- Professeur : Vous désirez une voiture haut de gamme ? Vous voulez acheter un modèle BMW ou un modèle Mercedes ? Vous hésitez. Vous ouvrez un magazine et découvrez cette publicité qui tombe juste au bon moment :

« BMW ou Mercedes ? Il y a de nombreuses raisons de choisir une BMW. Pouvez-vous en donner dix ? »

Lors d’une étude menée par Michaela Wänke et son équipe, cette publicité a été montrée a des étudiants en économie. A un autre groupe d’étudiants de la même université, on a montré une publicité très légèrement différente :

« BMW ou Mercedes? Il y a de nombreuses raisons de choisir une BMW. Pouvez-vous en donner une ? » (L’accent est mis sur le dernier mot).

Ensuite, on a demandé aux étudiants de donner leur avis sur les deux marques. On leur a demandé également de dire quelle marque de voiture ils seraient prêts à acheter plus tard. Le résultat est net :

Pour ceux qui ont vu la première publicité (avec les dix raisons à donner) ils préféraient la marque Mercedes à BMW (contrairement au but de la pub).

Pour ceux qui ont vu la seconde publicité, leur préférence allait à BMW plutôt qu’a Mercedes.

Qu’est ce que cette étude vous inspire comme réflexion ?

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- Émilie : Les gens ont été plus influencé par la pub dans laquelle on ne leur demandait de réfléchir qu’a un seul argument au lieu de dix.

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- Professeur : Oui et, à votre avis, pourquoi ce phénomène s’est produit ?

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- Jérôme : Je sais, les personnes n’aiment pas réfléchir ! (Rires étouffés dans la salle)

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- Professeur : Bien Jérôme, ce n’est pas exactement ça, mais tu n’est pas très loin. En fait, les psychologues parlent d’aisance pour qualifier ce phénomène : plus une tâche est simple à effectuer, plus le jugement sera positif.

Trouver un seul argument est simple, cela suffira à convaincre la personne qui l’a trouvé que BMW est meilleur. D’autant plus que, comme c’est lui qui a trouvé l’argument, il ne peut être que convaincant !

Maintenant si on nous demande de donner dix arguments différents en faveur de BMW, cela devient très difficile, surtout quand on ne connaît pas bien les caractéristiques de la marque. La tâche devient réellement ardue, et anti-publicitaire. Non seulement nous ne sommes pas convaincus car nous ne voyons pas tous ces aspects positifs, mais en plus nous sommes frustrés de ne pas pouvoir réaliser cette tâche.

Pouvez-vous aller plus loin dans ce raisonnement ?

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- Alexandre : Les gens aiment quand ils peuvent s’imaginer facilement dans une situation agréable, leur jugement et également plus positif. Expliquer à un client comment il peut devenir propriétaire et baisser ses impôts en utilisant à son avantage les lois fiscales n’est pas une tâche facile ! Par contre ça sera plus facile dans une situation différente : je décris à un client de quelle manière il va passer des vacances de rêves sur une île paradisiaque avec sa famille, où il entendra la bruit des vagues qui s’abattent sur une plage de sable fin, sentira l’odeur des embruns, se détendra au soleil des tropiques et à l’ombre des palmiers… tout ceci grâce à une augmentation importantes des bénéfices de sa propre entreprise.

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- Professeur : Oui, c’est le même phénomène Alexandre. Les situations complexes doivent être rendues concrètes pour des clients, ou même les membres de votre famille si vous voulez les séduire par les joies des vacances à la montagne…

Restez toujours simples et concrets face à vos interlocuteurs, c’est capital.

‘

- Jérôme : S’il vous plaît, j’aimerai vous poser une question concernant la difficulté d’une tâche. Ne pourrait-on pas demander à des clients de donner un grand nombre d’arguments en faveur des produits et des services d’un concurrent ? De cette façon la faveur des clients n’ira pas à ces concurrents et il nous suffira de demander ensuite au client une seule bonne raison de travailler avec nous.

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- Professeur : Ah, Jérôme, je te reconnaît bien là ! Tu as donc si peut confiance en tes propres capacités que tu veux éliminer tes concurrents ? (Rires collectifs)

En fait la technique d’élimination que tu décris est déjà utilisée par certains professionnels du commerce et de la pub. Ce n’est donc pas original, dommage pour toi.

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- Alexandre : En fait Jérôme a toujours eu certains instincts de guerrier ! Mais rappelles-toi ce dont nous avons parlé lors de notre partie d’échec ce matin, le but est d’attraper le roi, pas d’éliminer toutes les autres pièces ! Tu as perdu la partie à cause de ton instinct guerrier (sourire).

‘

- Professeur : Belle métaphore du jeu d’échec Alexandre. Bien que je sache pertinemment que ton instinct de conquête est aussi bel et bien présent, sauf que tu sais mieux le gérer que ton collègue. Certainement depuis tes épreuves de stratégie de l’année dernière.

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- Alexandre : Oui, lors de notre légendaire partie de jeu de go…

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- Professeur (en souriant) : Bon à présent continuons notre apprentissage.

Alexandre se trouvait devant l’arbre aux mille branches, appelé arbre de la connaissance. Un arbre très haut, au tronc imposant, qui possédait des ramifications qui semblaient partir dans tous les sens. C’était un arbre majestueux et très difficile à observer dans sa totalité, tant il était d’architecture complexe.

« - Dis-moi arbre de la connaissance, je t’ai tant cherché, peux-tu m’éclairer?

- Seules les questions appellent les réponses, répondit l’arbre d’une voix lente, comme un murmure mais qui résonnait partout aux alentours, comme si elle était irréelle.

- Alors voici ma question: Quel est le sens de la vie humaine?

- Il n’y a pas de sens défini aux vies humaines, vous faites ce que vous faites, simplement cela.

- Ce n’est pas exactement la réponse que j’attendais, arbre de la connaissance.

- Cela signifierait que tu voulais entendre une réponse, alors que tu dis me poser une question pour obtenir le savoir? Je t’ai donné le savoir: il n’y pas de sens ni de but prédéfini aux choses, il y a seulement des causes, c’est sensiblement différent.

- Et comment peut-on vivre heureux alors?

- En ayant une vision de l’avenir.

- Une vision de l’avenir? Tu veux dire un avenir pour l’humanité, grand arbre?

- Pas uniquement. Toi même dois avoir une vision de ton avenir et de ceux qui t’entourent, à chaque instant de ta vie.

- En quoi la vision de l’avenir permet d’être heureux?

