommer cette méthode de psychothérapie que maintenant nous connaissons tous. L’émergence de l’inconscient dans le conscient se fait en particulier grâce à: la libre association (chez le patient), et l’interprétation (chez le psychanalyste). C’est toute une technique d’entretien qui est ici développée. Le coach comprendra et utilisera aussi le phénomène important de « transfert », bien connu des psychanalystes.

  • Le TMS: Conçu par 2 consultants australiens, le Team Management System favorise la complémentarité de chaque membre d’une équipe, en exploitant le meilleur parti des préférences de chacun. Le modèle TMS parle avec un vocabulaire attribué aux entreprises des différents types de personnalités: contrôleurs, conseillers, innovateurs, explorateurs.

2/Les théories qui ne se réfèrent pas à une théorie de la personnalité

  • La Gestalt: La Gestalt-thérapie a été élaboré par un psychanalyse d’origine allemande, Fritz Perls. Une gestalt est une « forme » qui émerge du fond de l’environnement, et qui est perçue comme une totalité en priorité sur les parties la composant. C’est aussi du « présent » à chaque niveau: de « l’ici et maintenant » au niveau social, intellectuel, affectif et sensoriel.

  • La PNL: La Programmation Neuro-Linguistique, inventée par Richard Bandler et John Grinder (un mathématicien et un linguiste), a pour but de regrouper sous une seule théorie différents modèles scientifiques et psychologiques. Comme son nom l’indique, elle s’appuie essentiellement sur le système nerveux (les perceptions et les gestes) et le langage (moyen « d’influence » sur l’autre, à la manière de Milton Erickson). Elle classe souvent les individus selon qu’ils soient Visuels, Auditifs, Kinesthésiques, Olfactifs ou Gustatifs (VAKOG, soit les 5 sens, dont les 3 premiers sont principaux), et selon qu’ils aient tendance à Aller vers/Éviter de. Les concepts clés sont: le cadre de référence, les métamodèles, les métaprogrammes, la formulation des objectifs, les filtres, le recadrage, les ancrages et la synchronisation.

  • La Systémique: La théorie générale des systèmes a été développé par le Docteur L. Von Bertalanffy a partir notamment de l’analyse des systèmes biologiques et écologiques. Il a étendu et élaboré ses concepts pour créer un modèle scientifique qui permette de rendre compte de tous les phénomènes, quels qu’ils soient. Ces une théorie élégante, qui prend en considération toute la complexité des phénomènes. La systémique étudie principalement ce qui relie les choses et les évènements, ainsi que le propriétés émergentes résultant de cette mise en relation. On peut de cette façon comprendre, prévoir et agir sur un système, même complexe, de manière correcte et efficace. En ce qui concerne la psychologie, 2 chercheurs connus ont étudié et appliqué la systémique: Bateson et Watzlawick (fameuse École de Palo Alto). Les concepts utilisés habituellement par les systémiciens sont: la métacommunication, le recadrage, la double contrainte, l’homéostasie et le changement d’un système, et l’intervention dite paradoxale. L’approche systémique a beaucoup de liens avec la PNL et l’AT, à mon sens parce qu’elle aussi est une théorie qui s’adapte le plus possible à chaque situation, et aux contextes particuliers des phénomènes.

Note à propos de la systémique
Certains de ceux à qui j’ai proposé mes services en stratégie systémique aurons remarqué que mon approche est légèrement différente de l’approche systémique habituelle (de celle utilisée en psychologie systémique familiale par exemple).
En effet, j’utilise une forme de la systémique qui s’appuie sur des développements logiques, faits par des disciplines scientifiques comme les sciences biologiques (fonctionnement et logique des organismes, des systèmes neurologiques, cellulaires, génétiques, immunitaires etc.) et aussi surtout les sciences des écosystèmes (interactions entre individus, rôles de l’environnement, systèmes adaptatifs, stabilités, résiliences, indicateurs d’état, évolutions, sélections, hiérarchies, comportements individuels et sociaux etc.).

