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Archive for the ‘Réussite professionnelle’ Category

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Anna : « Bonjour Alexandre, peux-tu m’aider pour le cours de systémique appliqué aux entreprises, j’étais absente lundi dernier ? »

Alexandre : « Ah bonjour Anna, oui bien sûr je t’ai promis que je t’aiderai. En plus j’ai lu à ce sujet des informations complémentaires qui pourront t’intéresser… »

Anna : « C’est vrai ? C’est génial, je peux te demander tout ce que je n’ai pas compris dans les notes que l’on m’a donné alors ?

Voilà, premièrement je n’ai pas bien saisi ce que signifiait cette note : « Optimiser localement l’entreprise, sans vision d’ensemble, peut causer sa perte ». C’est-à-dire ? C’est un petit peu paradoxal non ? »

Alexandre : « Hum, Anna tu te rappelles des gâteaux au chocolat que tu as fait il y a 2 semaines pour toute la promotion ? Eh bien je crois que cet exemple va nous aider à comprendre.

Imaginons que ton entreprise a pour but de fabriquer et vendre des gâteaux au chocolat. De quoi as-tu besoin ? »

Anna : « D’accord je joue le jeu Alexandre, mais je ne vois pas où tu veux en venir. Alors, il me faut : du chocolat noir, de la farine, des œufs, du sucre, du beurre. Euh, il me faut aussi un moule, un batteur, et bien entendu un four. »

Alexandre : « Maintenant imaginons que tu as un « fournisseur » différent pour chacun des ingrédients de ton gâteau. Par exemple ce sont des amis à toi qui te fournissent en chocolat, farine, beurre œufs, et sucre. Aussi, imaginons que les œufs soient rares par rapport aux autres ingrédients : il t’en manque souvent. »

Anna : « Il me faut 4 œufs pour faire un seul gâteau, ce qui veut dire que je vais devoir attendre qu’on me fournisse d’autres œufs avant d’attaquer la conception d’un autre gâteau. »

Alexandre : « Exact. C’est ce que notre professeur lundi dernier a appelé le facteur en défaut. Tu te souviens de tes cours de chimie ? »

Anna : « Oui bien sûr, il y a toujours un des réactifs qui va limiter la réaction chimique à cause de sa quantité, qui est limitante. C’est le réactif « en défaut ». Les autres réactifs sont dits « en excès », car il n’y en a plus que nécessaire.

Ici, les œufs sont en défaut car leur quantité est toujours limitante, et tout les autres ingrédients sont en excès c’est ça ? »

Alexandre : « C’est ça !

Le Dr E. Goldratt, dans son livre appelé « Le but », appelle ce facteur en défaut la contrainte. Il a d’ailleurs inventé un système d’analyse et de gestion pour les entreprises, appelé Theory of Constraints ou TOC : la théorie des contraintes, en français.

J’ai lu son livre il y a quelques jours, car on nous l’avait fortement conseillé. En fait, Goldratt explique que la première chose à faire dans une organisation, une entreprise ou n’importe quel système, c’est d’identifier la ou les contraintes. Ensuite, il faut coordonner tous les autres facteurs sur cette contrainte, sinon on fait des choses qui ne servent à rien, ou pire, qui nous coûtent trop ! »

Anna : « Si j’ai bien compris, je dois calquer la gestion de la farine, du beurre, du chocolat et du sucre sur celui des œufs alors ? Je dois donc diminuer mon approvisionnement de ces ingrédients pour l’aligner sur la quantité d’œufs que je peux avoir en ma possession. »

Alexandre : « Exactement. Car que se passerait-il si tu te fournissais au maximum pour avoir le plus d’ingrédients sous la main à toute heure ? »

Anna : « Je vais avoir un défaut de stock d’œufs, et un excès de stock de tous les autres ingrédients. Et donc je vais au fil du temps avoir un stock très important d’ingrédients que je vais devoir entreposer dans mon garage, ce qui me prendra de la place. En plus je vais peut être devoir construire un établi dans le jardin pour stocker mes autres affaires car je manquerai de place. Et pour couronner le tout, je viens d’y penser : le beurre sera en excès, mais il faut le garder au frigo. En plus il ne se garde pas longtemps donc, comme je ne vais pas tout utiliser, je vais en jeter. »

Alexandre : « Ça c’est le problème que vivent les entreprises qui n’alignent pas leurs processus sur la contrainte. Ils ont des stocks qui ne servent pas à grand-chose, mais ce n’est pas le pire… Que se passerait-il si tu t’approvisionnais au maximum en ingrédient, avec ton porte monnaie ?


Anna : « Je dépenserais tout mon argent dans mes stocks. Je ne peux pas fabriquer plus de gâteaux au chocolat qu’il n’y a d’œufs. Donc au final je ne peux pas vendre plus de gâteaux au chocolat si j’achète plus des autres ingrédients

C’est ça ! En fait je ne vends rien de plus, j’augmente mes stocks qui m’importunent, et en plus je dépense de l’argent qui ne me rapporte rien sur le moment alors que je pourrais l’investir dans des choses plus directement utile ! »

Alexandre : « Oui Anna, c’est ce qu’on nous a expliqué en cours lundi. C’est là tout le problème pour beaucoup d’entreprises. Ce qui détermine la force d’une chaîne c’est son maillon le plus faible. Renforcer les autres maillons ne renforcera en aucun cas la chaîne !

