Technique du recadrage
décembre 13, 2007 par Alexandre Delivré
Le recadrage est une technique puissante, qui vous permet de changer la façon de voir de quelqu’un avec seulement quelques phrases.
Pour vous expliquer ce concept subtil en une phrase: recadrer signifie donner un autre sens à une situation ou à un processus, en ajoutant simplement un élément dans le système de représentation interne d’une personne.
Ce concept de recadrage a été utilisé par Milton H. Erickson dans ses consultations, également par la Programmation Neuro-Linguistique (PNL), et surtout par L’Ecole de Palo Alto dans son approche systémique des communications et des relations.
Le principe général est le suivant:
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Une personne est dans un système de croyance qui manifestement lui pose problème. Mais cette personne ne sait pas comment sortir de son problème car elle ne voit pas de solution pratique.
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Vous voulez l’aider, mais vous vous apercevez que cette personne ne sera pas satisfaite par une solution pratique et raisonnable que vous lui suggéreriez (la personne est bloquée dans le mode « oui mais… »). Et vous voyez également que ses certitudes sur la manière de voir le monde seront difficiles à contredire.
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Voici ce que vous tirez comme conclusions sur la situation:
-Cette personne ne veut pas faire trop d’efforts par manque de motivation ou par doute sur l’efficacité des solutions proposées.
-Cette personne voit les choses d’une telle manière qu’elle s’enferme dans son problème sans qu’il y ait de changement possible.
-Vous décidez donc de changer son système de croyance en modifiant son système de raisonnement.
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Vous communiquez une information banale, qui s’ajoutera au système de représentation de la personne et le modifiera (ce qui amenera cette personne à une nouvelle solution qui deviendra évidente et simple). On appelle ça le changement du contexte, ou du sens.
Le but n’est pas de transformer le système de représentation de manière directe, en « l’agressant », mais en nous en servant tel qu’il est. Il suffit d’ajouter un élément anodin (une idée ici) dans son système cognitif.
La réorganisation du système de pensée de la personne se fera alors automatiquement et viendra de « lui », ce qui limite les réactions d’opposition au changement.
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La personne change alors sa manière de voir les choses et en conséquence adopte un nouveau comportement, vous avez fait un recadrage.
Bien-sûr, c’est une méthode difficile à appréhender en théorie, donc voici des exemples dans la vie privée et professionnelle:
Exemple 1:
[Homme] - Ma femme met toujours un temps fou à prendre une décision et ça m’horripile, je ne supporte pas ça. Elle met des heures pour choisir entre deux paires de chaussures, des robes du soir, ou encore elle pèse le pour et le contre dans les différentes activités de nos enfants, sur les sorties que l’on va faire, et j’en passe. C’est en tout, et tout le temps!
[Consultant] - Ah alors votre femme fait partie de ces rares personnes, qui choisissent avec le plus de discernement possible pour avoir le meilleur. Vous êtes certainement vraiment quelqu’un de bien Monsieur, car parmi tous les hommes de la Terre, c’est avec vous qu’elle a choisi de vivre.
(Fin du recadrage)
[Homme] - Euh… oui c’est vrai. Il faut dire que je m’emporte un peu pour rien alors que j’ai une femme avec beaucoup de qualités. Le fait qu’elle choisisse avec beaucoup d’attention est une bonne chose dans la vie après tout.
Exemple 2:
[Client] - Je ne suis pas intéressé par des services d’un coach, je n’ai pas de problèmes et je ne vais pas les créer hein! Je suis un homme qui sait se débrouiller et s’en sortir avec ses propres moyens.
[Consultant] - Cela me fait plaisir de rencontrer enfin quelqu’un comme vous! Ce n’est pas courant les personnes qui ne considèrent pas tout comme des problèmes, et qui veulent à ce point évoluer par les moyens efficaces mis à leur disposition. Vous avez de la chance que l’on se soit rencontré, car comme vous n’avez pas de problème en ce moment, vous allez pouvoir vous servir de mon expérience et de mes connaissances au maximum pour devenir encore plus performant. C’est une opportunité qui se présente, vous pourrez vous surpasser et devenir encore plus adaptable aux changements de votre environnement professionnel! Par contre attention, je précise que je ne suis là que pour que vous donner des méthodes qui vous serviront, mais vous devrez travailler par vous même et vous devrez utiliser cet apprentissage par vos propres moyens dans votre profession.
(Fin du recadrage, notez également la reprise des mots et des idées utilisés par le client)
[Client] - Hmm… Oui c’est vrai que je pourrais me servir de vos connaissances… Vous procédez comment exactement?
La technique du recadrage utilise les idées de l’interlocuteur, et peut être utile dans la recherche de solution, la communication, les relations, ainsi que dans la vente et le pouvoir de convaincre en général.
Avec le temps, vous apprendrez à utiliser le recadrage systématiquement, car c’est une méthode simple à effectuer et aux résultats très efficaces.