Le principe de modélisation systémique que j’utilise repose sur le concept des trois processus C,E,T (ou appelés également processeurs CET), concept capable de gérer le changement et le cadre spatio-temporel d’une situation.
Mes clients sont bien sûr informés du fonctionnement de ces différents processus dans la modélisation systémique qui leur est faite. En effet, j’estime que l’on maîtrise mieux des situations lorsque l’on comprend bien les lignes directrices qui sont à l’oeuvre.

 

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Que se soit pour un consultant, un conseiller, un vendeur ou encore dans la vie personnelle, nous avons besoin de recueillir des informations sur l’autre, c’est essentiel pour nous et pour lui.

Il existe plusieurs méthodes de questionnement qui ont chacune des effet différents sur la personne, et qui ne vont donc pas influencer de la même manière sa réponse et son comportement.

1/ Les questions fermées

« Vous allez bien? » « Cela vous plaît? » « Êtes-vous satisfaite? » « Tu es fâchée? » « Vous aimez cette couleur? » « Vous êtes rentré hier soir? »

Les questions fermées autorisent seulement une réponse de type « oui, non », et découragent les développements dans les réponses qui vous sont faites. La question fermée contient un maximum de présupposés, car le contexte est contenu dans la question.

Ce type de questionnement est utile quand il vous faut avoir une réponse précise et immédiate, et quand vous connaissez l’ensemble des possibilités (ou elle est fâchée, ou elle ne l’est pas).

Mais attention, ce type de question ne permet pas à l’autre de s’exprimer complètement sur le contexte.

Ce procédé peut être parfois utile pour certains vendeurs (« Cela vous plaît? Oui? Parfait, on passe à l’étape suivante », alors que le client aurait eu de petites réserves dont on a pas facilité l’identification). Mais c’est un gros danger pour un conseiller, qui doit faire une analyse complète de la demande, et découvrir au maximum les désirs profonds et les objectifs du client (d’ailleurs c’est la même chose pour votre compagne ou votre compagnon, s’ils gardent une grenade dégoupillée en eux ce n’est pas du tout bon pour vous sur le long terme).

2/ Les questions à choix illusoire

« Vous préférez revenir ici demain à 16 heures ou jeudi à 10 heures? D’accord, je note pour demain. »

Les vendeurs connaissent bien ce procédé qu’ils appellent des « alternatives positives ».
Vous l’avez compris, ici on ne laisse qu’un choix apparent à la personne, car on ne lui a pas proposé de ne pas revenir (ce qui desservirait l’objectif de vente).

Pour un conseiller, cette méthode peut être très utile pour à la fois permettre à son client d’exprimer sa liberté de choisir (son besoin de résistance n’est pas activé) et en même temps faire en sorte qu’il atteigne son objectif dans la plus grande sérénité (je rappelle qu’une simple opposition avec le conseiller peut compromettre l’objectif du client lui même, la nature humaine est ainsi faite).

3/ Les questions ouvertes

« Que pensez-vous de ce procédé? » « Comment trouvez-vous ce logiciel? » « Qu’est-ce-que tu ressens en ce moment? »

Notez que les questions ouvertes commencent généralement par « Comment », « Que », « Pourquoi » etc.

Ici, la personne questionnée peut s’exprimer le plus librement possible, car on lui permet de développer sa réponse. Lorsque l’on pose une question ouverte on influence au minimum la réponse pour recueillir un maximum d’informations et de détails. Enfin la question ouverte fait réfléchir l’interlocuteur, ce qui lui permet de vraiment s’impliquer dans la conversation.

4/ L’écoute active et la reformulation

« – Ce logiciel n’est pas pratique.
– Pourquoi ne le trouvez-vous pas pratique? »
(écoute active, reprise des mots de l’interlocuteur)

« – Ce procédé est complexe.
– Vous voulez dire que vous ne le comprenez pas? Je vais vous expliquer comment il fonctionne… » (reformulation, déduction du sens des paroles de l’interlocuteur)

L’écoute active laisse une liberté totale d’expression à l’autre et influe que très peu sur les informations obtenues.
Méthode primordiale pour le conseiller ou le vendeur qui veut en savoir un maximum sur les préoccupations du client. Elle est aussi recommandée dans la vie personnelle quand l’autre veut s’exprimer, se plaindre et être véritablement écouté.