Dans industrie par exemple, même très petite, il y a une chaîne de machines. Et selon la théorie des contraintes, au moins une des machines est une contrainte : elle limite toutes les autres machines.

Par exemple :

A → B → C → D → E

A, B, C, D, et E sont les machines. Imaginons que C est la machine contrainte. Elle a une capacité plus basse que les autres. Un des plus mauvais réflexes est de faire en sorte que CHAQUE machine soit poussée à la plus grande utilisation de sa capacité totale. C’est une approche locale, qui a perdu de vue le but global du système : avoir le produit de E et le vendre !

En augmentant les performances de chaque machine A, B, D et E, alors que C reste la contrainte, cela provoque quoi ? »

Anna : « En amont, donc avant la machine C, il y aura de plus en plus de stocks de produits non finis qui vont s’accumuler car C est la plus lente. Et en aval, donc après la machine C, les machine D et E seront super performantes, mais tournerons a vide car il faut de toute façon attendre que C ait fini son travail. Il y a donc des investissements pour améliorer les machines qui n’ont servit à rien, des stocks qui coûtent à être entreposés, et enfin la trésorerie qui a diminué pour acheter les matières premières servant a fabriquer ces coûteux stocks… Génial ! »

Alexandre : « En fait, ça serait un peu le même problème si tu avais embauché quelqu’un de très spécialisé pour t’aider à fabriquer tes gâteaux au chocolat : il va couper les plaques de chocolat noir en petits morceaux. C’est son travail. Que se passerait-il si tu le poussais à devenir de plus en plus performant dans la quantité de chocolat noir qu’il peut couper en un temps donné ? »

Anna : « En ayant en tête la théorie des contraintes, le pousser au maximum pour rien ne serait pas malin ! Car s’il coupait plus de morceaux en un temps donné cela ne servirait pas à grand-chose : la contrainte c’est la quantité d’œufs disponibles, pas les morceaux de chocolat coupés ! En plus, si je le poussais à couper plus de morceaux en une heure il lui faudrait plus de chocolat pour tenir le rythme sur la durée et continuer à avoir la même performance : je vais donc me fournir en chocolat plus que de raison et je vais me retrouver avec un tas de morceaux en chocolat qui vont finir par fondre, devant mon moule et moi en train d’attendre mes œufs ! Non en fait je serais une bien piètre manager si je lui demandais ça…

Mais attends, en fait je vais lui demander de ne rien faire de temps en temps en fait… Ou même de ralentir la cadence et d’être moins performant ! C’est bizarre, c’est à la fois logique et complètement absurde ! »

Alexandre : « Ce n’est pas absurde, car ton but et de vendre des gâteaux au chocolat et de gagner de l’argent. Que ton employé soit le roi de la découpe n’est pas nécessaire et peut même paradoxalement te coûter de l’argent ! »

Anna : « D’où la phrase du cours sur les optimisations locales sans la vision globale : cela peut coûter très cher.

En fait Alexandre, mon but ultime dans mon entreprise c’est bien de vendre mes gâteaux et de gagner de l’argent. Je dois donc mes consacrer sur la contrainte du système et l’améliorer !

Bien sûr, je dois faire en sorte d’utiliser le facteur en défaut à son maximum : pas d’œufs cassés, ni pourris. Et encore mieux : faire en sorte qu’il devienne en excès. Comme ça je pourrais fabriquer plus de gâteaux en un temps donné. »

Alexandre : « Voilà, il faut élever la contrainte comme le dit Goldratt. Mais dans ce cas là il se passera une chose inévitable… »

Anna : « La contrainte, ou facteur en défaut, apparaîtra autre part. Ça deviendra le beurre, le chocolat, ou même le four…

Et il ne faut pas oublier que la contrainte peut être en dehors de mon entreprise, par exemple mes clients ! Là je suppose que le rôle marketing est primordial dans la gestion du système…

J’ai compris ce cours Alexandre, merci pour ton aide, c’est un peu difficile à intégrer comme ça mais c’est fascinant cette histoire de contrainte ! »

Alexandre : « Merci Anna. Attends 30 secondes je cherche quelque chose pour toi, c’est dans mes affaires. Il doit être là.

Tiens je te passe un livre qui t’intéressera : c’est de Pierre Jaeck, qui a écrit sur la théorie des contraintes, Lean, Six Sigma, et leur intégration dans une approche systémique. Cet auteur a touché juste pour ce qui concerne n’importe-quelle organisation ! On nous l’a donné lundi comme source à étudier, en même temps que « Le but ».

Et tu verras, il y a beaucoup plus que ce que l’on viens de dire dans l’approche systémique appliqué à la gestion et les marchés d’entreprise. J’ai eu un peu de mal à comprendre ce principe mais une chose est sûre pour moi : notre vision des choses va évoluer ! Et pas seulement dans les entreprises… »

Anna : « Notre vision des choses va évoluer, et dans autre chose que les entreprises ? Tu m’intrigues. Je sais que tu as une idée derrière la tête quand tu as cette expression : alors dis-moi, à quoi tu penses ? »

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Il était tard, et il faisait déjà nuit. Mon tuteur, Michel, et moi avions passé toute la journée à faire le tour des clients que nous devions rencontrer.