- Car le bonheur dont tu parles est un dispositif naturel, qui te permet de savoir si ton avenir sera radieux. Lorsque tu es triste en pensant au passé et au présent, c’est parce que tu juges, à partir de ces mauvaises expériences, que ton avenir sera terne. Imagines un avenir, des valeurs, des objectifs de vie, ce sont vos mots pour décrire ces symboles sacrés de la croissance.

- Mais grand arbre, cela ne suffit pas, beaucoup de personnes ont des rêves, cela ne veut pas dire qu’ils sont comblés!

- Avoir une vision claire te permet d’agir en conséquence. Tu dois être cohérent avec ta vision. Agit en homme sage, et privilégie la réflexion.

- Je dois donc méditer, pour trouver la voie de la connaissance et atteindre mes objectifs de vie c’est cela?

- Tu n’as rien compris. Méditer ne servira à quelque chose que si tu as des éléments sur lesquels méditer. Observe, analyse, expérimente, et comprend le monde. Plus tu seras décalé par rapport à la réalité du monde, plus tu souffriras. Comprend le monde tel qu’il est, dans sa laideur la plus noire ainsi que dans sa splendeur la plus grande, comprends tes limites et tes possibilités d’action, et tu sera alors apte à modeler la réalité comme tu le désires. Ta vision d’avenir deviendra réalité. Le bonheur est à se prix, et ne cherches pas à le voler, tu ne pourras jamais, car on ne ment pas au réel. Échappes au réel grâce à des artifices, leurres toi et réfugie toi dans tes habitudes de pensées, et tu sera puni en conséquences. Les jours passeront un par un et tu échapperas de plus en plus à tes possibilités, et enfin tu flétriras sans avoir donné de fleurs, de fruits et de graines. Ton avenir ne sera plus. Changes toi et fusionnes avec le réel, souffres d’une remise en question permanente et pratique le goût de l’effort dans ta pensée, et alors tu régnera en maître parmi les êtres. Ton avenir sera. Choisis cet avenir avec sagesse, utilise ta pensée avec rigueur et agit avec discernement. A présent, regardes mes branches.

- Je n’arrive pas à toutes les voir, il y en a partout, elles s’entrecroisent et tu es si grand!

- Tu ne pourras jamais toutes les observer en même temps, tout comme ce qui t’entoure dans ta vie. Observes attentivement, mes branches se rejoignent les unes les autres lorsque tu reviens à leur base: tu vois, cinq ou six branches de mes extrémités proviennent d’une seule branche plus épaisse à leur base. Les évènements du réel sont complexes et enchevêtrés les un dans les autres, tu dois alors apprendre à reconnaître leurs processus communs, élémentaires. Tu dois également savoir te limiter dans une partie de l’espace, et dans une partie du temps. Mes branches changent avec les saisons, et tu n’aurais même pas fini de toutes les observer qu’il faudrait que tu recommences depuis le début car mes branches auraient alors changé. Les frontières de cette limite d’observation dépendront de l’ampleur et de l’éloignement dans le temps de tes objectifs de vie. Plus tu verras loin, plus tu devras prendre en compte d’éléments.

- Et mon incertitude sur tous ces éléments? Ne vais-je pas me tromper dans mes projets d’avenir, dans mes actions? Je ne peux pas être infaillible, c’est trop dur, je vais forcément me tromper.

- Tu raisonnes de façon trop limitée lorsque tu prononces ces mots. Ne penses pas planification, penses stratégie, penses globalement, penses la réalité des choses. Tu ne peux pas tout prendre en compte, alors prends en compte ton incertitude, évalues-la. Apprends à faire de ta faiblesse une force. Travailles ta souplesse et ta réactivité, et tu seras prêt, et tu seras le seul. Les autres seront surpris, car eux n’auront pas pris en compte la réalité: l’esprit humain est puissant mais il ne peut pas tout voir, ni tout prévoir à l’avance. Utilises tout à ton avantage. Si jamais tu plonges, ne te débats pas. Tu risquerais de te noyer dans la panique. Prends le temps de ramener des connaissances des abysses profondes où tu as plongé malgré toi, et utilises ton énergie pour remonter à la surface, confiant dans tes nouvelles possibilités.

- Merci arbre de la connaissance. J’ai tellement de questions à te poser…

- Je t’en ai dis assez. Ne me les poses pas à moi, poses les à toi même et à la réalité qui t’entoure. Quand tu auras beaucoup appris et expérimenté, tu pourras alors voir les branches qui sont à ma base, qui naissent sur mon tronc, les branches qui génèrent toutes les autres. Tu pourras alors me comprendre dans ma totalité, et alors faire croître l’arbre des possibilités, faire grandir ta vie. Si cela ne te fait pas peur, alors tel sera ton avenir. Tu vas devoir à présent quitter cet endroit, mais n’oublies jamais, restes humble et apprends de ce qui t’entoure. Le réel est notre maître à tous, c’est lui qui m’a créé.

- Attends… »

Ma vision se brouillait, l’arbre aux mille branches devenait de plus en plus grand de plus en plus insaisissable. J’étais sûr de voir ses branches bouger et s’agrandir, se ramifier sans cesse… Je dois m’accrocher à ce qu’il m’a dit. C’est ce qui me permettra de fusionner avec le réel: je dois penser avec rigueur et curiosité. Je dois chercher à comprendre sans abandonner. Je dois créer un avenir.

J’entre dans la réalité du monde…

Sous ce titre qui interpelle: “Tu seras un leader, ma fille. Sept voies vers un leadership responsable” il y a une mine d’or. Cette mine d’or à été écrite par Gérard Schoun, pour sa fille et sa réussite future. Son livre est intelligent, beau, et agréable à lire. C’est un livre découpé en plusieurs chapitres, courts, que vous pouvez lire et télécharger gratuitement en cliquant sur le lien qui suit. N’hésitez pas à le lire, cela vaut vraiment le coup!

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Cliquez ici pour accéder au livre “Tu seras un leader, ma fille”

Développer son impact personnel, c’est acquérir une forme d’autorité naturelle. L’impact personnel est travaillé par les leaders, et il doit être travaillé par tout professionnel voulant augmenter son influence.

J’ai appris certaines des notions qui suivent dans mes propres expériences, mais aussi dans certains enseignements que l’on donne aux bons conseillers et aux bons vendeurs.

Ici, plus que n’importe où ailleurs dans la communication, c’est le non verbal (les gestes, les attitudes) qui prime sur le contenu verbal (ce qui est prononcé, les phrases, le contenu « intellectuel »).