La reformulation quant à elle peut servir à aider l’autre personne à préciser sa pensée, mais en étant dirigiste (votre interprétation entre en ligne de compte, et cela devient une question fermée).
Cette dernière méthode est pratique quand la personne a du mal à identifier ou exprimer son ressenti, son opinion. Mais attention, elle influe beaucoup sur la réponse et donc le mode de pensée de l’interlocuteur, qui peut être ainsi amené par la main vers une conclusion qui n’est pas exacte (mais il sera persuadé qu’elle l’est, après coup, c’est le principe de cohérence).

Conclusion

Les différentes méthodes de questionnement ont toutes un rôle bien précis, dans un contexte environnemental bien précis.
Nous avons vu qu’elles avaient des effets différents du point de vue pratique et psychologique.

A nous de les utiliser avec le plus de stratégie et de sagesse possible, pour la réalisation de nos objectifs, mais aussi ceux de nos interlocuteurs!

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Voici un extrait de l’introduction du mémoire que j’ai effectué dans le cadre de la problématique de « L’approche systémique en écologie générale », lors de mon année de master à l’Université d’Aix-Marseille III.

Ce passage a l’intérêt de définir et de souligner l’importance de l’approche systémique dans les études scientifiques d’aujourd’hui, où la complexité des phénomènes doit être correctement prise en compte.

Mes remerciements vont toujours aux même personnes, qui se reconnaîtront, et qui m’ont permis de faire ce travail passionnant. Aux chercheurs du CNRS et aux professeurs que j’ai connu, qui font un travail intellectuel et pratique impressionnant, et qui m’ont tous beaucoup apportés en méthode durant mon apprentissage à Aix-Marseille et Nice Sophia-Antipolis.

 

 

Le terme « écologie », créé par Haeckel en 1866 à partir du mot grec « maison », désigne à l’origine l’étude des habitats naturels des espèces vivantes. Pour les scientifiques et les non scientifiques, l’écologie représente bien « la science de l’environnement ».

Contrairement à ce que l’on pourrait penser, cette science est devenue, par l’objet même de son étude, bien particulière par rapport aux autres sciences dites « dures ». Il est habituel d’isoler les éléments que l’on veut étudier pour éliminer les effets perturbateurs, afin d’en dégager des propriétés nettes. Néanmoins cette simplification n’est pas dénuée d’effets pervers, notamment dans les sciences du vivant. Un élément, en particulier dit vivant, est totalement dépendant de son milieu extérieur, de son environnement. Ces éléments vivants sont qualifiés de systèmes « ouverts », au sens thermodynamique, car ils ne sont apparemment pas touchés par l’entropie qui affecte normalement les autres systèmes. Dans la nature, les différents éléments ne sont pas isolables les uns des autres, ils sont en interaction forte. Isoler un élément en écologie, c’est le transformer car il est indissociable de son milieu environnemental.

Tout ceci nous amène à une question, existe-t-il un concept qui permettrait d’étudier un élément sans le dissocier de l’environnement dans lequel il s’insère ? Un concept qui serait applicable à tous les objets d’études en écologie et qui pourtant aurait des lois de fonctionnement identiques ?

Cette approche existe et elle est appelée « théorie générale des systèmes ». Nommée également « approche systémique », elle a été créée dans les années 1950 par Von Bertalanffy à partir de réflexions sur la biologie.

La nécessité de la théorie dans ces sciences a été particulièrement bien illustrée par Delattre (1981). Dans ce contexte, cette étude va être une écologie théorique, qui sera très majoritairement qualitative, et qui permettra d’analyser l’ensemble des propriétés des systèmes écologiques sous une même approche. Il est néanmoins possible de modéliser des systèmes de manière quantitative en utilisant les mêmes concepts (Pralon, 2004-).