« L’école des stratèges » n’était pas une formation de tout repos, surtout lorsque nous passions au stade de la pratique. Pendant 6 jours, l’école m’avait chargé de prospecter seul. L’objectif ? Que je comprenne ce que veut dire « douleur et solitude ». Effectivement j’ai très vite compris : c’est très, très difficile. Se présenter, intéresser, savoir se vendre : ce sont les éléments qui forment le premier maillon d’un système relationnel et professionnel. Sans ce premier maillon de la chaîne, les échanges futurs peuvent être sévèrement compromis.

Quand on est débutant, les prospects ne nous ratent pas. Et les astuces du type « jeune commercial qui sort de l’école » sont repérées à cent mètres, surtout par les prospects qui ont l’habitude d’acheter. Un petit sourire se dessine peu à peu sur leur visage, qui indique subtilement qu’ils nous voient venir avec nos ficelles grosses comme des cordes tressées : « Ah c’est bien gentil jeune homme, je dois vous laisser j’ai un rendez vous important. Vous pouvez reprendre votre paperasse, aller au revoir ! ». Dur, dur…

Oui j’ai compris le message de mon école : pas le choix, il faut être pro ou périr.

 

Michel était justement là pour me montrer la méthode de démarchage du pro. Je l’ai accompagné pendant une journée, et je ne fus pas déçu. Il effectuait ses entretiens commerciaux avec maestria. L’art du conseil et de la vente. Je dis du conseil, parce que Michel répétait souvent qu’il était avant tout un conseiller, et que la vente en découlait logiquement.

Notre journée d’aventure était à présent terminée, et je ressentais bien le contre-coup de cette tournée. Tout le monde dans la rue semblait vouloir se réchauffer, car il faisait déjà froid à cette heure du soir. Nous attendions le tramway depuis 8 minutes déjà et il arriva enfin, annoncé par sa clochette caractéristique. Un peu de repos bien mérité après une journée d’application riche en enseignement !

 

Michel m’annonça : « On va dîner en ville pour parler de ce que tu as appris, ça te vas ? »

 

Je lui répondis que ça me ferait plaisir d’en parler avec lui, il avait beaucoup de chose à m’apprendre.

 

Tout en montant dans le tram, il continua : « Avant d’aborder les détails tout a l’heure, j’ai une question bien précise à te poser. As-tu remarqué quelque chose de spécial dans ma façon de me présenter, au tout début de mes entretiens ? »

 

« Oui, tu avais tendance à faire dans le spectaculaire, ou même dans le slogan publicitaire presque… »

J’avais encore en tête le tout premier rendez-vous de la journée, où je fus plus que surpris, Michel s’était dirigé vers un restaurateur, et la scène s’est passée exactement comme ça :

 

« Bonjour Monsieur, lui dit Michel tout en le regardant droit dans les yeux. Je suis venu vous rencontrer dans le but de vous vendre un aspirateur exceptionnel ! »

Alors le restaurateur lui dit aussitôt qu’il n’était pas intéressé, car il avait déjà de quoi nettoyer. Ce n’était pas étonnant.

Michel repris juste derrière : « Je comprends bien Monsieur. Je ne vends pas un aspirateur pour faire le ménage, au contraire, je suis venu vous vendre un aspirateur à clients ! »

Le restaurateur fut visiblement surpris de la réponse, peut être autant que moi d’ailleurs ! Ça c’est ce que l’on appelle surprendre son auditoire !

Michel poursuivit : « Regardez ce document, elle représente tous les résultats obtenus par des restaurateurs de renoms avec notre méthode de marketing en 5 étapes. »

Ensuite l’entretien se poursuivait : Michel se présentait en bonne et due forme, et éveillait le plus possible l’intérêt du prospect, avec une forte conviction et des arguments solides. Le restaurateur l’écoutait avec attention…

 

Michel me dis : « Tu vois Alexandre, tu dois absolument avoir en tête une phrase clé. Une phrase qui résume ton travail, ton but, ta raison de te lever le matin. Cette phrase clé doit être simple et percutante. Elle doit toucher ta logique et tes émotions. Tu dois toujours, je dis bien toujours, même en plein milieu d’un entretien, pouvoir te demander si tu réponds à ta phrase clé. C’est un phare. Cette idée clé doit être présente dans ton esprit à chaque instant, pour toi, mais aussi pour ceux à qui tu te présentes. Tu dois les intriguer, toucher leur imagination et leurs émotions.

D’ailleurs, pour te donner un exemple, lorsque j’étais conseiller en investissement à mon compte, je me présentait aux autres en commençant seulement par ces simples mots : « Je suis effaceur d’impôt ». Alors les gens me demandaient presque systématiquement : « Comment ? Effaceur d’impôts ? C’est possible ? Qu’est ce que ça veut dire exactement ? »

Et là, j’avais déjà réussi à intriguer, à intéresser. Dans ma tête, ma phrase clé était celle-ci : J’augmente les capacités financière de mes clients, et j’améliore durablement leur qualité de vie.

 

Je réfléchis quelques instants et répondis à Michel : « Je sais ! J’ai trouvé ma phrase clé :

J’apprends aux gens à maîtriser le système, pour créer une vie de rêve ! »

 

« Oui, c’est ça Alexandre, tu as bien saisi la base de toute confiance en soi : ton idée clé. Tu dois la soigner comme un slogan publicitaire » dit-il avec un clin d’œil.

 

Le tram ralentit peu à peu en approchant de l’arrêt numéro 12. J’entendis le signal caractéristique : un doux tintement de clochette, suivit par la voix suave de l’hôtesse virtuelle qui indiquait le nom du prochain arrêt. Le temps est passé vite avec cette petite discussion.