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1) Votre objectif

C’est le point numéro un, car le plus important: un objectif simple et précis doit rester en permanence dans votre esprit. Cela peut paraître un lieu commun, mais se fixer un objectif est le meilleur moyen pour l’atteindre, et arriver quelque part. Les leaders savent où ils vont!

Où voulez-vous arriver? Qu’est-ce-qui sera génial si vous l’atteignez?

Cet objectif doit être votre motivation principale, et vous donner l’énergie nécessaire pour surmonter les inévitables obstacles que vous allez rencontrer. Imaginez cet objectif ainsi que les moyens pour y arriver, en détail, pour vous mettre en route (images, animation, sons, toucher etc.).

De même, ayez un plan B si les choses ne se passaient pas comme prévu. Ainsi vous serez serein et vous serez moins sujet à la colère ou à la panique. « Pas de problème j’utilise mon plan de secours, tant pis pour lui… »

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2) Votre curiosité

Vous devez être le Sherlock Holmes de la communication. Être curieux de tout ce qui préoccupe votre interlocuteur.

Je viens de parler de votre objectif. Là c’est son objectif à lui qu’il faut détecter, ou même carrément demander. Car c’est en lui permettant d’atteindre ses objectifs qu’il vous aidera a atteindre les vôtres. Si vous êtes curieux et intéressé, vous saurez toucher ses émotions et sa motivation.

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3) Votre conviction

Je l’ai déjà dit dans mon article sur l’art de parler en public: « pour être convaincant, il faut être convaincu ».

Premièrement en étant convaincu vous donnerez de l’énergie à votre interlocuteur, ce qui n’est pas un luxe. Récemment j’ai reçu la visite d’un conseiller financier qui était très professionnel, mais qui manquait clairement de conviction et donc d’énergie. Son offre était intéressante et bien présentée, elle était « pro ». Mais les choses ne sont pas si simples: j’étais en pleine forme avant son arrivée, et malheureusement pour lui au bout de 30 minutes d’écoute je voulais absolument retrouver mon cher oreiller. Ce conseiller manquait de pêche. Pas génial pour me convaincre et toucher mes émotions…

Tout aussi important: les leaders ne sont pas les plus brillants, mais toujours les plus convaincus. Ce qui correspond à une absence de doute. Car le doute est contagieux et se transmettra inévitablement à votre interlocuteur. Bonne nouvelle pour vous, l’inverse est aussi vrai.

Mais comment ne pas douter? Douter de soi est une preuve de remise en question, d’intelligence non?

Oui, je suis parfaitement d’accord, ce doute sur vos compétences, vos projets, votre personnalité etc. doit se faire, mais AVANT de tenter de convaincre quelqu’un. Pendant votre communication, c’est terminé, place à l’action et la conviction.

Dernière chose: pour être convaincant, il faut être convaincu, et pour être convaincu il faut dire la vérité. La vérité a un impact qui est indiscutable et qui se voit sur votre visage, dans votre voix, vos gestes et votre posture. Dites ce que vous savez être vrai. Si vous n’êtes pas sûr de quelque chose, n’inventez rien car ça se verra. Avouez votre ignorance de façon ferme et… convaincante. « Ah, ça je n’en sais rien du tout! »

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4) Votre clarté

C’est le seul point où le contenu verbal est important. Car si vous voulez marquer votre interlocuteur, vous devez lui parler de manière directe, sans détours inutiles.

Évitez au maximum les: « Excusez moi de vous poser cette question mais j’aimerai savoir… » ou « J’aimerai savoir s’il était possible que… » etc. Posez votre question directement, avec douceur, et votre impact sera maximal.

Enfin, n’hésitez pas à travailler les phrases qui correspondent à toutes vos idées fortes quand vous êtes seul. Vos messages essentiels doivent être travaillé à l’avance, et vous deviendrez terriblement charismatique. Les meilleurs orateurs et improvisateurs ont beaucoup préparé leurs messages chez eux!

« Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement » (Diderot).

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5) Votre regard

Regardez la personne dans les yeux, en jetant un coup d’oeil ailleurs un bref instant de temps à autre pour ne pas trop la gêner. Votre regard doit être franc et direct. Il doit refléter votre intention et votre conviction.

Enfin, votre regard doit refléter votre intérêt pour votre interlocuteur, votre curiosité et votre bienveillance. Pour faire cela… il faut ressentir de la bienveillance envers son interlocuteur! N’oubliez pas d’avoir en tête votre objectif quand vous rencontrez quelqu’un. Et cette personne va vous aider à atteindre votre objectif si vous êtes ouvert et bienveillant.

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6) Votre voix

Votre interlocuteur doit pouvoir prendre vos paroles et les laisser raisonner à l’intérieur de son mental. Pour cela, il faut avoir une voix posée, articulée, « placée », au bon volume, au bon débit et bien accentuée. Rien que ça!

Pour avoir une voix posée, il faut être calme et serein en toutes circonstances, même si l’on vous critique ou agresse verbalement. Ni énervement, ni impatience, ni gêne. Vous aurez alors un ton assuré quoi qu’il arrive.

L’articulation se travaille. Parler un peu moins rapidement permet d’améliorer son articulation de façon nette. Si besoin est, prenez un article de journal et citez distinctement chaque syllabe comme exercice.

Avoir une voix « placée » nécessite une bonne résonance dans votre cage thoracique. Elle doit être sonore. Travaillez alors votre respiration profonde, avec le ventre.

Pour l’intonation, vous pouvez renforcer l’impact de vos paroles en accentuant légèrement la dernière syllabe de votre message.

Enfin, le gestion des silences est ici très efficace. Après avoir dit quelque chose d’important, faites intentionnellement quelques secondes de silence en regardant votre interlocuteur droit dans les yeux, comme pour souligner l’aspect capital de ce que vous venez de dire. Votre interlocuteur va alors pouvoir s’en imprégner.

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7) Vos gestes

Du point de vue des gestes, inutile d’en faire trop. Je vais vous dire quelque chose d’une banalité affligeante: il vaut mieux rester naturel. C’est en tout cas bien mieux que de penser à ses gestes pendant que l’on parle, car vous serez centré sur vous et non ouvert à votre interlocuteur, et ça se verra! Mieux vaut paraître naturel que factice.

Pourtant, vous pouvez vous entraîner à mieux gérer votre attitude corporelle en famille. Tout votre apprentissage dans votre gestuelle deviendra automatique et spontanée.