Pour de Saussure (cité par Frontier, 1999), un système est « une totalité organisée, faites d’éléments solidaires ne pouvant être définis que les uns par rapport aux autres en fonction de leur place dans cette totalité ». Pour Von Bertalanffy (cité par Frontier, 1999), c’est un « ensemble d’unités en interrelations mutuelles ». Nous verrons que, au-delà de ces définitions générales capables d’englober tous les systèmes, il existe une série de propriétés qui caractérisent l’approche systémique.

[…]

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Cette technique de l’effet puits (ou effet Barnum), bien utilisée, va vous permettre de toujours impressionner votre entourage, vos amis ou vos collègues de travail.

De manière plus pragmatique, cette méthode peut toutefois aider des personnes ancrées dans leur certitudes à reconsidérer leur manière de penser (voir le travail des thérapeutes en dernière partie de cet article).

J’en ai personnellement entendu parler pour la première fois lors de ma première année à la Fac de Sciences, par mon professeur de Physique et de Zététique, Henri Broch (Co-auteur, avec le prix Nobel de physique Georges Charpak, de « Devenez sorcier, Devenez savants« ).

 

Dans cette méthode, il faut créer dés que vous en avez besoin une affirmation, dont le contenu est vague, ou profond dans le sens « creux ». Et surtout, faire en sorte que l’on ne puisse pas se tromper! Comment? Tout simplement en vous en arrangeant pour que votre affirmation couvre tout l’éventail des possibilités, ou alors qu’elle ne soit jamais vérifiable! Vous voulez de véritables maîtres dans l’utilisation de cette méthode? Étudiez à la loupe les discours dans les horoscopes ou ceux donnés par certains « médiums », vous ne serez pas déçus du voyage initiatique qu’ils nous apportent… plus vague que leurs affirmations c’est difficile.

Voici la démarche à suivre:

  1. Affirmez quelque chose de creux car très général et vague, ou encore d’invérifiable (marche d’autant mieux si l’ensemble de l’affirmation est flatteuse pour la personne qui l’écoute).

  2. Ne justifiez pas ce que vous dites par des arguments (ça donne l’impression que vous avez des connaissances cachées, inaccessibles pour le commun des mortels).

  3. L’autre ou les autres personnes vont constater qu’ils ne peuvent pas contester votre affirmation: donc c’est vrai.

  4. Servez vous du pouvoir et de la crédibilité ainsi acquis, pour affirmer autre chose (plus risquée si elle était dite au premier abord) qui passera pour vraie, puisque vous êtes à présent crédible!

Plus les étapes 1, 2 et 3 sont répétées avant l’étape 4, mieux ça marche (votre crédibilité est alors bien installée).

Vous voulez des exemples? Les voici:
-Dans le style « je t’apprend des choses à propos de ta personnalité, que tu n’avais même pas soupçonnées »:

  • « Vous faites parfois partie des forts » (Parfois? Mais quand? Et des forts en quoi? En cuisine, en muscu, en maths? Étrangement, cette phrase, sûrement parce qu’elle flatte l’ego, passe comme une lettre à la poste)

  • « Vous possédez de considérables capacités non employée que vous n’avez pas utilisées à votre avantage »

  • « Bien que vous ayez quelques faiblesses de caractère, vous êtes généralement capable de les compenser »

  • « Quelquefois vous avez même de sérieux doutes quant à savoir si vous avez pris la bonne décision »
    (D’une platitude navrante, mais ça marche…)

-Beaucoup plus subtiles, les techniques d’hypnose éricksoniennes sont imbattables:

  • « Vous voyez, Mme Martin, il existe une solution à votre problème… (faire une pause)… et là vous êtes en train de vous demander ce que je vais vous dire » (Dans cet exemple, la personne est obligée de se le demander puisqu’elle est intéressée et qu’il s’est arrêté de parler!)

