YVES MAIRE du POSET, dans son très bon livre 2 minutes… pour bien se vendre (Leduc. S Editions, 2008), nous donne quelques principes pour bien construire son discours et sa présentation. Il s’agit ici de bien savoir se vendre, dans la vie professionnelle ou privée (ici nous ne sommes pas bien loin de la séduction et de la capacité à convaincre du « pro »).
Je vous retranscris ici sous forme synthétique des idées que l’auteur a développé dans son ouvrage.
Il y a quatre grandes questions à se poser avant des se lancer:
1) Quel est mon objectif?
Faire adhérer quelqu’un à mon idée? Vendre mes produits, mes services à quelqu’un? Obtenir un entretien, une recommandation, les coordonnées, la carte de visite de quelqu’un? Obtenir des conseils, un service?
C’est le but de votre manœuvre, et votre motivation.
2) A qui vais-je m’adresser et quelles sont les attentes de mon interlocuteur?
Quel est son profil? Quel est son parcours? Quelles sont ses préoccupations?
Pour obtenir ces informations, il va falloir se faire aider de ceux qui le côtoient, qui me l’on recommandé, des recherches sur internet (Google, mais aussi les réseaux comme Viadeo…)
Tout ceci dans le but de satisfaire l’autre, et de bénéficier d’une attention soutenue!
3) Qu’est-ce-que j’ai à dire d’intéressant à ceux à qui je m’adresse?
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Montrez que vous disposez de compétences utiles,
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Faites sentir que vos motivations sont fortes et durables,
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Apportez des éléments rassurants sur votre personnalité, montrez que vous disposez de qualités intéressantes: un équilibre personnel fait de constance, d’écoute, de sérieux, de dialogue, de dynamisme, d’ouverture, de fidélité…
4) Quels sont les outils à utiliser pour maintenir l’attention de mon interlocuteur?
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Faire comprendre: mettre en avant l’essentiel et renoncer à vouloir tout dire, être simple et clair, utiliser des images appropriées, susciter une interrogation chez l’autre qui vous permettra d’aller plus loin dans votre argumentation.
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Distraire: raconter une histoire vécue ou que l’on vous a rapporté, dont l’intérêt et la présentation donne envie à votre interlocuteur de la raconter à son conjoint ou à ses collègues.
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Amuser: utiliser l’humour, raconter une anecdote drôle, savoir se moquer avec mesure de ses propres mésaventures.
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Étonner: intriguer, savoir introduire du suspense dans son récit, manier le paradoxe avec intelligence.
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Utiliser des visuels: montrer un document pour illustrer et prouver ce que l’on dit, pour renforcer son récit, sans pour autant que cela vole le rôle de votre argumentation.
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Faire un croquis: griffonner un schéma simple sur un bloc note pour servir de démonstration et d’aide à la compréhension d’un système, d’un processus, d’une organisation, et le compléter au fur et à mesure de son explication.
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Reformuler en visant la beauté de l’expression: synthétiser les propos et les longs développements de son interlocuteur, en lui donnant une vision plus claire et élégante de sa propre opinion.
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Trouver une image parlante: une bonne métaphore pour illustrer son propos marque la mémoire et l’imaginaire de votre interlocuteur, en tirant ses images dans les domaines les plus connus, comme la cuisine ou le bricolage.
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Ouvrir un nouveau champ de réflexion: montrer que tout ce que l’on a développé possède des conséquences importantes dans de nombreux domaines de la vie, élargir la vision de son interlocuteur.
Un merci à Yves Maire du Poset pour ces idées intéressantes, et il y en a bien d’autres dans son ouvrage…
Alexandre Delivré 
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