Méthodes pour le créateur d’entreprise

Je vous donne un lien très intéressant qui vous mènera sur un ebook gratuit de 210 pages: un ensemble d’articles sur la création et la bonne marche de sa petite affaire, écrit sur le site ConseilsMarketing.fr de Frederic Canevet.

Etant moi même entrepreneur, je trouve cette initiative très intéressante. Et peut être que cela vous donnera quelques bonnes idées pour construire votre avenir, qui sait?

Cliquez ici pour être dirigé vers “Le Kit de Survie du Créateur d’entreprise”

 

Vous trouverez au sommaire:

1. Préparer son projet de création d’entreprise
2. Annoncer la création de son entreprise et trouver ses premiers clients
3. Prospecter et trouver ses premiers clients
4. Utiliser internet pour faire connaître son entreprise
5. Apprendre à vendre
6. Lancer un Blog d’entreprise
7. Développer son activité grâce aux réseaux sociaux
8. Optimiser son temps pour être plus efficace
9. Divers

Merci à Frederic Canevet pour ce travail exemplaire!

L’Ecole des Stratèges: Le lien de cause à effet

Voici un cours sur le raisonnement scientifique et sur la gestion de la pensée systémique. Nous pouvons intégrer une vérité importante grâce à des notions simples et universelles. Avec une utilité indéniable pour chacun d’ailleurs: si nous voulons que notre vie change, il faut changer les choses, ou bien attendre et espérer qu’elles changent par elles mêmes. Dans le premier cas nous agissons pour atteindre un but, dans le deuxième cas nous ne pouvons que suivre le courant et espérer arriver quelque part… Réellement maîtriser sa vie, agir avec discernement: une sagesse qui n’admet aucune paresse de notre part.

Le lien de cause à effet, c’est la base même de la connaissance et de la réussite humaine. C’est la base absolue du raisonnement scientifique et de la pensée systémique, ou pensée complexe.

Voici les notions qui seront toujours vraies, quelle que soit la situation étudiée:

• Une même cause produit toujours le même effet: “A produit X”

• Par contre, un même effet peut être produit par des causes différentes: “A produit X” ou “B produit X”

• Une cause peut donner plusieurs effets, qui sont toujours les mêmes: “A produit X+Y+Z”

• Un effet peut être produit par plusieurs causes, qui sont toujours les mêmes: “A+B+C produit X”

Ceci implique les idées suivantes:

1. Si vous faites toujours la mêmes chose dans le même contexte, vous obtiendrez toujours le même résultat.

2. Vous pouvez obtenir un résultat précis de plusieurs manières différentes.

Agir sur les causes pour changer les effets est la seule façon d’effectuer une stratégie. Mais elle demande un esprit curieux car il faut: d’abord identifier les causes ; ensuite connaître les causes sur lesquelles il est impossible d’agir ; enfin agir sur les causes qui sont les plus accessibles à la manipulation.

En étudiant ce cours sur la stratégie systémique, je me suis souvenu d’une citation qui m’avais marqué par sa pertinence, car elle met bien relief le rôle de l’esprit humain dans la maîtrise de son environnement:

« Que la force me soit donnée de supporter ce qui ne peut être changé et le courage de changer ce qui peut l’être, mais aussi la sagesse de distinguer l’un de l’autre. » (Marc-Aurèle)

L’Art de la guerre, par Sun Tzu

Je vous conseille vivement de lire L’Art de la guerre de Sun Tzu, car je peux vous affirmer que c’est une valeur sûre dans le domaine de la stratégie, même moderne. Je l’ai lu et relu des dizaines de fois, avec les 36 stratagèmes chinois.