  • « Levez votre bras et laissez le quelque temps dans cette position… maintenant baissez le légèrement et restez dans cette position, voilà comme ça, et c’est tellement plus agréable… » (C’est toujours plus agréable de faire moins d’effort physique prolongé)

  • « Votre rythme cardiaque a légèrement ralenti, vous vous détendez de plus en plus » (On ne peut pas vérifier comme ça si notre rythme cardiaque a ralenti ou non par rapport au temps précédent, c’est invérifiable! Mais c’est considéré comme probable, car le thérapeute a bien l’air de le savoir lui… On dit ensuite à la personne qu’elle est en train de se détendre, ce qui est une affirmation renforcée par l’histoire du rythme cardiaque, et donc considérée comme tout aussi probable. Résultat, cette personne peut être persuadée d’être en train de se détendre sans la moindre preuve valable, mais comme elle ne peut pas identifier le vice de raisonnement, elle en est convaincue)

Je laisse le soin à votre imagination de créer bien d’autres exemples dans votre quotidien. La technique de l’effet puits, bien utilisée, marche dans tous les contextes et peut être utile pour aider quelqu’un parfois.

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Nos comportements humains sont pris au piège
par la tyrannie de nos émotions. Sous l’émotion, nous prenons difficilement des décisions car notre jugement est inhibé. Et d’ailleurs je vais vous avouer quelque chose: les émotions sont là pour nous empêcher de réfléchir, et normalement pour notre bien.
Ce dispositif est appelé « dispositif de l’apocalypse« . Cette idée est tirée d’un ouvrage de Steven Pinker, How the Mind Works (Comment Fonctionne L’Esprit). Notons que cet auteur, professeur de psychologie et directeur du Centre de neuroscience cognitive du MIT, s’intéresse particulièrement à la psychologie évolutionniste (concept d’évolution lente sur le plan biologique et neurologique, donc comportementale, depuis l’apparition de l’Homme).

Je réagis à ce que tu me fais
Pour m’expliquer, voici une petite histoire d’illustration:

Lors de la guerre froide, l’URSS a une petite idée: « et si on envoyait une ogive nucléaire sur les Etats-Unis? Ensuite on dira au président, tout de suite après l’avoir envoyée, qu’un mécanisme de lancement s’est déréglé et que nous n’avons pas pu empêcher cette catastrophe ». Nous sommes désolés, nous ne l’avons pas fait exprès!
De l’autre côté, pour le président des Etats-Unis l’heure est grave. Il doit prendre une décision: riposter et alors la guerre nucléaire est inévitable (« ils ont dit que c’était une erreur, mais est-ce vrai mon Dieu? »), ou alors ne pas riposter mais l’URSS aura gagné (« ils m’ont frappé alors que je ne peut pas vraiment riposter, l’ont-ils fait exprès? »). Bref c’est une situation impossible.

La solution? La prévention tout simplement. L’URSS savait que le président du camps adverse aurait une décision difficile à prendre, et que donc il hésiterait! C’est une situation rêvée pour eux. Maintenant imaginons ce cas de figure:
Les Etats-Unis mettent au point un dispositif entièrement automatisé, le dispositif de l’apocalypse. Si une arme nucléaire touche le territoire des Etats-Unis, alors le dispositif riposte immédiatement et automatiquement par l’envoi de dix armes nucléaires vers l’URSS. Et ils prennent bien sûr le soin d’informer l’URSS de l’existence de ce mécanisme (point très important!). Sachant cela, l’idée de départ de l’URSS d’envoyer une ogive, soit disant par erreur, serait suicidaire, puisque la riposte sera inévitable et qu’il n’y aura aucune réflexion ni décision prise par le gouvernement américain.

Il y a un dispositif de l’apocalypse, en vous
Le siège de nos émotions est un dispositif de l’apocalypse. Car si on nous agresse, il faut riposter, sans avoir à réfléchir. Et ça, il faut que l’autre le sache! C’est pour cela que quand nous sommes en colère (entre autres) on peut difficilement se contrôler, et qu’en plus les signes extérieurs sont nombreux (rougeur faciales, contraction musculaires, voix qui s’élève…), car il faut que l’autre sache que le dispositif va s’enclencher sérieusement!