Je vis par la fenêtre l’enseigne lumineuse du restaurant où nous allions manger ce soir : « Mais c’est le restaurant de ce matin ! » dis-je un peu surpris à Michel. Il me regarda avec un petit sourire « Eh oui Alexandre, maintenant que le patron a signé ce matin et qu’il est devenu un de mes clients, nous pouvons dîner chez lui pour mieux connaître sa façon de gérer son entreprise tu ne crois pas ? Il faut toujours joindre l’utile à l’agréable, toujours, c’est le secret de l’efficacité ».

Je rigolai intérieurement, décidément Michel est surprenant comme type. Je lui rendis son petit sourire pour lui indiquer que je comprenait ce qu’il voulait dire, et me levai en même temps que lui pour descendre.

Il me restait encore beaucoup à apprendre ce soir. Je sentais qu’avec un enseignement comme celui de Michel, le lendemain serait très productif.

« Douleur et solitude », vous ne resterez pas bien longtemps en place, la connaissance et la pratique vous balaieront !

 

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– Professeur : Vous désirez une voiture haut de gamme ? Vous voulez acheter un modèle BMW ou un modèle Mercedes ? Vous hésitez. Vous ouvrez un magazine et découvrez cette publicité qui tombe juste au bon moment :

« BMW ou Mercedes ? Il y a de nombreuses raisons de choisir une BMW. Pouvez-vous en donner dix ? »

Lors d’une étude menée par Michaela Wänke et son équipe, cette publicité a été montrée a des étudiants en économie. A un autre groupe d’étudiants de la même université, on a montré une publicité très légèrement différente :

« BMW ou Mercedes? Il y a de nombreuses raisons de choisir une BMW. Pouvez-vous en donner une ? » (L’accent est mis sur le dernier mot).

Ensuite, on a demandé aux étudiants de donner leur avis sur les deux marques. On leur a demandé également de dire quelle marque de voiture ils seraient prêts à acheter plus tard. Le résultat est net :

    Pour ceux qui ont vu la première publicité (avec les dix raisons à donner) ils préféraient la marque Mercedes à BMW (contrairement au but de la pub).

    Pour ceux qui ont vu la seconde publicité, leur préférence allait à BMW plutôt qu’a Mercedes.

Qu’est ce que cette étude vous inspire comme réflexion ?

– Émilie : Les gens ont été plus influencé par la pub dans laquelle on ne leur demandait de réfléchir qu’a un seul argument au lieu de dix.

– Professeur : Oui et, à votre avis, pourquoi ce phénomène s’est produit ?

– Jérôme : Je sais, les personnes n’aiment pas réfléchir ! (Rires étouffés dans la salle)

– Professeur : Bien Jérôme, ce n’est pas exactement ça, mais tu n’est pas très loin. En fait, les psychologues parlent d’aisance pour qualifier ce phénomène : plus une tâche est simple à effectuer, plus le jugement sera positif.

Trouver un seul argument est simple, cela suffira à convaincre la personne qui l’a trouvé que BMW est meilleur. D’autant plus que, comme c’est lui qui a trouvé l’argument, il ne peut être que convaincant !

Maintenant si on nous demande de donner dix arguments différents en faveur de BMW, cela devient très difficile, surtout quand on ne connaît pas bien les caractéristiques de la marque. La tâche devient réellement ardue, et anti-publicitaire. Non seulement nous ne sommes pas convaincus car nous ne voyons pas tous ces aspects positifs, mais en plus nous sommes frustrés de ne pas pouvoir réaliser cette tâche.

Pouvez-vous aller plus loin dans ce raisonnement ?

– Alexandre : Les gens aiment quand ils peuvent s’imaginer facilement dans une situation agréable, leur jugement et également plus positif. Expliquer à un client comment il peut devenir propriétaire et baisser ses impôts en utilisant à son avantage les lois fiscales n’est pas une tâche facile ! Par contre ça sera plus facile dans une situation différente : je décris à un client de quelle manière il va passer des vacances de rêves sur une île paradisiaque avec sa famille, où il entendra la bruit des vagues qui s’abattent sur une plage de sable fin, sentira l’odeur des embruns, se détendra au soleil des tropiques et à l’ombre des palmiers… tout ceci grâce à une augmentation importantes des bénéfices de sa propre entreprise.

– Professeur : Oui, c’est le même phénomène Alexandre. Les situations complexes doivent être rendues concrètes pour des clients, ou même les membres de votre famille si vous voulez les séduire par les joies des vacances à la montagne…

Restez toujours simples et concrets face à vos interlocuteurs, c’est capital.

– Jérôme : S’il vous plaît, j’aimerai vous poser une question concernant la difficulté d’une tâche. Ne pourrait-on pas demander à des clients de donner un grand nombre d’arguments en faveur des produits et des services d’un concurrent ? De cette façon la faveur des clients n’ira pas à ces concurrents et il nous suffira de demander ensuite au client une seule bonne raison de travailler avec nous.

– Professeur : Ah, Jérôme, je te reconnaît bien là ! Tu as donc si peut confiance en tes propres capacités que tu veux éliminer tes concurrents ? (Rires collectifs)

En fait la technique d’élimination que tu décris est déjà utilisée par certains professionnels du commerce et de la pub. Ce n’est donc pas original, dommage pour toi.