 

Cliquez sur le lien situé juste ci-dessous pour le lire à loisir. Bonne lecture et surtout bonne découverte des subtilités de la stratégie:

sun_tzu_art_de_la_guerre_.pdf

 

 

“SUN TZU : L’Art de la guerre - Les Treize articles - Documents - Essais

Traduit pour la première fois par un jésuite en 1772 sous le titre «Les treize chapitres», qui l’a fait connaître en Europe, ce texte est vite devenu un texte fondateur de la stratégie militaire auprès des différentes cours et état-majors européens. Rarement, un livre ancien (écrit entre le 6ème et le 3ème siècle avant Jésus-Christ) n’est resté aussi moderne, car cette philosophie de la guerre et de la politique fondée sur la ruse et le semblant, plus que sur la force brute, qu’il décrit, est toujours d’actualité. Et même, hors de la «chose militaire», Sun tzu reste une grande référence pour décrypter la stratégie d’entreprise et la politique. La formulation précise et imagée de Sun tzu ajoute à l’intérêt du texte, une touche de sagesse millénaire…“

Edition groupe Ebooks libres et gratuits

 

Cliquez sur le lien qui précède pour être dirigé vers le site Ebooks libres et gratuits, qui contient beaucoup de livres de grands auteurs. L’initiative et le travail des auteurs de ce site, qui sont bénévoles, sont tout simplement admirables. Un grand merci pour leur investissement.

Comprendre les autres c’est être influent…

 

Essayez constamment de voir les choses du point de vue d’autrui, et le monde vous donnera tout.

 

Je devrais écrire seulement cette phrase et ne rien ajouter. C’est un axe principal dans la communication et dans votre réussite. J’ai lu ou entendu ces paroles dans toutes ses variantes à chaque fois qu’une personne influente révélait les secrets de son succès (professionnel ou personnel).

C’est un concept un peu simplet? Oui, ce concept est évident, et nous le connaissons tous. Mais nous ne l’appliquons que très, très rarement. L’avoir chaque minute en tête et s’efforcer de l’appliquer sera votre meilleur atout.

Voir les choses du point de vue de l’autre, cela ne veut pas dire adopter son point de vue, mais savoir ce que cette personne a en tête: ses besoins, ses désirs, ses rêves d’avenir et ses valeurs. En connaissant ce point de vue, il est plus facile pour nous de trouver des compromis utiles et efficaces, facilement acceptés, et ainsi ne plus se battre contre des moulins à vent.

Nous pouvons obtenir ce que nous voulons tout en permettant aux autres d’obtenir ce qu’ils veulent. Les autres vous aideront, car ils le voudront, le désireront.

C’est un atout majeur dans la réussite en société. Pensez-y la dès maintenant, et quand vous parlerez avec votre collègue de travail ou votre conjoint(e), cela sera certainement bien différent!

 

Par exemple, votre clavier d’ordinateur, vous savez comment il fonctionne et votre vie n’en est que plus simple… Et la personne à qui vous allez parler, savez-vous comment elle fonctionne?

Dépense gâchée et escalade d’engagement: déjouez ces pièges !

Savez-vous ce qu’est la dépense gachée et l’escalade d’engagment? Savez-vous que ces deux phénomènes, liés, vous font perdre énormément de temps, d’énergie, de disponibilité, d’argent… justement en voulant en économiser?

Voici l’explication…

 

 

Imaginez cette scène:

 

Vous êtes un homme de la préhistoire et vous devez chercher de la nourriture. Vous vous engagez dans une marche à pied pour aller chercher de quoi manger, des animaux à chasser. Vous vous éloignez de la maison, de plus en plus loin… Manifestement vous n’allez pas dans une direction très riche en animaux sauvages. Vous n’allez pas vers un lieu très prometteur car vous ne rencontrez rien d’intéressant, mais alors rien. Que faites-vous? Vous retournez sur vos pas et vous prendrez alors un autre chemin? Il y a des chances que non, vous allez continuer, en colère contre la nature et les évènements mais vous allez persister, vous acharner même.

C’est ce phénomène, simple à comprendre, que l’on nomme en psychologie sociale la dépense gâchée, et son corollaire, l’escalade d’engagement.