Restez droit, les épaules en arrière et bien en appui sur vos deux jambes. Pensez à ne pas rester trop figé avec les bras et à privilégier plutôt les gestes amples et précis. En effet, l’erreur courante est de se percevoir comme quelqu’un qui en fait trop, alors que nos gestes sont étroits, un peu ridicules, et peu précis (ils sont mous, non affirmés, et ne s’arrêtent pas nettement). Vous le verrez bien si vous vous amusez à vous filmer en parlant, faites certains essais en accentuant vos mouvements, vos gestes avec les bras. Vous allez certainement découvrir que leur amplitude « démesurée » n’est pas aussi ridicule que vous vous l’imaginiez, et que votre impact visuel est plus marqué.

Enfin, ces gestes doivent refléter le calme intérieur. Des gestes amples et nets oui, mais excités et à fréquence maximale non. Je pense que vous avez compris ce que je veux dire.

Enfin, dans ce domaine il y a une grande règle à retenir: faire uniquement des gestes qui appuient mon discours, car tout mouvement inutile est nuisible.

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Votre impact personnel peut faire un bon spectaculaire. Vous savez quoi faire, maintenant à vous de jouer!

Je me suis toujours demandé ce qui faisait agir les gens. Je suis en train de m’entretenir avec un de mes professeurs, spécialisé dans les comportements humains.

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Professeur: Tu vois Alexandre, cette question là, ce qui fait agir les êtres humains, c’est le « graal » de tout communicant, vendeur, négociateur, leader, politicien, mari, femme, enfant…

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Alexandre: Hum, je pense que c’est avant tout une information capitale dans les relations humaines.

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Professeur: Capitale? Hahaha, oh non elle n’est pas capitale! Elle est absolument indispensable! Tu n’arrivera jamais à grand chose dans la vie sans avoir cela en tête Alexandre. Je me suis souvent demandé comment les gens arrivaient à vivre sans cet automatisme. On est tous bien peu instruit de ce côté là je te l’assure. Heureusement que que tu es inscrit à cette école pas vrai?

‘

Alexandre: Heu, tu viens de parler d’automatisme, à quoi tu faisais allusion?

‘

Professeur: La compréhension de l’esprit humain bien entendu! Regardes.

Il prit un papier, et griffonna un schéma tout en m’expliquant ce qui suit.

Tu vois, ça c’est le cerveau humain. Tout devant nous avons le cortex pré-frontal, siège du raisonnement et de la conscience, et le reste du cerveau composé de parties spécialisées, qui communiquent sans cesse les unes avec les autres mais de façon inconsciente. Dans tout cette structure complexe, il y a 2 processus qui fonctionnent ensembles. Un que l’on appelle l’inconscient, et l’autre le conscient. Mais ces parties ne sont pas réellement isolées l’une de l’autre, elles travaillent en coopération.

Tout ce qui est inconscient est déjà automatique, ancré dans le comportement d’une personne. Elle n’y pense pas, elle le fait c’est tout.

Tout ce qui est conscient par contre est une simulation mentale, une réflexion. Le conscient s’active quand il n’existe pas de processus inconscient capable de répondre au problème précis qui se pose. Alors écoute bien ceci, c’est important: le conscient sert à faire des expériences non vécues, simulées, afin de créer un nouveau processus automatique chez l’individu. Et comment ce qui est imaginé deviendra automatique? En ressentant du plaisir Alexandre, du plaisir! Voilà une des clés élémentaire de l’esprit humain: en ressentant du plaisir ce qui est imaginé par le conscient deviendra automatique, et sera ancré dans l’inconscient.

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Alexandre: Si je comprend bien, nous avons tous un programme appelé le « conscient », qui sert à créer des nouveaux automatismes grâce au raisonnement, validé par la sensation de plaisir, et une autre partie qui s’appelle « l’inconscient », qui correspond à tous ces automatismes. Et pour que quelqu’un fasse quelque chose, il faut que cela passe dans la partie inconsciente. C’est cela?

‘

Professeur: Exactement. Tu imagines un scénario, par exemple tu t’imagines rencontrer un chef d’entreprise pour lui proposer tes services de conseils, et tu fait un calcul probable, une simulation mentale. Tu te vois rejeté par le chef d’entreprise car tu t’imagine hésitant et peu convainquant dans tes arguments et tes questions. Dans ce cas là, tu aura une sensation de déplaisir, et tu n’ira pas voir le chef d’entreprise en question. Le comportement imaginé n’aura pas été validé par la sensation de plaisir et ne deviendra pas opérationnel.

Mais alors, tu ne pourra pas abandonner comme ça, tu vas automatiquement chercher une solution. Ton esprit conscient va s’imaginer, t’imaginer, en train de travailler tes arguments, ta posture, ta confiance en toi, pendant une journée. Et tu vas ensuite t’imaginer le lendemain: tu te vois plus convainquant et tu imagines le chef d’entreprise très stimulé par les perspectives que tu lui annonces. Tu vas ressentir du plaisir en imaginant cela, et donc le comportement imaginé va devenir automatique, réel: tu vas te mettre à travailler ton pouvoir de conviction chez toi et tu vas aller voir ton chef d’entreprise avec confiance.

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Alexandre: Je vois! C’est de là que proviennent toutes les méthodes de motivation en faisant travailler correctement l’imagination.

Donc pour que quelqu’un agisse, soit il faut déclencher ses automatismes déjà existants, soit il faut en créer un grâce a ses simulations mentales conscientes, et la valider avec une sensation de plaisir.

‘

Professeur: Oui, la sensation de plaisir, un mécanisme hormonal, va renforcer un réseau neuronal créé artificiellement par l’esprit conscient. Mais l’esprit conscient se sert de ses croyances, de son savoir existant et donc de tout ce qui est déjà automatique, pour créer une nouvelle combinaison. C’est le mécanisme de plasticité neuronale, en association avec tes apprentissages antérieurs. Au lieu de tout expérimenter, le conscient sert à imaginer les expériences sans avoir à les vivres.

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Alexandre: Et qu’est-ce-qui fait plaisir au gens? Pourquoi ce qui est imaginé par le conscient est validé par le plaisir?

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Professeur: Parce que le conscient doit imaginer des choses utiles pour l’individu. Imaginer, calculer, ce n’est pas un luxe, tout doit être utile. Et ce qui est validé par le plaisir doit être jugé efficace pour l’individu.

Les choses qui donnent du plaisir sont celles qui ont permis l’existence de tes ancêtres biologiques, et de toi même!