– Alexandre : En fait Jérôme a toujours eu certains instincts de guerrier ! Mais rappelles-toi ce dont nous avons parlé lors de notre partie d’échec ce matin, le but est d’attraper le roi, pas d’éliminer toutes les autres pièces ! Tu as perdu la partie à cause de ton instinct guerrier (sourire).

– Professeur : Belle métaphore du jeu d’échec Alexandre. Bien que je sache pertinemment que ton instinct de conquête est aussi bel et bien présent, sauf que tu sais mieux le gérer que ton collègue. Certainement depuis tes épreuves de stratégie de l’année dernière.

– Alexandre : Ou aussi lors de notre étonnante partie de « jeu de go »…

– Professeur (en souriant) : Bon à présent continuons notre apprentissage.

Sources :

  • N.J. Goldstein, S.J. Martin, R. B. Cialdini, « Yes ! Devenez un as de la persuasion », L’entreprise

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Sous ce titre qui interpelle: « Tu seras un leader, ma fille. Sept voies vers un leadership responsable » il y a une mine d’or. Cette mine d’or à été écrite par Gérard Schoun, pour sa fille et sa réussite future. Son livre est intelligent, beau, et agréable à lire. C’est un livre découpé en plusieurs chapitres, courts, que vous pouvez lire et télécharger gratuitement en cliquant sur le lien qui suit. N’hésitez pas à le lire, cela vaut vraiment le coup!

Cliquez ici pour accéder au livre « Tu seras un leader, ma fille »

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Développer son impact personnel, c’est acquérir une forme d’autorité naturelle. L’impact personnel est travaillé par les leaders, et il doit être travaillé par tout professionnel voulant augmenter son influence.

J’ai appris certaines des notions qui suivent dans mes propres expériences, mais aussi dans certains enseignements que l’on donne aux bons conseillers et aux bons vendeurs.

Ici, plus que n’importe où ailleurs dans la communication, c’est le non verbal (les gestes, les attitudes) qui prime sur le contenu verbal (ce qui est prononcé, les phrases, le contenu « intellectuel »).

1) Votre objectif

C’est le point numéro un, car le plus important: un objectif simple et précis doit rester en permanence dans votre esprit. Cela peut paraître un lieu commun, mais se fixer un objectif est le meilleur moyen pour l’atteindre, et arriver quelque part. Les leaders savent où ils vont!

Où voulez-vous arriver? Qu’est-ce-qui sera génial si vous l’atteignez?

Cet objectif doit être votre motivation principale, et vous donner l’énergie nécessaire pour surmonter les inévitables obstacles que vous allez rencontrer. Imaginez cet objectif ainsi que les moyens pour y arriver, en détail, pour vous mettre en route (images, animation, sons, toucher etc.).

De même, ayez un plan B si les choses ne se passaient pas comme prévu. Ainsi vous serez serein et vous serez moins sujet à la colère ou à la panique. « Pas de problème j’utilise mon plan de secours, tant pis pour lui… »

2) Votre curiosité

Vous devez être le Sherlock Holmes de la communication. Être curieux de tout ce qui préoccupe votre interlocuteur.

Je viens de parler de votre objectif. Là c’est son objectif à lui qu’il faut détecter, ou même carrément demander. Car c’est en lui permettant d’atteindre ses objectifs qu’il vous aidera a atteindre les vôtres. Si vous êtes curieux et intéressé, vous saurez toucher ses émotions et sa motivation.

3) Votre conviction

Je l’ai déjà dit dans mon article sur l’art de parler en public: « pour être convaincant, il faut être convaincu ».

Premièrement en étant convaincu vous donnerez de l’énergie à votre interlocuteur, ce qui n’est pas un luxe. Récemment j’ai reçu la visite d’un conseiller financier qui était très professionnel, mais qui manquait clairement de conviction et donc d’énergie. Son offre était intéressante et bien présentée, elle était « pro ». Mais les choses ne sont pas si simples: j’étais en pleine forme avant son arrivée, et malheureusement pour lui au bout de 30 minutes d’écoute je voulais absolument retrouver mon cher oreiller. Ce conseiller manquait de pêche. Pas génial pour me convaincre et toucher mes émotions…

Tout aussi important: les leaders ne sont pas les plus brillants, mais toujours les plus convaincus. Ce qui correspond à une absence de doute. Car le doute est contagieux et se transmettra inévitablement à votre interlocuteur. Bonne nouvelle pour vous, l’inverse est aussi vrai.

Mais comment ne pas douter? Douter de soi est une preuve de remise en question, d’intelligence non?

Oui, je suis parfaitement d’accord, ce doute sur vos compétences, vos projets, votre personnalité etc. doit se faire, mais AVANT de tenter de convaincre quelqu’un. Pendant votre communication, c’est terminé, place à l’action et la conviction.

Dernière chose: pour être convaincant, il faut être convaincu, et pour être convaincu il faut dire la vérité. La vérité a un impact qui est indiscutable et qui se voit sur votre visage, dans votre voix, vos gestes et votre posture. Dites ce que vous savez être vrai. Si vous n’êtes pas sûr de quelque chose, n’inventez rien car ça se verra. Avouez votre ignorance de façon ferme et… convaincante. « Ah, ça je n’en sais rien du tout! »

4) Votre clarté

C’est le seul point où le contenu verbal est important. Car si vous voulez marquer votre interlocuteur, vous devez lui parler de manière directe, sans détours inutiles.