« Ce ne sont pas les choses qui troublent les hommes, mais l’opinion qu’ils en ont » (Epictète)
supeeeeeeeeeeerbe !!!!
Pour être honnête, à l’origine c’est ce type d’article que je recherchais (mais jme suis laissé emballé par tous les articles ^^)
Excellent article donc, une technique que j’aimerais bien savoir utiliser hihi
2 petits trucs :
1/ pour pouvoir faire ce genre de chose, je suppose qu’il faut avant tout avoir un but afin de pouvoir diriger la personne (client) dans la bonne direction non ? (enfin, ca me parait logique :o)
2/ Ajouter des petites notes dans les exemples du type “idée ajoutée” ou quelque chose comme ça, ça aiderait peut être certaines personnes qui auront eu du mal à reperer les étapes non ?
Derniere petite question ^^ : Cette technique est celle utilisée par les lobbyiste non ?
Bravo, bravo quand même
Merci pour ces compliments!
Pour la première question, concernant le fait d’avoir un objectif précis en tête, je réponds oui, bien sûr. C’est la première chose à faire quand on veut atteindre un but particulier: le définir et ensuite trouver la stratégie la plus adaptée.
Ici, le recadrage c’est la technique, et l’objectif peut être d’aider la personne, vendre un projet, faire bouger la mentalité d’une assemblée etc.
Dans les exemples que j’ai inséré dans mon article, j’ajouterai des notes plus précises afin que les lecteurs identifient mieux les étapes et les idées utilisées. Je ferai de toute façon un résumé de cette méthode sous forme de “fiche”.
Pour les lobbyistes, je ne peux pas trop m’avancer car je n’ai pas une connaissance suffisante de leurs véritables méthodes. Pourtant, pratiquer le lobbying exige des qualités de communication et de négociation, et je ne serais pas étonné que le recadrage y soit souvent utilisé pour convaincre.
D’ailleurs, d’une manière plus générale, les métiers de la vente, du marketing, ou de la négociation sont remplis de techniques assez élaborées.
Petit message à ce propos: je conseille à tous ceux qui lisent ces lignes de bien faire attention aux multiples publicités, interventions télévisées, vendeurs au porte à porte ou commerçants de grandes entreprises. Amusez vous à identifier et analyser les différentes méthodes utilisées, c’est vraiment très instructif!
hahahaha ! je vois trop la situation devant un vendeur !!
“Ahah !!! Ca c’était l’élément hein !?”
A part ça c’est certain que le marketing etc. utilise ce genre de méthodes (par forcément celle ci en particulier mais une ou des variantes sûrement)
Effectivement, en tant que technico commercial, c’est une méthode pratiquée couramment pour détourner le refus d’un prospect en sa faveur, et pouvoir entrer finement dans la bulle de son interlocuteur sans l’agresser…
Je pense quand même que tout le monde ne peut pas forcement le mettre en place facilement… Il faut posséder une bonne assurance, être très à l’aise, très réactif, avec une répartie à toute épreuve.. En tant que débutant, j’aurais du mal à m’en servir efficacement pour le moment, mais c’est quelquechose qui s’acquiert avec le temps…
article très interessant
Bonjour Alexandre,
votre note est très claire et didactique. Le recadrage est certainement l’une des techniques les plus puissantes pour tenter de déclencher un changement de vision par notre interlocuteur.
Bonne continuation à vous
Merci pour vos commentaires.
Réponse à Insky: Bien sûr, maîtriser le recadrage demande une grande vivacité d’esprit! Pourtant, avec de la pratique quotidienne dans la vie privée comme professionnelle, cela devient un véritable automatisme.
Réponse à Marc Traverson: Merci beaucoup pour vos encouragements!
Pour ceux qui lisent ces lignes, je vous présente brièvement Marc Traverson:
Ancien journaliste au Point, il a également présidé de 2005 à 2007 l’association des coachs du CNAM. Il accompagne des dirigeants d’entreprise, des managers et des clients particuliers dans leur développement personnel et leur évolution professionnelle.
Je vous invite à consulter son blog, qui se trouve dans ma liste des “Partenaires et Sites Web”.
Je suis très heureuse d’avoir atterri «par hasard» dans ton blog où je découvre des partages bien utiles et dans la ligne de pensée de mon blog http://www.chemindevie.net.
Je reviendrai te lire, c’est sûr ! (Échange de liens te tente ?)
A bientôt !
Bonjour,
je vous salue pour ces techniques que je trouve très importantes a savoir, connaître et maîtriser. mais je voulais juste vous poser une question, dans mon cas j’occupe le poste de Team Leader d’une équipe de conseillers, qui n’arrivent pas a accepter du moment que je suis le plus jeune parmi eux, donc une équipe qui à l’habitude d’évoluer dans l’anarchie qui n’arrive jamais a s’organiser, s’il y’a quelqu’un dans mon cas ou une réponse en ce sens je voudrais bien en avoir des orientations.
merci a vous tous.