Ce qui donne du plaisir, c’est tout ce qui correspond: aux besoins physiologiques (manger, boire, relations sexuelles, confort, sécurité, faire de l’exercice…), aux besoins de liens sociaux (avoir des relations saines est toujours intéressant pour l’individu car il peut y avoir complémentarité des compétences), au besoin de maîtrise de l’environnement (avoir un contrôle sur son environnement donne toujours du plaisir, que ce soit en obtenant des informations ou en manipulant des objets ou même en dirigeant des personnes), au besoin de croissance, de faire toujours mieux, de se dépasser (un mécanisme complexe qui repose sûrement sur le social, c’est à dire faire mieux que les autres pour être précieux, et également sur le besoin de faire toujours plus avec moins, car l’esprit humain aime la puissance, la maîtrise et la facilité).

Il y a beaucoup de recoupements entre ces catégories, n’oublies pas la devise de la systémique: tout prend un sens dans le complexe. Car toutes ces notions forment un seul et même complexe: le système cognitif des gens.

‘

Alexandre: Donc le plaisir est quelque chose d’assez universel. En connaissant les priorité de chacun, nous pouvons savoir ce qui lui fait plaisir, et le comportement qu’il est capable d’avoir.

‘

Professeur: Le chef d’entreprise dont on parlait tout à l’heure possède des désirs. De la même façon que tu as imaginé ton comportement avec lui, et que celui qui t’a fait plaisir a été validé, son esprit fonctionnera de la même manière. Tu dois lui parler de ce qui l’intéresse si tu veux qu’il agisse. Tu dois lui parler d’argent, car en tant que chef d’entreprise il y a des chances que ça l’intéresse. N’oublies pas que l’argent est un moyen d’accéder aux plaisirs dont j’ai parlé plus haut: tu peux te nourrir, te loger, donner aux autres, avoir plus d’influence, acheter des informations et du savoir-faire, avoir plus de temps pour toi etc.

‘

Alexandre: Les gens qui travaillent pour de l’argent n’ont pas vraiment de temps pour eux habituellement. Mais je suppose qu’ils ont mal équilibré leur stratégies. Ils ont mal imaginé le comportement à avoir avec leur esprit conscient et ont mal évalué tout ce qui était le plus important pour eux. Je pense que si j’allais voir ce chef d’entreprise, je lui dirai comment il pourrait gagner plus d’argent en faisant moins, et en ayant plus de temps pour lui, sa famille et pour sa croissance personnelle. Et surtout, je lui ferais imaginer cette perspective de manière claire, précise et vivante, pour que son esprit conscient l’amène à la sensation de plaisir de vivre cette réalité.

‘

Professeur: Oui, oui c’est ça! C’est exactement ce qu’il faut faire! Sers-toi de ces connaissances Alexandre, maintenant le monde t’attend.

]]> http://delivre.wordpress.com/2008/05/13/l%e2%80%99ecole-des-strateges-systemiciens-la-maitrise-des-comportements-humains/feed/ Alexandre Delivré http://delivre.wordpress.com/2008/05/01/comment-se-vendre-avec-un-discours-percutant/ http://delivre.wordpress.com/2008/05/01/comment-se-vendre-avec-un-discours-percutant/#comments Thu, 01 May 2008 22:18:41 +0000 Alexandre Delivré http://delivre.wordpress.com/?p=115

YVES MAIRE du POSET, dans son livre 2 minutes… pour bien se vendre (Leduc. S Editions), nous donne quelques principes pour bien construire son discours et sa présentation. Il s’agit ici de bien savoir se vendre, dans la vie professionnelle ou privée (ici nous ne sommes pas bien loin de la séduction et de la capacité à convaincre du « pro »).

Je vous retranscris ici les idées telles que l’auteur les a élaborées, sans ajouter de réflexion personnelles, afin de vous permettre de vous les approprier. Je ferais une analyse personnelle des concepts utilisés dans un autre billet et sous une autre forme.

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Il y a quatre grandes questions à se poser avant des se lancer:

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1) Quel est mon objectif?

Faire adhérer quelqu’un à mon idée? Vendre mes produits, mes services à quelqu’un? Obtenir un entretien, une recommandation, les coordonnées, la carte de visite de quelqu’un? Obtenir des conseils, un service?

C’est le but de votre manœuvre, et votre motivation.

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2) A qui vais-je m’adresser et quelles sont les attentes de mon interlocuteur?

Quel est son profil? Quel est son parcours? Quelles sont ses préoccupations?

Pour obtenir ces informations, il va falloir se faire aider de ceux qui le côtoient, qui me l’on recommandé, des recherches sur internet (Google, mais aussi les réseaux comme Viadeo…)

Tout ceci dans le but de satisfaire l’autre, et de bénéficier d’une attention soutenue!

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3) Qu’est-ce-que j’ai à dire d’intéressant à ceux à qui je m’adresse?

• Montrez que vous disposez de compétences utiles,

• Faites sentir que vos motivations sont fortes et durables,

• Apportez des éléments rassurants sur votre personnalité, montrez que vous disposez de qualités intéressantes: un équilibre personnel fait de constance, d’écoute, de sérieux, de dialogue, de dynamisme, d’ouverture, de fidélité…

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4) Quels sont les outils à utiliser pour maintenir l’attention de mon interlocuteur?

• Faire comprendre: mettre en avant l’essentiel et renoncer à vouloir tout dire, être simple et clair, utiliser des images appropriées, susciter l’interrogation chez l’autre qui vous permettra d’aller plus loin dans votre argumentation.

• Distraire: raconter une histoire vécues ou que l’on vous a rapporté, en donnant envie à votre interlocuteur de la raconter à son conjoint ou à ses collègues.

• Amuser: utiliser l’humour, raconter une anecdote drôle, savoir se moquer de ses propres mésaventures.

• Étonner: intriguer, savoir introduire du suspense dans son récit, manier le paradoxe avec intelligence.

• Utiliser des visuels: montrer un document pour illustrer et prouver ce que l’on dit, pour renforcer son récit, sans pour autant que cela serve de béquille à votre argumentation.

• Faire un croquis: griffonner un schéma simple sur un bloc note pour servir de démonstration et d’aide à la compréhension d’un système, d’un processus, d’une organisation, et le compléter au fur et à mesure de son explication.

• Reformuler en visant la beauté de l’expression: synthétiser les propos et les longs développements de son interlocuteur, en lui donnant une vision plus claire et élégante de sa propre opinion.

• Trouver une image parlante: une bonne métaphore pour illustrer son propos marque la mémoire et l’imaginaire de votre interlocuteur, en tirant ses images dans les domaines les plus connus, comme la cuisine ou le bricolage.