Évitez au maximum les: « Excusez moi de vous poser cette question mais j’aimerai savoir… » ou « J’aimerai savoir s’il était possible que… » etc. Posez votre question directement, avec douceur, et votre impact sera maximal.

Enfin, n’hésitez pas à travailler les phrases qui correspondent à toutes vos idées fortes quand vous êtes seul. Vos messages essentiels doivent être travaillé à l’avance, et vous deviendrez terriblement charismatique. Les meilleurs orateurs et improvisateurs ont beaucoup préparé leurs messages chez eux!

« Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement » (Diderot).

5) Votre regard

Regardez la personne dans les yeux, en jetant un coup d’oeil ailleurs un bref instant de temps à autre pour ne pas trop la gêner. Votre regard doit être franc et direct. Il doit refléter votre intention et votre conviction.

Enfin, votre regard doit refléter votre intérêt pour votre interlocuteur, votre curiosité et votre bienveillance. Pour faire cela… il faut ressentir de la bienveillance envers son interlocuteur! N’oubliez pas d’avoir en tête votre objectif quand vous rencontrez quelqu’un. Et cette personne va vous aider à atteindre votre objectif si vous êtes ouvert et bienveillant.

6) Votre voix

Votre interlocuteur doit pouvoir prendre vos paroles et les laisser raisonner à l’intérieur de son mental. Pour cela, il faut avoir une voix posée, articulée, « placée », au bon volume, au bon débit et bien accentuée. Rien que ça!

Pour avoir une voix posée, il faut être calme et serein en toutes circonstances, même si l’on vous critique ou agresse verbalement. Ni énervement, ni impatience, ni gêne. Vous aurez alors un ton assuré quoi qu’il arrive.

L’articulation se travaille. Parler un peu moins rapidement permet d’améliorer son articulation de façon nette. Si besoin est, prenez un article de journal et citez distinctement chaque syllabe comme exercice.

Avoir une voix « placée » nécessite une bonne résonance dans votre cage thoracique. Elle doit être sonore. Travaillez alors votre respiration profonde, avec le ventre.

Pour l’intonation, vous pouvez renforcer l’impact de vos paroles en accentuant légèrement la dernière syllabe de votre message.

Enfin, le gestion des silences est ici très efficace. Après avoir dit quelque chose d’important, faites intentionnellement quelques secondes de silence en regardant votre interlocuteur droit dans les yeux, comme pour souligner l’aspect capital de ce que vous venez de dire. Votre interlocuteur va alors pouvoir s’en imprégner.

7) Vos gestes

Du point de vue des gestes, inutile d’en faire trop. Je vais vous dire quelque chose d’une banalité affligeante: il vaut mieux rester naturel. C’est en tout cas bien mieux que de penser à ses gestes pendant que l’on parle, car vous serez centré sur vous et non ouvert à votre interlocuteur, et ça se verra! Mieux vaut paraître naturel que factice.

Pourtant, vous pouvez vous entraîner à mieux gérer votre attitude corporelle en famille. Tout votre apprentissage dans votre gestuelle deviendra automatique et spontanée.

Restez droit, les épaules en arrière et bien en appui sur vos deux jambes. Pensez à ne pas rester trop figé avec les bras et à privilégier plutôt les gestes amples et précis. En effet, l’erreur courante est de se percevoir comme quelqu’un qui en fait trop, alors que nos gestes sont étroits, un peu ridicules, et peu précis (ils sont mous, non affirmés, et ne s’arrêtent pas nettement). Vous le verrez bien si vous vous amusez à vous filmer en parlant, faites certains essais en accentuant vos mouvements, vos gestes avec les bras. Vous allez certainement découvrir que leur amplitude « démesurée » n’est pas aussi ridicule que vous vous l’imaginiez, et que votre impact visuel est plus marqué.

Enfin, ces gestes doivent refléter le calme intérieur. Des gestes amples et nets oui, mais excités et à fréquence maximale non. Je pense que vous avez compris ce que je veux dire.

Enfin, dans ce domaine il y a une grande règle à retenir: faire uniquement des gestes qui appuient mon discours, car tout mouvement inutile est nuisible.

Votre impact personnel peut faire un bon spectaculaire. Vous savez quoi faire, maintenant à vous de jouer!

Sources:

  • Joël Berger, « La vente émotionnelle », Tripôle Editions

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Je me suis toujours demandé ce qui faisait agir les gens. Je suis en train de m’entretenir avec un de mes professeurs, spécialisé dans les comportements humains.

Professeur: Tu vois Alexandre, cette question là, ce qui fait agir les êtres humains, c’est le « graal » de tout communicant, vendeur, négociateur, leader, politicien, mari, femme, enfant…

Alexandre: Hum, je pense que c’est avant tout une information capitale dans les relations humaines.

Professeur: Capitale? Hahaha, oh non elle n’est pas capitale! Elle est absolument indispensable! Tu n’arrivera jamais à grand chose dans la vie sans avoir cela en tête Alexandre. Je me suis souvent demandé comment les gens arrivaient à vivre sans cet automatisme. On est tous bien peu instruit de ce côté là je te l’assure. Heureusement que que tu es inscrit à cette école pas vrai?

Alexandre: Heu, tu viens de parler d’automatisme, à quoi tu faisais allusion?

Professeur: La compréhension de l’esprit humain bien entendu! Regardes.