 

 

Petite explication:

 

La sélection naturelle a privilégié les êtres qui ne dépensaient pas inutilement leurs ressources. Si vous vous engagez sur un chemin, vous dépenserez de l’énergie, qui sera largement compensée par la nourriture qui vous attend. Mais si il n’y a rien? La personne pourrait revenir sur ses pas et chercher ailleurs. Mais vous aurez alors beaucoup dépensé pour RIEN. Et ça ce n’est pas acceptable dans notre « programmation » cérébrale. Donc ce programme mental va agir: « continue, acharne toi si il le faut mais il faut obtenir quelques chose en retour de ce que tu as investi ». Dans un monde basé sur la survie et l’économie, face à une situation où l’incertitude est grande, retourner en arrière sans rien regretter est une aberration, et continuer avec la volonté de ne pas avoir fait tout ça pour rien est… une aberration, mais moindre!

 

C’est le phénomène de la dépense gâchée: nous investissons quelque chose (temps, énergie, ressources) mais nous n’avons pas les bénéfices en retour.

Cela entraîne une escalade d’engagement: je vais encore plus loin pour obtenir quelque chose, donc je dépense encore plus. Je n’ai toujours pas de retour, donc il est encore moins question que j’abandonne, je dépense encore plus etc. Souvent le drame est au bout du chemin (surtout si l’investissement est financier).

 

 

Maintenant pensez à des situations où ce genre de phénomène vous arrive:

 

-Exemple connu de l’attente du bus: Vous hésitez à rentrer à pied ou attendre le bus. Vous choisissez de l’attendre. Il ne vient pas. Vous êtes de plus en plus énervé mais vous attendrez encore, et n’en démordrez pas. Il arrive avec 2h30 de retard. Résultat vous êtes arrivés avec 2h30 de retard chez vous alors que si vous aviez abandonné l’idée de l’attendre, même au bout de 40min, vous seriez arrivé chez vous qu’avec 1h de retard…

-Exemple connu plus lourd de conséquences, en entreprise: Le chef d’entreprise prend la décision d’investir dans un projet immobilier sur 2 ans. Cela lui coûte 200 000 euros d’investissement. Résultat au bout de 2 ans et demi, le projet s’avère être un fiasco absolu. Il n’y a absolument pas les bénéfices attendus, car le retour n’est que de 20 000 euros, soit un dixième de ce qui a été investi. Les pronostics ne sont pas très réjouissants: l’entreprise n’y gagnera pas grand chose de plus. On a acheté au mauvais endroit. Conséquences? Le chef d’entreprise a de fortes probabilités de faire une escalade d’engagement. Il va investir 100 000 euros de plus dans son projet immobilier en espérant le rendre plus rentable. La catastrophe commence vraiment à ce moment là…

 

 

Pour éviter les effets pervers de ce processus automatique, voici ce que je vous conseille:

 

1. D’identifier à l’avance les situations qui pourraient déclencher votre réaction automatique d’escalade d’engagement (difficile a priori).

2. De chercher les moindres bénéfices secondaires à ce que l’on a fait et investi. Absolument tout est bon à prendre: j’ai obtenu une information capitale, cela m’a permis d’apprendre, je vais me servir de ce que j’ai fait mais pour un tout autre but que celui qui était fixé à l’origine…

   Le but est de trouver des bénéfices a posteriori de ce qu’on a investi. L’escalade d’engagement pourra être enrayé, et vous aurez même identifié des bénéfices parfois plus intéressants que ceux d’origine!

3. De toujours réfléchir à la situation dès que vous devez réinvestir dans quelque chose: « Ne vais-je pas m’enfoncer un peu plus? Que ferait une personne extérieure qui n’aurait rien investit et qui prendrai ma place en ce moment? »

   Dernier point, faites attention à votre attitude vis à vis de ceux qui vous observent. Nous avons tendance à persister dans une décision surtout si d’autres personnes connaissent notre décision. Nous n’aimons pas paraître « girouette » et nous avons une sorte de pression sociale qui nous pousse à continuer ce que nous faisons déjà. Expliquez-vous devant ceux qui sont concernés de votre changement d’attitude: vous avez des informations nouvelles, la situation n’est pas celle attendue, vous avez un nouveau plan plus adapté.

 

 

« Errare humanum est, perseverare diabolicum »

Identifiez ce qui vous limite

 

Ce qui limite la force de toute une chaîne, c’est son maillon le plus faible.