• Ouvrir un nouveau champ de réflexion: montrer que tout ce que l’on a développé possède des conséquences importantes dans de nombreux domaines de la vie, élargir la vision de son interlocuteur.

Je ne pourrai pas écrire sur mon blog pendant environ 2 semaines. Je vous ai mis plus bas quelques liens qui vous mèneront à des idées intéressantes, et qui peuvent être réellement utiles!

A mon retour, je compte créer une nouvelle page, statique, avec une présentation de mes lectures les plus intéressantes. Bien sûr, ces livres traitent essentiellement de l’efficacité, la productivité, les comportements, le développement de ses capacités etc.

En parlant de développement de ses capacités, je vous donne à nouveau le lien vers le site “DéveloppementPersonnel.org”, créé par Argancel, en bas de ce billet.

Bonne lecture et à bientôt!

Comment parler en public

Comment se motiver

Comment se mettre en valeur

Technique du recadrage

La stratégie systémique

Comment être apprécié

Comment s’affirmer

Comment plaire dans les premières secondes

Comment encourager son entourage à agir

Le pied-dans-la-porte

La porte-dans-le-nez

Techniques de questionnement

Comment faire la conversation

Utilisez la stratégie du dauphin

La preuve sociale

Identifiez vos limites

Méthode des 10 minutes

Comment désamorcer la résistance

Comment motiver son enfant à l’école

Citations

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DéveloppementPersonnel.Org

Je vous ai déjà mis en ligne un livre que j’apprécie particulièrement: L’Art De La Guerre, de Sun Tzu.

C’est pour moi un traité de stratégie passionnant, dans le sens où il enseigne une certaine sagesse, dans la compréhension des phénomènes, leur acceptation et leur utilisation judicieuse.

Tout le monde n’a pas le courage ni l’envie de le lire. Pourtant il est utilisé depuis longtemps comme inspiration dans les stratégies de l’approche du conflit, du monde des affaires ou de la vie quotidienne.

Je vous donne donc des extraits que je trouve intéressants, avec quelques explications si nécessaire. A vous de replacer ces citations dans le cadre de vos contextes, et de vos propres stratégies!

1. « Le général représente la sagesse, la sincérité, le courage et la rigueur. »: Les qualités d’un leader sont les principales clés d’une victoire stratégique.

2. « Quand vous êtes capable, feignez l’incapacité. Quand vous agissez, feignez l’inactivité. Quand vous êtes proche, feignez l’éloignement. Quand vous êtes loin, feignez la proximité. »: Envers un ennemi, il faut savoir se rendre indiscernable dans ses hauts projets, invisible dans ses actions, et capable de leurrer.

3. « Pour le bon stratège, l’essentiel est dans la victoire, non pas dans les opérations prolongées. »: La victoires s’obtient surtout grâce à une stratégie globale et une vision large. Agir sans discernement par amour du conflit vous éloigne de votre objectif essentiel, à long terme.

4. « Remporter cent victoires après cent batailles n’est pas le plus habile. Le plus habile consiste à vaincre sans combat. »: Un bon stratège est un conquérant qui ne détruit pas, il laisse l’adversaire intact en le transformant légèrement.

5. « Qui connaît l’autre et se connaît lui-même, peut livrer cent batailles sans jamais être en péril. Qui ne connaît pas l’autre mais se connaît lui-même, pour chaque victoire, connaîtra une défaite. Qui ne connaît ni l’autre ni lui-même, perdra inéluctablement toutes les batailles. »: Le stratège connaît l’environnement, l’autre ainsi que lui-même. La connaissance et son utilisation mène à une victoire quasi assurée.

6. « Jadis, les guerriers habiles commençaient par se rendre invincibles, puis attendaient le moment où l’ennemi serait vulnérable. L’invincibilité réside en soi-même. La vulnérabilité réside en l’ennemi. »: Quelqu’un d’habile se rendra invincible et attendra que ses obstacles soient vulnérables. Ainsi son habileté consistera à reconnaître ce moment et à avoir beaucoup de timing.

7. « Une armée victorieuse l’est avant même de livrer bataille. Une armée vaincue se lance d’abord dans la bataille et ensuite recherche la victoire. »: C’est le principe phare de la stratégie, elle se prépare. La réflexion, même très rapide, est le premier réflexe à avoir quand on veut atteindre un objectif de façon stratégique.

8. « Celui qui pousse l’ennemi à se déplacer, en lui faisant miroiter une opportunité s’assure la supériorité. »: Il faut restreindre la liberté d’action de l’ennemi pour l’amener là où vous voulez qu’il aille.

9. « Ainsi, le bon stratège contraint l’ennemi et ne se laisse pas contraindre par lui. »

10. « Pour parcourir mille lis en toute quiétude, traversez des régions inhabitées. »: Les domaines (comme des secteurs de marché, des clients, des domaines de compétences etc.) non contrôlés ou non maîtrisés par vos opposants sont ceux dans lesquels vous serez le plus libre de vos actions.

11. « Le bon stratège est si subtil qu’il n’a plus de forme visible. Le bon stratège est si discret qu’il en est inaudible. Ainsi il se rend maître du destin de l’ennemi. »: Il faut être insaisissable et retenir le plus d’informations, ou en donner des inexploitables.

12. « Pour avancer irrésistiblement, attaquez les points faibles de l’ennemi. Pour battre en retraite sans être rattrapé, soyez plus rapide que votre ennemi. »: Attaquez les points non gardés ou de moindre résistance de votre opposant. De même, lors d’une retraite (qui doit toujours être stratégique) mettez-vous hors de portée de votre opposant, dans des lieux ou des domaines qu’il ne contrôle pas, qu’il ne connaît pas.

13. « Ainsi, le bon stratège manipule l’ennemi tout en cachant ses propres intentions. »

14. « Ne répétez pas les mêmes tactiques victorieuses, mais adaptez-vous aux circonstances chaque fois particulières. »: C’est la logique de la stratégie systémique, toujours adapter ses stratégies et ses tactiques grâce à la connaissance des circonstances d’une situation. Faire autrement serait nier la complexité des processus.

15. « Celui qui est capable de remporter la victoire en s’adaptant à la situation de l’ennemi est qualifié de génie. »: La victoire provient de l’adaptation aux circonstances, aux différents aspects qui se présentent. Tout événement est pour le stratège une excellente occasion de l’utiliser à son avantage.