Il prit un papier, et griffonna un schéma tout en m’expliquant ce qui suit.

Tu vois, ça c’est le cerveau humain. Tout devant nous avons le cortex pré-frontal, siège du raisonnement, et qui joue peut être un rôle important dans ce que nous identifions comme la « conscience ». Le reste du cerveau est composé de parties spécialisées, qui communiquent sans cesse les unes avec les autres mais de façon « inconsciente ».

Pour simplifier toute cette structure complexe, il y a 2 processus qui fonctionnent ensembles. Un que l’on appelle l’inconscient, et l’autre le conscient. Mais ces parties ne sont pas réellement isolées l’une de l’autre, elles travaillent en coopération.

Tout ce qui est inconscient est déjà automatique, ancré dans le comportement d’une personne. Elle n’y pense pas, elle le fait c’est tout.

Tout ce qui est conscient par contre est une simulation mentale, une réflexion. Le conscient s’active quand il n’existe pas de processus inconscient capable de répondre au problème précis qui se pose. Alors écoute bien ceci, c’est important: le conscient sert à faire des expériences non vécues, simulées, afin de créer un nouveau processus automatique chez l’individu. Et comment ce qui est imaginé deviendra automatique? En ressentant du plaisir Alexandre, du plaisir! Voilà une des clés élémentaire de l’esprit humain: en ressentant du plaisir ce qui est imaginé par le conscient deviendra automatique, et sera ancré dans l’inconscient.

Alexandre: Si je comprend bien, nous avons tous un programme appelé le « conscient », qui sert à créer des nouveaux automatismes grâce au raisonnement, validé par la sensation de plaisir, et une autre partie qui s’appelle « l’inconscient », qui correspond à tous ces automatismes. Et pour que quelqu’un fasse quelque chose, il faut que cela passe dans la partie inconsciente. C’est cela?

Professeur: Exactement. Tu imagines un scénario, par exemple tu t’imagines rencontrer un chef d’entreprise pour lui proposer tes services de conseils, et tu fait un calcul probable, une simulation mentale. Tu te vois rejeté par le chef d’entreprise car tu t’imagine hésitant et peu convainquant dans tes arguments et tes questions. Dans ce cas là, tu aura une sensation de déplaisir, et tu n’ira pas voir le chef d’entreprise en question. Le comportement imaginé n’aura pas été validé par la sensation de plaisir et ne deviendra pas opérationnel.

Mais alors, tu ne pourra pas abandonner comme ça, tu vas automatiquement chercher une solution. Ton esprit conscient va s’imaginer, t’imaginer, en train de travailler tes arguments, ta posture, ta confiance en toi, pendant une journée. Et tu vas ensuite t’imaginer le lendemain: tu te vois plus convainquant et tu imagines le chef d’entreprise très stimulé par les perspectives que tu lui annonces. Tu vas ressentir du plaisir en imaginant cela, et donc le comportement imaginé va devenir automatique, réel: tu vas te mettre à travailler ton pouvoir de conviction chez toi et tu vas aller voir ton chef d’entreprise avec confiance.

Alexandre: Je vois! C’est de là que proviennent toutes les méthodes de motivation en faisant travailler correctement l’imagination.

Donc pour que quelqu’un agisse, soit il faut déclencher ses automatismes déjà existants, soit il faut en créer un grâce a ses simulations mentales conscientes, et la valider avec une sensation de plaisir.

Professeur: Oui, la sensation de plaisir, un mécanisme hormonal, va renforcer un réseau neuronal créé artificiellement par l’esprit conscient. Mais l’esprit conscient se sert de ses croyances, de son savoir existant et donc de tout ce qui est déjà automatique, pour créer une nouvelle combinaison. C’est le mécanisme de plasticité neuronale, en association avec tes apprentissages antérieurs. Au lieu de tout expérimenter, le conscient sert à imaginer les expériences sans avoir à les vivres.

Alexandre: Et qu’est-ce-qui fait plaisir au gens? Pourquoi ce qui est imaginé par le conscient est validé par le plaisir?

Professeur: Parce que le conscient doit imaginer des choses utiles pour l’individu. Imaginer, calculer, ce n’est pas un luxe, tout doit être utile. Et ce qui est validé par le plaisir doit être jugé efficace pour l’individu.

Les choses qui donnent du plaisir sont celles qui ont permis l’existence de tes ancêtres biologiques, et de toi même!

Ce qui donne du plaisir, c’est tout ce qui correspond: aux besoins physiologiques (manger, boire, relations sexuelles, confort, sécurité, faire de l’exercice…), aux besoins de liens sociaux (avoir des relations saines est toujours intéressant pour l’individu car il peut y avoir complémentarité des compétences), au besoin de maîtrise de l’environnement (avoir un contrôle sur son environnement donne toujours du plaisir, que ce soit en obtenant des informations ou en manipulant des objets ou même en dirigeant des personnes), au besoin de croissance, de faire toujours mieux, de se dépasser (un mécanisme complexe qui repose sûrement sur le social, c’est à dire faire mieux que les autres pour être précieux, et également sur le besoin de faire toujours plus avec moins, car l’esprit humain aime la puissance, la maîtrise et la facilité).

Il y a beaucoup de recoupements entre ces catégories, n’oublies pas la devise de la systémique: tout prend un sens dans le complexe. Car toutes ces notions forment un seul et même complexe: le système cognitif des gens.

