L’Ecole des Stratèges: La maîtrise des comportements humains

Je me suis toujours demandé ce qui faisait agir les gens. Je suis en train de m’entretenir avec un de mes professeurs, spécialisé dans les comportements humains.

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Professeur: Tu vois Alexandre, cette question là, ce qui fait agir les êtres humains, c’est le « graal » de tout communicant, vendeur, négociateur, leader, politicien, mari, femme, enfant…

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Alexandre: Hum, je pense que c’est avant tout une information capitale dans les relations humaines.

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Professeur: Capitale? Hahaha, oh non elle n’est pas capitale! Elle est absolument indispensable! Tu n’arrivera jamais à grand chose dans la vie sans avoir cela en tête Alexandre. Je me suis souvent demandé comment les gens arrivaient à vivre sans cet automatisme. On est tous bien peu instruit de ce côté là je te l’assure. Heureusement que que tu es inscrit à cette école pas vrai?

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Alexandre: Heu, tu viens de parler d’automatisme, à quoi tu faisais allusion?

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Professeur: La compréhension de l’esprit humain bien entendu! Regardes.

Il prit un papier, et griffonna un schéma tout en m’expliquant ce qui suit.

Tu vois, ça c’est le cerveau humain. Tout devant nous avons le cortex pré-frontal, siège du raisonnement, et qui joue peut être un rôle important dans ce que nous identifions comme la « conscience ». Le reste du cerveau est composé de parties spécialisées, qui communiquent sans cesse les unes avec les autres mais de façon « inconsciente ».

Pour simplifier toute cette structure complexe, il y a 2 processus qui fonctionnent ensembles. Un que l’on appelle l’inconscient, et l’autre le conscient. Mais ces parties ne sont pas réellement isolées l’une de l’autre, elles travaillent en coopération.

Tout ce qui est inconscient est déjà automatique, ancré dans le comportement d’une personne. Elle n’y pense pas, elle le fait c’est tout.

Tout ce qui est conscient par contre est une simulation mentale, une réflexion. Le conscient s’active quand il n’existe pas de processus inconscient capable de répondre au problème précis qui se pose. Alors écoute bien ceci, c’est important: le conscient sert à faire des expériences non vécues, simulées, afin de créer un nouveau processus automatique chez l’individu. Et comment ce qui est imaginé deviendra automatique? En ressentant du plaisir Alexandre, du plaisir! Voilà une des clés élémentaire de l’esprit humain: en ressentant du plaisir ce qui est imaginé par le conscient deviendra automatique, et sera ancré dans l’inconscient.

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Alexandre: Si je comprend bien, nous avons tous un programme appelé le « conscient », qui sert à créer des nouveaux automatismes grâce au raisonnement, validé par la sensation de plaisir, et une autre partie qui s’appelle « l’inconscient », qui correspond à tous ces automatismes. Et pour que quelqu’un fasse quelque chose, il faut que cela passe dans la partie inconsciente. C’est cela?

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Professeur: Exactement. Tu imagines un scénario, par exemple tu t’imagines rencontrer un chef d’entreprise pour lui proposer tes services de conseils, et tu fait un calcul probable, une simulation mentale. Tu te vois rejeté par le chef d’entreprise car tu t’imagine hésitant et peu convainquant dans tes arguments et tes questions. Dans ce cas là, tu aura une sensation de déplaisir, et tu n’ira pas voir le chef d’entreprise en question. Le comportement imaginé n’aura pas été validé par la sensation de plaisir et ne deviendra pas opérationnel.

Mais alors, tu ne pourra pas abandonner comme ça, tu vas automatiquement chercher une solution. Ton esprit conscient va s’imaginer, t’imaginer, en train de travailler tes arguments, ta posture, ta confiance en toi, pendant une journée. Et tu vas ensuite t’imaginer le lendemain: tu te vois plus convainquant et tu imagines le chef d’entreprise très stimulé par les perspectives que tu lui annonces. Tu vas ressentir du plaisir en imaginant cela, et donc le comportement imaginé va devenir automatique, réel: tu vas te mettre à travailler ton pouvoir de conviction chez toi et tu vas aller voir ton chef d’entreprise avec confiance.