16. « Le général court cinq dangers: Téméraire, il risque d’être tué. Lâche, il risque d’être capturé. Coléreux, il risque de se laisser emporter. Chatouilleux sur l’honneur, il risque d’être humilié. Compatissant, il risque d’être tourmenté. »: Les qualités poussées à l’extrême, ainsi que les défauts du stratège, causeront sa perte. Si il applique toujours les mêmes règles sans penser aux circonstances particulières des évènements, il sera pris en défaut tôt ou tard.

17. « Ainsi, une règle essentielle de la stratégie consiste à: Se préparer à déjouer une attaque, au lieu d’espérer qu’elle ne se produise pas. »: Le bon stratège se prépare à tout, même au pire, pour pouvoir réagir si besoin est. Espérer qu’un malheur n’arrive pas, même si ce malheur est faiblement probable, c’est jouer, et non pas être stratège.

18. « Si le général est généreux, mais incapable de diriger, bienveillant, mais incapable de rétablir l’ordre, ses soldats, tels des enfants gâtés, seront inutiles. »: Un bon leader doit être à la fois souple et rigoureux, quand il le faut. Gentillesse ou compassion ne suffisent pas, et doivent être associées à une discipline de son esprit, de ses émotions, et de ses actions. Cette discipline doit se transmettre à tous ceux qui approchent le leader.

Cet article est né d’une invitation.

Faysal, auteur du blog Du rêve Au Concret, m’a demandé d’écrire pour ses lecteurs un article sur la stratégie systémique. Je tiens à le remercier ici pour l’intérêt qu’il porte à mon travail, et je vous recommande également de lire ses articles très instructifs.

J’ai alors écrit un petit article de présentation de la stratégie systémique, sous forme de dialogue, avec deux exemples simples pour rester compréhensible.

Bonne lecture !

Personnes curieuse : - Si quelqu’un veut réussir dans un domaine particulier, pourquoi utiliserait-il ce que tu appelles la « stratégie systémique » ?

Alexandre : - En une phrase, je dirais que la stratégie systémique, c’est une manière de construire une stratégie dans n’importe quel domaine, en utilisant un outil de raisonnement appelé systémique.

Personne curieuse : - La stratégie je sais ce que c’est : en gros c’est l’art d’atteindre ses objectifs en prenant en compte tous les éléments d’une situation. Mais la systémique, je n’en ai jamais entendu parler, c’est quoi son utilité ?

Alexandre : - La systémique permet de penser et de saisir la complexité. Attention, complexe ne veut pas forcément dire compliqué. La complexité signifie que plusieurs processus sont en interactions (qui forment un « complexe »), et qu’il faut prendre en compte cet ensemble pour l’utiliser à son avantage.

Je vais donner un exemple dans la vie privée :

Exemple 1 :

Une personne a une particularité assez gênante : elle ne supporte pas que ses amis ne l’appellent pas pendant plus d’une semaine.

Elle se sent en quelque sorte trahie, abandonnée par ses plus proches amis. Alors, quand un de ses amis la rappelle après plus d’une semaine d’attente, elle décroche et lui parle de manière froide et distante. L’ami au bout du fil lui demande alors parfois ce qui lui arrive, et elle répond qu’elle ne trouve pas normal que quelqu’un qui se dit son « ami » ne l’appelle pas plus souvent pour prendre de ses nouvelles.

Alors, peu à peu, plus personne ne la contacte…

Utilisons notre réflexion, systémique, dans cet exemple de base.

Il faut voir ici les processus importants :

1/ la personne désire qu’on l’appelle plus souvent ;

2/ ses amis ne vont appeler que si ça leur fait plaisir, à eux.

Voici donc ce que notre personne doit comprendre :

En critiquant l’ami qui appelle, celui-ci va se sentit mal à l’aise, et aura encore moins envie d’appeler la prochaine fois. Tandis qu’en décrochant de manière souriante et aimante, l’ami va se sentir valorisé et heureux de discuter, ce qui va lui donner envie de rappeler de plus en plus souvent (renforcement positif du comportement).

Notre personne doit donc passer outre sa frustration du moment, pour un bénéfice à long terme. Elle doit imaginer les conséquences positives de sa nouvelle attitude sur sa vie, dans son ensemble.

Ici, non seulement ses amis appelleront plus souvent, mais en plus peu à peu elle se sentira moins gênée par les moments de silence de la part de ses amis (renforcement positif de son nouveau comportement).

Il faut donc penser à plus long terme et en prenant en compte les désirs des amis concernés. Il est utile de penser de manière plus complexe, pour obtenir ce que l’on désire de manière plus simple et plus durable.

Personne curieuse : - Je commence à saisir un peu. C’est une manière de voir les « articulations » des processus mis en jeu, comme une construction de « meccanos », et de les utiliser avec un bénéfice maximum pour la personne.

Alexandre : - C’est exactement cela, c’est un bénéfice maximum pour un investissement minimum, en utilisant toute le force et l’énergie des processus existants.

Je vais te donner un autre exemple, dans la vie professionnelle cette fois-ci :

Exemple 2 :

Un homme désire évoluer au sein de son entreprise. Sa femme et ses amis lui reprochent de ne pas avoir assez d’ambition et de ne pas se donner suffisamment à fond pour avoir de l’avancement.

« S’ils savaient ce que c’est aussi, ce n’est pas aussi simple que ça. Il faut faire son travail correctement et le patron voudrait des idées originales dans le management de la boîte. Je ne peux pas faire mon travail correctement et penser à tout. En plus, je ne pense pas qu’à ça toute la journée, j’avoue que la motivation n’est pas là à chaque fois… »

Utilisons à nouveau notre réflexion dans ce contexte professionnel.

Après une étude de son objectif et des processus mis en jeu, voici ce qui est conseillé à notre homme :

« Vous allez prévenir tout le monde, votre femme et vos collègues de travail. Les jours où vous désirez afficher votre ambition et vous investir pour votre entreprise, vous porterez une chemise rouge vif. »

Le stratège systémicien sait qu’il faut un moyen d’affichage extérieur de l’ambition de notre homme. Pourquoi ?

Parce que de cette façon, si l’homme ne porte pas sa chemise rouge un jour, tout le monde va lui demander si il a abandonné son objectif : réussir. Ce qui le mettra face à ses responsabilités et rappellera chaque jour son engagement. En mettant sa chemise rouge le matin, il se dit : « Voilà, aujourd’hui je pars travailler pour réussir et grimper les échelons ».

La stratégie est d’utiliser la force de l’engagement, face à des collègues, et l’affichage social, pour la motivation de l’homme.