 

Le facteur limitant est un concept que j’utilise particulièrement dans mon travail. Ce que j’ai appelé la stratégie systémique est une démarche qui permet d’utiliser stratégiquement l’ensemble des éléments d’une situation, pour arriver à un objectif défini avec un minimum d’investissement et de temps.

Et il y a quelque chose que je dois identifier au plus tôt dans ma modélisation: le facteur limitant.

 

Et cela vous concerne au plus au point. Car c’est ce facteur limitant qui vous freine dans votre vie professionnelle et personnelle.

 

Petite illustration:

Imaginez cette situation si vous le voulez bien. Vous êtes chef d’une petite entreprise: un magasin de meubles. Vos ventes sont catastrophiques, et vous faites appel à un spécialiste pour remonter la pente. Ce conseiller est spécialisé dans la communication non verbale et le charisme personnel. Il vous donne plein d’astuces pour impressionner vos clients et paraître vraiment « pro » comme vendeur.

Sauf qu’après cet investissement est un travail acharné pour avoir de la prestance, vos ventes n’ont pas progressé d’un iota. Vous n’avez donc pas appliqué correctement les conseils de notre spécialiste? Pas du tout, vous avez très bien travaillé votre prestance. Le soucis c’est que vous n’avez pas travaillé sur votre facteur limitant. Ce facteur aurait été identifié par tout bon systémicien (ou autre spécialiste ayant une vision globale des processus).

Ici, il n’y a pas assez de clients qui connaissent votre magasin et qui y entrent. C’est donc sur la visibilité, la publicité et le bouche à oreille qu’il fallait travailler en priorité. Avoir un charisme à toute épreuve pour ceux qui viennent dans votre magasin n’a pas d’importance tant que peu de monde y entre. Je ne dis pas que ce travail avec notre conseiller a été totalement inutile, mais que ce travail deviendra efficace uniquement si le facteur limitant disparaît (le nombre restreint de clients qui entrent).

 

 

Cela ne sert à rien d’avoir un service des transports ultra-performant si les stocks ne suivent pas. Cela ne sert à rien d’être très bien habillé pour un rendez-vous d’affaire si vous parlez un langage trop familier. Cela ne sert à rien de d’offrir un somptueux cadeau à sa femme ou son mari si vous êtes injurieux(se) juste après. Cela ne sert à rien de faire travailler les devoirs de français de son enfant si son manque de confiance en lui vient des maths et de son malaise avec ses camarades de classe…

 

Il est utile de se poser les questions suivantes:

1. Quel sont mes facteurs limitant probables?

2. Ma progression pourrait-elle se faire même si ce facteur restait le même?

   -Si oui, ce n’est peut être pas un facteur limitant (il n’a pas de place clé dans votre système et votre stratégie).

   -Si non, ce facteur doit être votre priorité absolue. Vous devez le changer, l’améliorer.

3. Investissez-vous ne serait-ce qu’un peu dans ce facteur limitant et vous observerez des changement souvent spectaculaires, car tout le système sera débloqué.

4. Faites régulièrement cette évaluation en reprenant du point numéro 1, car si vous faites évoluer un facteur limitant, celui-ci peut arriver au niveau des autres, et ce sont d’autres facteurs qui vont devenir limitant à leur tour (pensez à un niveau d’eau).

 

Si vous faites ces petits efforts pour tous les domaines de votre vie, votre progression sera impressionnante. Pourquoi? Parce que vous vous servirez du fonctionnement du monde à votre avantage.

 

C’est véritablement à portée de main, et votre avenir ne peut être qu’exceptionnel.

La corrélation trompeuse: votre raisonnement est-il correct ?

Savez-vous ce qu’est la corrélation trompeuse? C’est une erreur de raisonnement assez courante, qui consiste à établir un lien de cause à effet entre deux phénomènes pourtant indépendants l’un de l’autre.

Le raisonnement systémique tel que je l’utilise (systémique par processus) permet d’établir les véritables liens de cause à effet et d’éviter ce vice dans notre réflexion.

 

-Je m’explique par un exemple:

Une étude parfaitement scientifique a pour étude la consommation de viande rouge et la durée de vie moyenne des habitants de 200 pays du monde.

Résultat: Plus il y a consommation de viande rouge, plus la durée de vie des habitants est grande.