Pour d’autres émotions, comme le sentiment amoureux par exemple, il s’agit aussi d’un dispositif de l’apocalypse, même si je vous l’accorde, le nom s’y prête guère. Quand on tombe amoureux, cela doit être le plus automatique possible, le moins réfléchi possible, car de cette manière nous sommes liés pour des raisons non rationnelles et donc non changeantes. Et il faut que l’autre le sache! C’est certainement d’ailleurs l’origine du besoin d’avoir des « preuves » d’amour, car si on obtient ces preuves de l’autre, alors cela veut dire que le dispositif émotionnel est encore en route, et qu’il n’y a alors pas de risque pour que l’autre parte. Mais là encore, il faut que ces preuves soient spontanées pas vrai? Car si elles sont demandées par l’autre, ces preuves n’ont alors aucune signification…

Et quand on ne peut rien contrôler, on ne peut qu’obéir
Nos réactions émotionnelles sont donc des dispositifs qui nous transforment en automates, qui dictent nos actions comme du papier à musique, et tout ceci de manière intentionnelle en quelque sorte. Car la possibilité de réfléchir serait mauvaise pour nous si l’autre était au courant. Mais c’est sur ce point qu’il faut réfléchir: si l’on agit de manière automatique, l’autre peut prévoir ce que l’on va faire. Et dans certains cas c’est tant mieux, dans d’autres, c’est très mauvais (techniques de vente par éveil des émotions du client etc.).

Donc le mieux serait ceci: faire croire que l’on est dirigé par les émotions et que l’on agira de manière automatique, mais à l’intérieur garder le plus possible de réflexion pour pouvoir garder un contrôle, adapté aux circonstances de l’environnement. Cette méthode aurait l’avantage de préserver le bien être de chacun (réfléchissez-y, vous voyez pourquoi?). Mais je vous l’accorde, arriver à dompter ses automatismes, qui sont naturels, n’est pas une mince affaire…

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Cette technique, tirée de la psychologie sociale, consiste à demander peu à quelqu’un afin d’obtenir beaucoup par la suite.

Voici comment procéder:

  1. Faire une demande minime, difficilement refusable.

  2. Remercier et attribuer un caractère « serviable » à la personne à qui on a fait la demande (il faut que ce soit un trait de personnalité connoté positivement): c’est l’étiquetage de la personne.

  3. Faire une demande plus importante (celle que l’on voulait faire en fait dés le début) en précisant que cela vous rendrais bien service.

Le résultat est le suivant: vous doublerez environ vos chances d’obtenir ce que vous vouliez. L’effet est plus marqué si la scène est publique ou les demandes faites par écrit (il y a alors un « affichage social »). Tout repose sur le principe de cohérence des gens: ils acceptent de vous rendre un service dans un premier temps, il est difficile de vous envoyer balader sans se justifier dans un deuxième temps. Ils sont dits: engagés.

Exemple: Je suis de passage dans une ville. Je suis dans la rue, et il me manque 1€70 pour prendre le bus et pouvoir me déplacer.
Demandés directement vos chances ne sont pas lourdes. Mais demandés de cette manière, qui en plus ne vous coûte rien, c’est tout autre chose…

-Bonjour Monsieur,Madame,
-pourriez-vous me donner l’heure s’il-vous-plaît? (demande minime, non refusable)
-merci, c’est gentil de votre part (connotation positive de sa personne à votre égard)
-je peux vous redemander un service? il me manque 1€70 pour prendre le bus, accepteriez-vous de me dépanner? cela me rendrais vraiment service (demande réelle + justification du service que cela vous rend)
-Merci beaucoup!

Pour demander un service plus coûteux (qu’un voisin vous prête sa voiture, que l’on vous aide bénévolement etc.), c’est exactement la même méthode. Et elle marchera avec d’autant plus d’efficacité que vous connaissez la personne à qui vous faites la demande, et que celle-ci est engagée (répétez les étapes: 1/ demande minime + 2/ étiquetage de la personne comme « bien disposée à votre égard »).