Une méthode utilisée couramment en coaching, beaucoup moins efficace, est d’effectuer une remotivation régulière de la personne avec de simples paroles du type : « Vous désirez réussir dans votre vie professionnelle ? Alors faites tout ce qu’il faut pour, ne tombez pas dans la routine, bougez-vous et vous y arriverez… ». Pourtant ce n’est pas si simple. Les paroles s’envolent et ne laissent pas la trace voulue dans l’esprit d’un individu.

Lui demander d’afficher socialement son objectif avec la chemise rouge va au contraire créer et entretenir sa motivation et son ambition. Il devient responsable de l’atteinte de son objectif et de son engagement.

Personne curieuse : - Hmm, d’accord. Je pense comprendre réellement le principe de ces stratégies. En fait tu utilises l’ensemble d’un environnement pour en tirer un maximum d’avantages, avec un minimum d’efforts inutiles. Et tout ça à long terme en fin de compte.

Ces exemples étaient simples en apparence mais tu considères toujours qu’une situation possède des solutions élégantes lorsque l’on se sert de tout ce qui est en rapport, même de façon éloignée.

Alexandre : - Exactement. Penser sur le long terme et de façon indirecte, avoir une vision globale et non trop centrée sur un problème, c’est la clé de la réussite.

La complexité nous fait peur, et pourtant, dans cette complexité est cachée la maîtrise.

Voici pour vous la liste des blogs de développement personnel francophones, que vous pouvez consulter à tout moment à l’adresse suivante:

developpementpersonnel.org

Cette liste à été construite sur l’initiative et le travail d’Argancel, du blog C’éclair! L’efficacité au quotidien.

Un très grand merci pour cet investissement et pour le sérieux de cette réalisation. Argancel a créé un site qui est spécialement dédié à cette liste, et a également pris le soin de classer tous ces blogs par catégories (affirmation personnelle, coaching, productivité, psychologie, réussite professionnelle…).

N’hésitez pas à consulter cette liste, car beaucoup de ces auteurs pourront vous apporter des idées et des méthodes très utiles, dans votre vie privée comme professionnelle. Et comme maintenant vous savez de plus en plus intégrer des méthodes pour les adapter à votre propre contexte, cela vous sera encore plus profitable!

Je vous donne un lien très intéressant qui vous mènera sur un ebook gratuit de 210 pages: un ensemble d’articles sur la création et la bonne marche de sa petite affaire, écrit sur le site ConseilsMarketing.fr de Frederic Canevet.

Etant moi même entrepreneur, je trouve cette initiative très intéressante. Et peut être que cela vous donnera quelques bonnes idées pour construire votre avenir, qui sait?

Cliquez ici pour être dirigé vers “Le Kit de Survie du Créateur d’entreprise”

Vous trouverez au sommaire:

Merci à Frederic Canevet pour ce travail exemplaire!

Voici un cours sur le raisonnement scientifique et sur la gestion de la pensée systémique. Nous pouvons intégrer une vérité importante grâce à des notions simples et universelles. Avec une utilité indéniable pour chacun d’ailleurs: si nous voulons que notre vie change, il faut changer les choses, ou bien attendre et espérer qu’elles changent par elles mêmes. Dans le premier cas nous agissons pour atteindre un but, dans le deuxième cas nous ne pouvons que suivre le courant et espérer arriver quelque part… Réellement maîtriser sa vie, agir avec discernement: une sagesse qui n’admet aucune paresse de notre part.

Le lien de cause à effet, c’est la base même de la connaissance et de la réussite humaine. C’est la base absolue du raisonnement scientifique et de la pensée systémique, ou pensée complexe.

Voici les notions qui seront toujours vraies, quelle que soit la situation étudiée:

• Une même cause produit toujours le même effet: “A produit X”

• Par contre, un même effet peut être produit par des causes différentes: “A produit X” ou “B produit X”

• Une cause peut donner plusieurs effets, qui sont toujours les mêmes: “A produit X+Y+Z”

• Un effet peut être produit par plusieurs causes, qui sont toujours les mêmes: “A+B+C produit X”

Ceci implique les idées suivantes:

1. Si vous faites toujours la mêmes chose dans le même contexte, vous obtiendrez toujours le même résultat.

2. Vous pouvez obtenir un résultat précis de plusieurs manières différentes.

Agir sur les causes pour changer les effets est la seule façon d’effectuer une stratégie. Mais elle demande un esprit curieux car il faut: d’abord identifier les causes ; ensuite connaître les causes sur lesquelles il est impossible d’agir ; enfin agir sur les causes qui sont les plus accessibles à la manipulation.

En étudiant ce cours sur la stratégie systémique, je me suis souvenu d’une citation qui m’avais marqué par sa pertinence, car elle met bien relief le rôle de l’esprit humain dans la maîtrise de son environnement:

« Que la force me soit donnée de supporter ce qui ne peut être changé et le courage de changer ce qui peut l’être, mais aussi la sagesse de distinguer l’un de l’autre. » (Marc-Aurèle)

Je vous conseille vivement de lire L’Art de la guerre de Sun Tzu, car je peux vous affirmer que c’est une valeur sûre dans le domaine de la stratégie, même moderne. Je l’ai lu et relu des dizaines de fois, avec les 36 stratagèmes chinois.

Cliquez sur le lien situé juste ci-dessous pour le lire à loisir. Bonne lecture et surtout bonne découverte des subtilités de la stratégie:

sun_tzu_art_de_la_guerre_.pdf

“SUN TZU : L’Art de la guerre - Les Treize articles - Documents - Essais

Traduit pour la première fois par un jésuite en 1772 sous le titre «Les treize chapitres», qui l’a fait connaître en Europe, ce texte est vite devenu un texte fondateur de la stratégie militaire auprès des différentes cours et état-majors européens. Rarement, un livre ancien (écrit entre le 6ème et le 3ème siècle avant Jésus-Christ) n’est resté aussi moderne, car cette philosophie de la guerre et de la politique fondée sur la ruse et le semblant, plus que sur la force brute, qu’il décrit, est toujours d’actualité. Et même, hors de la «chose militaire», Sun tzu reste une grande référence pour décrypter la stratégie d’entreprise et la politique. La formulation précise et imagée de Sun tzu ajoute à l’intérêt du texte, une touche de sagesse millénaire…“

Edition groupe Ebooks libres et gratuits

Cliquez sur le lien qui précède pour être dirigé vers le site Ebooks libres et gratuits, qui contient beaucoup de livres de grands auteurs. L’initiative et le travail des auteurs de ce site, qui sont bénévoles, sont tout simplement admirables. Un grand merci pour leur investissement.