Alexandre: Donc le plaisir est quelque chose d’assez universel. En connaissant les priorité de chacun, nous pouvons savoir ce qui lui fait plaisir, et le comportement qu’il est capable d’avoir.

Professeur: Le chef d’entreprise dont on parlait tout à l’heure possède des désirs. De la même façon que tu as imaginé ton comportement avec lui, et que celui qui t’a fait plaisir a été validé, son esprit fonctionnera de la même manière. Tu dois lui parler de ce qui l’intéresse si tu veux qu’il agisse. Tu dois lui parler d’argent, car en tant que chef d’entreprise il y a des chances que ça l’intéresse. N’oublies pas que l’argent est un moyen d’accéder aux plaisirs dont j’ai parlé plus haut: tu peux te nourrir, te loger, donner aux autres, avoir plus d’influence, acheter des informations et du savoir-faire, avoir plus de temps pour toi etc.

Alexandre: Les gens qui travaillent pour de l’argent n’ont pas vraiment de temps pour eux habituellement. Mais je suppose qu’ils ont mal équilibré leur stratégies. Ils ont mal imaginé le comportement à avoir avec leur esprit conscient et ont mal évalué tout ce qui était le plus important pour eux. Je pense que si j’allais voir ce chef d’entreprise, je lui dirai comment il pourrait gagner plus d’argent en faisant moins, et en ayant plus de temps pour lui, sa famille et pour sa croissance personnelle. Et surtout, je lui ferais imaginer cette perspective de manière claire, précise et vivante, pour que son esprit conscient l’amène à la sensation de plaisir de vivre cette réalité.

Professeur: Oui, oui c’est ça! C’est exactement ce qu’il faut faire! Sers-toi de ces connaissances Alexandre, maintenant le monde t’attend.

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YVES MAIRE du POSET, dans son très bon livre 2 minutes… pour bien se vendre (Leduc. S Editions, 2008), nous donne quelques principes pour bien construire son discours et sa présentation. Il s’agit ici de bien savoir se vendre, dans la vie professionnelle ou privée (ici nous ne sommes pas bien loin de la séduction et de la capacité à convaincre du « pro »).

Je vous retranscris ici sous forme synthétique des idées que l’auteur a développé dans son ouvrage.

 

Il y a quatre grandes questions à se poser avant des se lancer:

 

1) Quel est mon objectif?

 

Faire adhérer quelqu’un à mon idée? Vendre mes produits, mes services à quelqu’un? Obtenir un entretien, une recommandation, les coordonnées, la carte de visite de quelqu’un? Obtenir des conseils, un service?

C’est le but de votre manœuvre, et votre motivation.

 

2) A qui vais-je m’adresser et quelles sont les attentes de mon interlocuteur?

 

Quel est son profil? Quel est son parcours? Quelles sont ses préoccupations?

Pour obtenir ces informations, il va falloir se faire aider de ceux qui le côtoient, qui me l’on recommandé, des recherches sur internet (Google, mais aussi les réseaux comme Viadeo…)

Tout ceci dans le but de satisfaire l’autre, et de bénéficier d’une attention soutenue!

 

3) Qu’est-ce-que j’ai à dire d’intéressant à ceux à qui je m’adresse?

 

  • Montrez que vous disposez de compétences utiles,

  • Faites sentir que vos motivations sont fortes et durables,

  • Apportez des éléments rassurants sur votre personnalité, montrez que vous disposez de qualités intéressantes: un équilibre personnel fait de constance, d’écoute, de sérieux, de dialogue, de dynamisme, d’ouverture, de fidélité…

 

4) Quels sont les outils à utiliser pour maintenir l’attention de mon interlocuteur?

 

  • Faire comprendre: mettre en avant l’essentiel et renoncer à vouloir tout dire, être simple et clair, utiliser des images appropriées, susciter une interrogation chez l’autre qui vous permettra d’aller plus loin dans votre argumentation.

  • Distraire: raconter une histoire vécue ou que l’on vous a rapporté, dont l’intérêt et la présentation donne envie à votre interlocuteur de la raconter à son conjoint ou à ses collègues.

  • Amuser: utiliser l’humour, raconter une anecdote drôle, savoir se moquer avec mesure de ses propres mésaventures.

  • Étonner: intriguer, savoir introduire du suspense dans son récit, manier le paradoxe avec intelligence.

  • Utiliser des visuels: montrer un document pour illustrer et prouver ce que l’on dit, pour renforcer son récit, sans pour autant que cela vole le rôle de votre argumentation.

  • Faire un croquis: griffonner un schéma simple sur un bloc note pour servir de démonstration et d’aide à la compréhension d’un système, d’un processus, d’une organisation, et le compléter au fur et à mesure de son explication.

  • Reformuler en visant la beauté de l’expression: synthétiser les propos et les longs développements de son interlocuteur, en lui donnant une vision plus claire et élégante de sa propre opinion.

  • Trouver une image parlante: une bonne métaphore pour illustrer son propos marque la mémoire et l’imaginaire de votre interlocuteur, en tirant ses images dans les domaines les plus connus, comme la cuisine ou le bricolage.

  • Ouvrir un nouveau champ de réflexion: montrer que tout ce que l’on a développé possède des conséquences importantes dans de nombreux domaines de la vie, élargir la vision de son interlocuteur.

Un merci à Yves Maire du Poset pour ces idées intéressantes, et il y en a bien d’autres dans son ouvrage…

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