Efficacité statistiquement significative (Joule et Beauvois, 2002). Terrible piège que celui de la cohérence sociale…

Cliquez ici pour lire la Technique de la Porte-dans-le-Nez

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De quel type de personnalité êtes-vous?
Les chercheurs ont découvert qu’il y avait 2 façons de réagir, dont une dominante. Pour savoir à quelle catégorie vous appartenez lisez ceci:

La prochaine fois que vous verrez vos amis,

1/ vous seriez du genre à leur parler de ce site immédiatement après l’avoir connu,
ou plutôt
2/ à préférer attendre quelques temps avant de dire ce que vous avez découvert sur le web?
Faites le test.

Moi je peux d’avance affirmer ceci: je suis certain que vous attendrez quelques temps avant de leur en parler, parce que je suis sûr qu’en parler serait plutôt audacieux, et que vous aurez un peu peur de ce que eux ils pensent des sites qui n’ont pas l’air ordinaire. Que vont-ils penser de vous? Vous pensez à coup sûr que c’est trop risqué. Il vaut bien mieux de ne pas trop vouloir s’affirmer dans ce genre de situation.
En effet, je sais véritablement cerner les personnalités!

« On va bien voir si tu as raison… »

Voilà, qu’en pensez-vous? Vous n’auriez pas par hasard une petite envie de me contredire? Si c’est la cas, c’était mon but, et si ce n’est pas le cas, c’était aussi mon but…

Cette méthode qui s’apparente à « pile je gagne, face tu perds » a pour simple objectif d’amener quelqu’un à faire ce que vous voulez, quoiqu’il arrive.

Je vous explique.
Je commence par poser une question, où je donne 2 alternatives: Vous parlez de mon blog à vos amis maintenant ou dans quelques temps (notez que quelques temps c’est vague, je ne prend pas de risque inutile). Je vous pose une question où il y a un choix, en apparence, mais le choix que vous pouvez avoir concerne le temps que vous mettrez à parler de mon blog à votre entourage: en effet, je ne vous ai pas proposé de ne pas en parler du tout!

L’effet accentué par l’introduction du type « à quelle catégorie vous appartenez », en répondant à ma question, vous avez accepté implicitement et automatiquement que vous alliez parler de mon blog. J’ai obtenu ce que je voulais.

Maintenant, expliquons la suite. Il y a deux types de réaction dans ce genre de proposition: celui qui accepte et celui qui s’oppose, qui résiste. Il faut toujours permettre à celui que aime s’opposer d’être satisfait. Donc j’affirme que celui qui lit ces lignes va choisir de parler de mon blog plus tard, et pour des raisons pas très flatteuses (peur, timidité, non prise de risque etc.)
Un rêve pour une personnalité qui aime résister, il me donnera tort avec une grande satisfaction: il aura certainement envie de choisir la première solution, pour rabaisser un peu mon claquet.

Gauche ou Droite? Choisir ne sert à rien, vous arriverez au même endroit

De manière systémique, nous devons créer stratégiquement un environnement où la résistance est utilisée pour son avantage, et si il n’existe pas de résistance, on essaie même de la provoquer.
Au pire des cas, la personne accepte de toute façon de faire ce que je veux, tôt ou tard. Le système ainsi créé prend en charge toutes les éventualités, tous les processus possibles, et les fait converger vers notre objectif, comme avec une lentille convergente pour parler en image.

Cette technique s’appelle le lien, et a été développé par Milton Erickson, un thérapeute hors du commun, homme d’une créativité impressionnante. La PNL, Programmation Neuro Linguistique, l’a reprise à son compte également (ce qui est logique puisque la PNL s’est inspirée de l’hypnose ericksonienne).

Un spécialiste de la thérapie brève vous dira ceci:

Vous ne devez pas guérir avant la troisième semaine, entendu? Vous n’arriverez pas à vous en sortir avant ce délai de toute façon, et je n’ai jamais eu tort… Vous guérirez qu’après la troisième semaine, Mme X ou Mr X.

Qu’elle résiste ou non (« Ah, tu verras que je guérirai avant, tu me connais mal » ou « D’accord je vous crois, je guérirai après la troisième semaine »), la personne accepte de guérir

Merci, la stratégie!

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