Interprétation erronée (que ne manqueront pas de faire des milliers de personnes, même certains scientifiques qui n’ont pas revus leurs leçons de bases!): Plus on mange de viande rouge, plus notre santé est bonne. C’est pourtant une corrélation trompeuse.

Petite réflexion, interprétation exacte: Plus un pays est riche et industrialisé, plus il y a de viande en vente et consommée ; et plus un pays et riche et industrialisé, plus le dispositif de soins est performant.

 

Vous voyez où est la nuance: il n’y a pas de rapport entre les deux phénomènes, il y a juste une cause commune qui donne cette impression de lien de cause à effet.

A      →      B         MAIS PAS         B→C NI B←C NI B↔C

↓

C

 

-Je vous donne un autre exemple surprenant, que j’avais appris durant mes études:

Plus il y a d’églises dans une ville, plus il y a de fumeurs.

Donc le nombre d’églises aurait une incidence sur la disposition des gens à fumer? (Il faudrait alors voir si les croyants sont plus disposés à fumer? Pourtant ils devraient mieux tenir face à l’anxiété non? Etc.)

Toutes ces questions ne servent à rien car elles ne s’appuient sur aucune base scientifique. Car effectivement, plus il y a d’églises, plus il y a de fumeurs, c’est un fait vérifié par les chiffres et les statistiques. Mais attention, la cause commune est le nombre d’habitants dans une ville donnée. Plus il y a d’habitants, plus il y aura d’églises ; et plus il y aura d’habitants, plus il y aura de fumeurs! Détruire toute les églises ne changera rien aux nombre de fumeurs bien évidemment.

 

Pourquoi je vous parle de corrélation trompeuse? Parce que je pense qu’il est utile de connaître ce biais de raisonnement courant, utilisé par des personnes parfois peu scrupuleuses pour nous convaincre de quelque chose. En plus de cela je vois souvent des journalistes très sérieux faire l’erreur, malheureusement.

Le pire, c’est que comme vous l’avez vu, les données sont belles et bien scientifiques et exactes. C’est juste le raisonnement qui pose problème.

Il vaut mieux être méfiant quand on vous présente des solutions avec des soi-disant études rigoureuses et incontestables.

 

Voici une petite illustration qui pourra vous être utile un jour:

Si une personne vous contacte pour vous aider à transformer votre vie grâce au magnétiseur bioénergétique alpha 3000 (recommandé par tous les bons médiums), parce que 100% des personnes qui ont acheté ce superbe appareil ont vu des changements se réaliser (je pense que c’est surtout dans leur portefeuille d’ailleurs), méfiez-vous. Car une personne achètera cet appareil miracle (certainement composé uniquement d’une pile et d’une diode electroluminescente, j’ai réellement vu une publicité pour ça) que s’il a déjà le désir de changer et qu’il croit au moins un peu à son efficacité. La cause commune est ici l’acheteur, qui désire changer, et donc arrivera certainement à changer par un quelconque moyen. Cet acheteur qui désire changer achète alors l’appareil. Mais rien, absolument rien ne dit que c’est l’appareil qui a permis la transformation de la vie de notre acheteur.

De plus, il faut être prudent car l’étude est imprécise sur les définitions de « changements », le nombre de personnes interrogées (s’il y en a que 2 c’est plus facile d’avoir des chiffres impressionnants), le temps écoulé entre la vente et le résultat (si la période est longue, on peut se douter que des évènements notables sont survenus et ont pu changer la vie de l’acheteur)…

Encore une petite nuance qui s’ajoute à tout cela: le « dispositif d’engagement » de l’acheteur qui est mis en route. Cet engagement fait que l’acheteur va essayer de trouver une raison valable à une action (ici l’achat) même si cette action n’a pas été efficace. Pour plus de renseignements sur la théorie de l’engagement, vous pouvez lire ma note sur la Technique du Pied-dans-la-Porte. Mais ce phénomène est encore une autre histoire… passionnante.

La mission des vendeurs de talent

Je me suis souvent interrogé sur les qualités principales que possèdent les bons vendeurs. Leurs caractéristiques sont nombreuses.