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Alexandre: Je vois! C’est de là que proviennent toutes les méthodes de motivation en faisant travailler correctement l’imagination.

Donc pour que quelqu’un agisse, soit il faut déclencher ses automatismes déjà existants, soit il faut en créer un grâce a ses simulations mentales conscientes, et la valider avec une sensation de plaisir.

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Professeur: Oui, la sensation de plaisir, un mécanisme hormonal, va renforcer un réseau neuronal créé artificiellement par l’esprit conscient. Mais l’esprit conscient se sert de ses croyances, de son savoir existant et donc de tout ce qui est déjà automatique, pour créer une nouvelle combinaison. C’est le mécanisme de plasticité neuronale, en association avec tes apprentissages antérieurs. Au lieu de tout expérimenter, le conscient sert à imaginer les expériences sans avoir à les vivres.

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Alexandre: Et qu’est-ce-qui fait plaisir au gens? Pourquoi ce qui est imaginé par le conscient est validé par le plaisir?

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Professeur: Parce que le conscient doit imaginer des choses utiles pour l’individu. Imaginer, calculer, ce n’est pas un luxe, tout doit être utile. Et ce qui est validé par le plaisir doit être jugé efficace pour l’individu.

Les choses qui donnent du plaisir sont celles qui ont permis l’existence de tes ancêtres biologiques, et de toi même!

Ce qui donne du plaisir, c’est tout ce qui correspond: aux besoins physiologiques (manger, boire, relations sexuelles, confort, sécurité, faire de l’exercice…), aux besoins de liens sociaux (avoir des relations saines est toujours intéressant pour l’individu car il peut y avoir complémentarité des compétences), au besoin de maîtrise de l’environnement (avoir un contrôle sur son environnement donne toujours du plaisir, que ce soit en obtenant des informations ou en manipulant des objets ou même en dirigeant des personnes), au besoin de croissance, de faire toujours mieux, de se dépasser (un mécanisme complexe qui repose sûrement sur le social, c’est à dire faire mieux que les autres pour être précieux, et également sur le besoin de faire toujours plus avec moins, car l’esprit humain aime la puissance, la maîtrise et la facilité).

Il y a beaucoup de recoupements entre ces catégories, n’oublies pas la devise de la systémique: tout prend un sens dans le complexe. Car toutes ces notions forment un seul et même complexe: le système cognitif des gens.

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Alexandre: Donc le plaisir est quelque chose d’assez universel. En connaissant les priorité de chacun, nous pouvons savoir ce qui lui fait plaisir, et le comportement qu’il est capable d’avoir.

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Professeur: Le chef d’entreprise dont on parlait tout à l’heure possède des désirs. De la même façon que tu as imaginé ton comportement avec lui, et que celui qui t’a fait plaisir a été validé, son esprit fonctionnera de la même manière. Tu dois lui parler de ce qui l’intéresse si tu veux qu’il agisse. Tu dois lui parler d’argent, car en tant que chef d’entreprise il y a des chances que ça l’intéresse. N’oublies pas que l’argent est un moyen d’accéder aux plaisirs dont j’ai parlé plus haut: tu peux te nourrir, te loger, donner aux autres, avoir plus d’influence, acheter des informations et du savoir-faire, avoir plus de temps pour toi etc.

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Alexandre: Les gens qui travaillent pour de l’argent n’ont pas vraiment de temps pour eux habituellement. Mais je suppose qu’ils ont mal équilibré leur stratégies. Ils ont mal imaginé le comportement à avoir avec leur esprit conscient et ont mal évalué tout ce qui était le plus important pour eux. Je pense que si j’allais voir ce chef d’entreprise, je lui dirai comment il pourrait gagner plus d’argent en faisant moins, et en ayant plus de temps pour lui, sa famille et pour sa croissance personnelle. Et surtout, je lui ferais imaginer cette perspective de manière claire, précise et vivante, pour que son esprit conscient l’amène à la sensation de plaisir de vivre cette réalité.

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Professeur: Oui, oui c’est ça! C’est exactement ce qu’il faut faire! Sers-toi de ces connaissances Alexandre, maintenant le monde t’attend.

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