L’aspect le plus important que j’ai réussi à mettre en avant est le suivant:

 

Un vendeur de talent est parfaitement convaincu de l’intérêt de ce qu’il vend.

Il le sait du plus profond de son être. Il sait que son produit ou son service sera vraiment utile et changera significativement le quotidien de son client.

 

Personne ne peut véritablement s’investir dans un domaine social (ici la vente) sans être convaincu de la supériorité de ce qu’il apporte à la communauté.

 

En quelques sorte, les meilleurs vendeurs partent en croisade, ils ont un combat, un combat contre l’ignorance. Leur mission est d’apporter des outils nouveaux, des méthodes nouvelles, afin d’améliorer la qualité de vie de chacun.

 

Et pour cela ils vont devoir convaincre, car nous avons tous, acheteurs, un important dispositif comportemental pour nous protéger des tricheurs et des menteurs.

Si en tant que vendeurs nous sommes convaincu de l’intérêt de notre offre, de toute les fibres de notre être, alors nous pourrons argumenter, y mettre de la passion, et du coup convaincre nos clients.

 

A votre avis, qu’est-ce-qui peut amplement se passer de vendeur? Les produits et les services que les gens connaissent déjà et dont ils perçoivent déjà l’utilité pour eux. Rappelez-vous qu’un vendeur doit convaincre. Sinon quelle est son utilité? Il doit s’attendre à une opposition systématique, et il doit même l’apprécier, car son rôle prend tout son sens uniquement dans ce cas. Le défi fait partie intégrante de sa philosophie, car il doit apprendre à communiquer et faire partager ses idéaux. Vous, vendeur, vous avez une solution, et lui, acheteur, ne le sait pas encore. A vous de lui faire découvrir votre vision, avec intelligence.

 

Je suis consultant indépendant, donc je travaille à mon compte. Je dois « vendre » mes services de conseil et de coaching, je dois convaincre mes futurs clients de l’utilité de mon offre, des bénéfices que cela aura sur leur vie personnelle et professionnelle. Que pensez-vous que les gens se disent lorsque je leur parle de systémique? « Mon dieu qu’est-ce-que c’est que ça, encore un terme technique pour une arnaque déguisée. » Il faut rassurer les gens sur l’intérêt, l’essence de son service ou de son produit, et sur la logique de vos scénarios. Et pour cela… soyez convaincus. Ce n’est pas suffisant, mais c’est nécessaire.

 

En tant que vendeur, vous avez une mission, ouvrir les coeurs et les esprits de ceux que vous rencontrez. Vous vous battez pour une cause noble car vous êtes persuadé de votre utilité pour les autres.

Une sélection de mes articles

Je vous ai fait une sélection des articles qui ont le plus d’impact sur mon blog (en terme de recherches google et de principaux centres d’intérêt).

Cliquez sur les liens pour lire les articles en question, bonne lecture à vous tous!

Comment parler en public

Comment se motiver

Comment se mettre en valeur

Technique du recadrage

Comment être apprécié

Comment s’affirmer

Comment plaire dans les premières secondes

Comment encourager ses collaborateurs

Le pied-dans-la-porte

La porte-dans-le-nez

Techniques de questionnement

Comment faire la conversation

Utilisez la stratégie du dauphin

Mon article publié sur le magazine Newzy

Bonjour à vous toutes et à vous tous!

Je suis assez heureux d’avoir été contacté par le magazine Newzy, Un business d’avance, pour me demander l’autorisation de publier mon article Comment se mettre en valeur.

Vous pouvez le consulter (ou le reconsulter), sous son nouveau titre 7 trucs pour se mettre en valeur, dans la catégorie Pro/Management-RH à cette adresse:

http://www.newzy.fr/management-rh/7-trucs-pour-se-mettre-en-valeur.html

 

Et je vous remercie, vous lecteurs, pour votre enthousiasme et pour l’intérêt que vous accordez à mon blog et à mon travail. N’hésitez pas à m’envoyer un mail (via l’onglet Contactez-moi ici) si vous désirez me contacter en privé, pour des raisons personnelles.

A bientôt pour la suite!